全国4万家菜市场已经开始反击各类购物平台。
今年以来，越来越多的菜贩开始“自己上网”，开网店。帮助这些菜贩重获主动权的，是不断扩大的代运营商——就像电商催生了宝尊、若雨辰、丽人丽妆等代运营商，直播催生了众多代播商的出现。这种中介角色正在开始“融入”菜市场。
以饿了就买菜为例。目前这类经营者经营的店铺在平台上的货源占比最高。这些店容易识别，往往以“一个品牌名+一个农贸市场店”的格式命名，业内称之为“联合农场”模式，即菜贩、代理经营者、平台联合经营。
菜市场植根于社区，2019年数量已达39397个，特点是分布密集，数量巨大。而管理权限分散，连锁经营少，导致菜市场很难被大资本统一，这也给了中小玩家进入游戏的机会。
“电商在线”和合资菜场的经营者聊了起来。这个隐形的群体，在头部选手的荣耀下，过去很少被资本和媒体关注。他们的团队往往很小，几十个人，却能把几百个菜市场搬到网上，把几千个菜送到消费者手中。他们是如何串联线上线下的？
01、隐形的生鲜赛道玩家
杭州拱墅区德胜农贸市场是一个陪伴杭州人成长的老菜市场。
今年已经50多岁的黄兰清在这个菜市场做了30多年的蔬菜生意，也见证了德胜菜市场渐渐没有以前的热闹。“六年前，有人来找我谈做网络生意。我觉得是天方夜谭。”当时的黄兰清没有想到，互联网的冲击会如此猛烈——一直在自己菜品上下功夫，只需要和老客户打交道的黄兰清，现在可以随便报出买多多、优化美团、买菜等新业态的名字。
网购app越来越多，不可避免地分流了原有的固定线下客流。黄兰清每天的线下零售营业额只有1000多元，月流水3万元左右，利润率25%左右。算了一下，夫妻二人一年的线下零售收入大概在8-9万元，而且这还没算吃饭、摊位费、水电费等损失。“摊位费一年近两万，水电费一个月几百块。卖菜是辛苦钱。”
黄岚清没有想过和互联网新业态合作，但利润薄、体量不稳打消了她的想法。“像美团优化，我们只是一个货点。美团拿100元，我们只能拿10元。10%的利润太低了。”黄岚清作为直接供应商，拿不出最终的低价。“一分钱一分货，有些平台根本不赚钱甚至亏钱。我们不能这么做。”
2019年底，疫情尚未爆发。几个年轻人找到黄兰清，劝说她在网上开店。“他们要价不高，让我跟着市场价走，低两三块就行。我想，我应该支持这些大学生的工作。”黄兰清本来没抱多大希望，但是后来，各种花哨的购物app出现了。“疫情来了，餐饮受到重创。原来从我这里拿菜的餐厅从一天1000多元降到200多，线下缩水太厉害了。”网上成了救命稻草。现在这个网店每个月能增加利润8000元左右，和线下五五开。
当时是后来和她合作的生鲜团队，是合资菜市场的一代经营者。黄岚清后来成了我在德胜菜市场的对接人。合作的模式很简单:代经营者提供品牌，黄兰清在饿了么协助注册德胜农贸市场门店，经营者负责线上运营。同时，黄岚清是连接德胜菜市场所有摊位的纽带，负责菜品的供应和线下客户的维护。如果你饿了，提供技术和能力。对于善于与人打交道，不擅长互联网玩法的黄兰清来说，这是她涉足生鲜电商，完成转型的最佳途径。
“菜场200多个摊位，超过三分之一都经过我，把他们的菜摆上货架，在这家店里卖。现在店里1000多种菜，400种左右是我自己种的菜，利润20%左右，能保证赚钱。不过鱼、肉、海鲜等品类，我想自己去和菜市场的商户谈，因为要保证店的信誉，质量不能差，价格不能低，也算是有亏有盈，但最后还是帮他们做生意，大家的合作意愿比较高。”黄岚清说。
飞速增长的联营菜场
菜商控制菜品，帮经营者开店，外卖平台负责履行合同。“轻货架、重运营”的联合市场模式很快就可以复制。
目前，上海某合资菜市场运营商已对接400多家菜市场，开设400多家门店。对接市场遍布北上广深杭州成都苏州等城市。据张团队负责人介绍，网店每月GMV几百万元，可以做到“全年动态平衡”。早期其创始团队与盒马鲜生、淘鲜达等其他业态合作，深度参与末端获客工作。如今仍与盒马邻里、淘菜菜等新业态保持合作，但业务重心已转向合资菜场。
在巡了一圈生鲜赛道后，团队没有选择做更多食物的供应商和美团的不二选择，也没有选择做新零售品牌。原因是当资金更充裕、流量更多的大资本加入时，中小玩家很难有还手之力。以社区团购为例，繁荣优选、十社团、同道生活都是从线下到线上，以线下的群聊、圈子为原始积累；然后多买菜，选最好的团，选最好的橘心，把资本带进来，把线上流量带过来。
如今第三集团的情况就不一样了:通程人寿破产，第十集团被曝裁员求生。关于“社区团购已经没劲儿了”、“社区团购容纳不下小玩家”的论调甚嚣尘上。
在行业看不到的隐蔽角落，小玩家以另一种方式涉足新鲜赛道。
张负责人认为，中小玩家做不了生鲜业务，需要在大赛道中寻找细分切入口。”有四个要素是不可或缺的:供应链、流程、运营能力和交付能力.”
