在全球信息化的影响下，电子商务已经成为目前最流行的购物方式。许多传统生产和零售企业进入网购市场，加速了市场推广。网购人群不再局限于过去消费能力较弱的学生，更多有消费能力的白领和社会精英加入其中。电子商务平台的成长日趋成熟，其营销策略也受到人们的关注。

一，电子商务的观点

电子商务通常是指全球通用的商业和贸易流中的各类业务流，在互联网的开放网络环境下，基于浏览器/服务器应用模式，买卖双方不见面，从而实现消费者的网上购物、商家之间的网上交易和网上电子支付，以及各类业务流、交易流、金融流和相关的综合服务流。

电子商务有着广泛的局限性。照例可以分为企业对企业(B2B)，比如阿里巴巴。电子商务是利用计算机技术和网络通信技术进行的业务流程。企业对消费者(B2C)，如淘宝、当当、拍拍、卓悦等。消费者对消费者(C2C)，如咸鱼、58同城等。这就是我们通常所说的B2B、B2C、C2C的基本模式。

二，电子商务平台的主要运营优势

电子商务平台是现代生活中不可或缺的一部分。以B2B和B2C平台为例，有以下优势。

降低采购成本。企业通过与供应商建立企业间电子商务，可以实现网上自动采购，可以减少双方为举办业务而投入的人力、物力和财力。此外，采购企业可以通过整合企业内部采购系统，统一直接供应商采购，实现批量采购的折扣。比如阿里巴巴提供在线比价，同一产品的多个供应商可以通过搜索引擎轻松找到，有助于企业比价。

降低库存成本。通过与上游供应商和下游客户建立企业间电子商务系统，企业可以以销定产，以产定供，实现物流的高效运转和统一，最大限度地控制库存。

节省周转时间。企业还可以与供应商和客户建立统一的电子商务系统，实现供应商和客户的直接身份和交易，减少周转环节。比如小米手机，丰富和整合了电商资源，其仓储、配送等物流环节基本由家乐福另一家电商企业凡客诚品支撑。小米手机通过电商渠道，降低了营销成本，丰富了自身优势。

拓展市场机会。通过与潜在客户建立在线业务关系，企业可以覆盖传统渠道难以覆盖的市场，增加企业的市场机会。中小企业要选择知名度、点击率、流量高的第三方平台；其次，请懂网络营销、网络应用、实体店运营的网店经理:再次，要用长期成长的眼光看待线上渠道，增加产品种类，丰富利用实体店资源、现有仓储系统、供应链系统、物流配送系统来壮大网店。随着电子商务的快速增长，中粮集团、苏宁电器等传统企业也建立了中粮Womai.com、Suning.cn等网上商城，开辟电子商务营销渠道。然而，单纯依靠线下实体营销场所显然无法适应电子商务的增长，传统的营销策略受到了前所未有的打击。

C2C平台越来越被广大群众接受，可以实现资源的循环利用。很多二手产品通过C2C平台进行交易，减少了资源的浪费。

第三，电子商务平台的营销策略

电商平台的营销，基本上是销售理念的转变。传统的销售模式、销售载体、销售时间空都受到了差异化水平的冲击。企业的主要营销策略也发生了变化。

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差异化网络品牌战略

品牌的建立有助于消费者识别和购买商品，对产品产生依赖和信任。网络营销的主要任务之一就是在互联网上建立和推广企业的品牌。名企的线下品牌可以延伸到线上，普通企业可以通过互联网快速树立品牌形象，提升企业整体形象。网络品牌建设是以企业网站建设为基础，通过一系列推广措施，达到客户和人们对企业的认知和认同。在一定程度上，网络品牌的价值甚至高于通过网络获得的直接利益。

电商品牌的差异性是指一个网站必须将自己的商品或服务与其他网站的商品或服务区分开来，这是一个网站品牌必须满足的首要条件。品牌的区别要注意市场理解和市场定位，以及这些市场理解和市场定位与消费者心目中关键词的联系。比如一个网站就是一个“品种规格齐全”的网站。当消费者脑子里想要“多样化的选择”时，他们会首先想到你。如果一个网站定位为“最便宜”的网站，消费者想省钱的时候会首先想到你。这种支撑和定位也可以被分成更细的部分。

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客户前端行为习惯策略

网络营销与传统营销模式的区别在于其独特的互动模式。传统营销模式中人与人之间的沟通很重要，营销方式也很简单:网络营销可以依托自身公司产品的特点、特定的目标客户和独特的企业文化，增强互动，节省开支，形式新颖多样，避免了原有营销模式的老套简单化。