在他提到的四个要素中，运营能力成为了突破口。合资菜市场模式下，每个环节都是拆打火机-1。供应链，菜市场自然是品类丰富的地方；2、流量，外卖平台本身有很多刚需买菜的消费者；3.配送能力:菜贩负责菜品包装，平台负责菜品配送。团队可以专注于运营。综上，对于菜商来说，是生意的增加；对于平台来说，是货源的丰富；对于发电运营商来说，这是一个新的商机。
5万亿买菜市场的鲶鱼
上海这个联合农场团队只有30人左右，却能经营400多个农场。
记者了解到，他们将团队拆分为线上和线下两部分，其中10人左右负责网店运营，协助商品上架、调价、营销活动；大约有20个人分散在全国各地。通过对接像黄兰清这样的菜商，完成以下任务，包括:1。扩张门店，保证各大城市核心区域全覆盖；2.根据平台要求，运营并协助菜贩维护质量等指标；3.差异化，发挥当地菜市场的特色，提供更具地域风味的菜品。一般来说，新店从开业到相对稳定需要两个月左右的时间。
问题是，和线下菜市场价格对比没有明显优势。让摊贩拿20%毛利的联合菜市场有优势吗？区域性和差异化将成为合资市场的两张王牌。
2020年，中国生鲜零售市场规模超过5万亿元，生鲜电商渗透率仅为14.6%。无论是首日下单、次日社区团购，还是依靠前置仓模式实现30分钟送达的生鲜电商品牌，都需要在消费者1-3公里范围内设立自提点或前置仓，价格不菲。这意味着在短时间内，生鲜市场不可能一家独大，扩张的步伐有限，更有可能向群体独立的方向发展。
菜市场的区域集约化布局，让合资菜市场也能分一杯羹。菜市场作为货源，还有一个优势就是品类丰富，可以满足各种少数民族的需求。“一些当地的野菜，比如空大白菜梗、红薯梗，只有最有经验的农民才知道去哪里卖。”在黄岚清眼里，菜市场的菜贩远比生鲜平台的品控团队专业。“我们都在做老本行。蔬菜早晚质量价格不一样，各家卖的也不一样。没有人比卖家更能理解他们。”
中国的菜市场规模庞大，分布密集。
差异化菜品给合资食品市场带来竞争优势，但也带来挑战。生鲜食品作为一种非标准产品，为了减少后期的管理损失，必须经过一个标准化的过程。
“我们会确定所有店铺都要上线的核心品类，先把核心产品标准化，包括价格、规格、包装。比如五花肉，菜市场的肉量不一样，但店里肯定有250克和500克两种规格。”张姓负责人透露，他们会根据各个城市的菜品做一个产品库，也会和平台一起搭建。
从社区团购到生鲜电商，生鲜赛道的业务走向还存在未知的不确定性。
但是，在一波又一波的玩家在这里碰壁之后，整个行业终将归于平静。在故事的后半段，或许会有越来越多的人重新审视这个轨迹——菜篮子不仅是一个企业，更是背后的一个人。是千千万万菜商养家糊口的渠道，是民生之本。联合市场并不是一个复杂的模式，但这种尝试的价值在于为菜商提供了一种新的转型思路。
正如热爱美食的汪曾祺曾经说过的，“来到一个新的地方，有人喜欢逛百货公司，有人喜欢逛书店。我宁愿去逛菜市场。看看生鸡，活鸭，新鲜水灵的瓜菜，红辣椒。这里热闹拥挤，让人感受到一种乐趣。”人们可能想要方便，追求便宜，但最有烟火气、最有市场氛围的菜市场，有时候传递的是一种文化和记忆。那是所有生鲜电商模式都无法替代的价值。
本文为专栏作家原创作品，版权归原作者所有。文章为作者个人观点，不代表其立场。转载请联系原作者。如果您有任何问题，请联系huoyantu@qq.com。