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传统的销售模式主要是面对面的销售，客户很容易被销售人员的情绪所左右，被销售人员的话所感动。但是，在网络模式下，顾客完全是以自己的需求作为购买的主要原因。客户行为习惯的分析尤为重要。客户行为习惯分析主要来源于前端行为的数据分析，主要包括客户的浏览历史、购买过程、交互过程。目的是给客户一个好的客户体验，让客户愉快地经营，快速找到自己想要的产品，从而促成销售。比如淘宝开发了如果有好的产品，必买清单，猜你喜欢什么等模块。，方便用户根据客户最近的浏览记录找到喜欢的商品并推荐商品，从而提高销量。

03

产品策略

在网络营销中，对产品的总体看法可以分为五个连贯的、反应灵敏的策略:

(1)关注兴趣或服务订单。企业在设计和开发产品焦点利益时，要从顾客的角度出发，以最后的营销效果为基础来进行这个产品的设计和开发。我们应该注意网络营销的全球性，企业应该为全球市场提供有针对性的利益和服务。比如医疗服务，可以借助网络实现网络远程医疗。

(2)有形产品是有组织的。对于物质产品，一定要保证质量，注重产品的品牌和包装。在风格和特色上，要根据不同地域的文化进行针对性的加工。

(3)预期产品订单。网络营销中，顾客处于主导地位，消费呈现个性化特征。不同的消费者可能对产品有不同的要求。因此，产品的设计和开发必须满足客户的个性化消费需求。

(4)扩展产品订单。在网络营销中，对于物质产品来说，产品组织的延伸应着眼于提供满意的售后服务、交付和质量保证。

(5)对潜在产品进行组织。在扩展的产品层之外，企业提供能够满足客户潜在需求的产品。

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价格策略

随着互联网的普及和广泛使用，在电子商务网络营销过程中，由于企业可以通过对消费者网上购买历史记录的分析，方便地分析消费者在网上的信息，并且在网上改变价格的成本很低，企业可以制定价格和便利程度、消费偏好、增值服务等的组合表。在产品或产品和服务的设计上基于消费者的支付意愿，让消费者可以自行选择价格、便利程度、特色偏好、增值服务等的差异和组合。，从而做到最大化同时，借助于网络终端，消费者可以很容易地获得不同厂家的供货信息，包括产品的规格、性能、质量、价格等，而对于厂家来说，他们对消费者的了解是非常有限的，体现在商品价格信息的不对称被打破，由此产生的商品成本变得日益透明。因此，网络商品的销售价格不再坚挺稳定，动态定价成为网络驱动的新经济特征之一。

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促销策略

网络促销是利用互联网举办的促销流动，即利用现代网络技术将相关服务信息告知虚拟市场，从而引发需求，引起消费者购买欲望和行为的各种流动。网络推广有四种形式，即网络广告、站点推广、销售推广和关系营销。

网络广告主要是利用知名的在线网站(ISP或ICP)、免费电子邮件以及一些免费的、公开的互动网站(如新闻组、公告栏等)对企业和产品进行宣传和推广。网站推广是利用网络营销策略扩大网站的声誉，吸引网民与网站见面，宣传企业及其产品。促销是指企业利用可以直接销售的网络营销网站，接受价格折扣、有奖销售、拍卖销售等一些促销方式，对产品进行宣传推广。关系营销就是借助互联网的互动效应，吸引用户与企业保持密切关系，培养客户忠诚度，提高企业盈利能力。

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渠道策略

随着信息技术的发展和电子商务的普及，单纯依靠线下商店和网上商店的企业营销已经不能适应形势的发展，而应该综合运用多样化的营销载体，发挥不同营销载体的组合优势。在这种形势下，OTO模式这种线上线下联动的新型商业模式成为了市场营销策略的主流。

一方面，有实力、有品牌战略的电商企业要重视线下门店建设，把线下旗舰店建设作为短期战略目的。线下实体店为消费者提供了比网上商城多得多的体验和实验企业产品的便利，更有利于消除消费者的疑虑，赢得消费者尤其是购买习惯仍然传统的消费者的信任，打造企业或产品的品牌。另一方面，传统企业也应该同时重视网上商城的成长，为企业创造新的利润增长点。对于实力较强的企业来说，网上商城的建设有利于降低营销成本，扩大产品的辐射面，提高企业应对市场的效率。对于中小企业来说，网上商城的建设有利于快速打开市场，获取利润，为企业的进一步成长提供动力。

袁泉|冷堆集团媒体中心