毕竟一个人一生装修家的次数用五个手指头就能数出来，所以这个行业的营销重点不应该是复购率，而是客流的无限扩大。

而且装修建材行业有一个特点，就是有很多细节产品的类比，但都有一定的关联性，比如地砖、卫生间、厨房等。许多品牌都专注于某个类别。对于消费者来说，本来就不了解装修建材市场，要考虑那么多品类，所以对整体装修有需求，也就是希望在一个地方实现全屋一站式采购。

哪里有需求，哪里就有市场，于是就衍生出了全屋装修和第三方公司。全屋装修的优势在于方便和精神统一，劣势在于质量不如细分领域的品牌。第三方公司主要在于整合品牌，让各个细分行业的建材商家成为联盟，优势互补，为客户提供服务，实现共赢。

小李想开这样的第三方公司，通过赚取品牌给的营销费用来盈利。小李是我的学生。她大学毕业后没有去工作，一直想创业。做了很多小生意赚差价，也攒了一笔钱。偶然得知装修建材行业有这个需求后，在某二线城市开了这样一家公司。

小李刚开始做小程序，想尽办法邀请商家入驻。他的目的是为消费者做一个一站式解决装修问题的平台。效果就是小程序的维护运营成本太高，小程序和消费者的沟通不强，最后失败了。

于是小李来找我，我为他提出营销方案，锻炼社群营销，组织装修行业10个品牌，以社群联盟为载体整合资源，最终实现每年高达50万的被动收入。

行使老带新，确立收费社群

首先，我让小李建了一个微信群。这个微信群里全是一些建材装修行业的老板，比如专门做地板、厨卫、灯具、吊顶、门窗等的。，这也是我们的主要客户。

那么我们要做他们的生意，就一定会给他们带来利益和好处。于是我让小李告诉他们，“做社区是为了大家的利益。大家都尊重自己的老客户，我帮你形成裂变，保证进群的客户都是精准用户。如果你现在只有10个客户，那么入群后你会有100个客户。你愿意吗？”

对于这些商家来说，没有什么比精准客户更让人兴奋的了。而且他们之间也没有竞争。我做厨卫你做地板，客户完全可以共用。于是就这样，小李整合了10个商家的客户资源，每个商家都把自己的老客户拉进了这样一个建材装修推广群。

这时小李告诉群里的这些老客户，我们群是专门分享建材装饰行业的推广信息和装修知识的，经常有福利赠送。目前老顾客入群是免费的，但是新顾客入群就要收费，但是被老顾客拉进群的新顾客可以获得礼品。

优惠券+礼物营销，促成线上往线下引流

老客户入团的思路很清晰:1。免费入群，不需要任何费用。2，有好处，但谁都想占便宜。3，万一以后要自己装修，也可以弄。

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所以，老客户几乎100%会入群。那么问题来了，如何保证老客户必然带来新客户进群？很简单。给他足够的好处就行了。所以我们承诺每位老客户都会获得一份价值100元的礼品，但是必须要来线下领取。

现在新客户要交100元才能入群，因为我们群不仅共享促销信息，还有市面上没有的最低的内部促销信息，只有入群的人才能购买。

比如某一种地板300块钱一平米，我们集团成本价150块钱一平米。你在市场上找不到更便宜的同款产品了。

然后要收费，我们的思路很简单:只有付费，才能筛选出精准的客户。而且100元佑付可以在任意商家的非促销产品中抵扣500元。那么对于真正需要装修的新客户来说，这个群体还是有很大的兴趣的。

所以，短短半个月，我们10家商家，每家客户都不到200人。通过客户分享和带来新客户，每个业务平均有近2500个新客户，这个流量池可以说是极其显著的。而且，这些新客户还得去线下领礼物。此时，我们已经实现了从线上到线下的流动。

运用价钱锚点，指导成交选择

需要注意的是，我们用低价促销来吸引客户入群，是因为这些促销是真实存在的。我们市每两个月就要求这些商家推出一款促销产品，10家商家轮流把促销产品上架，干脆按成本价卖，这在市场上是最低的，但是商家要收取原价20%的服务费。

以实木地板为例。现在成本价150块钱一平米，加上服务费后就赚了60块。商家不是比以前赚的少很多吗？因此，我们应该引导商家运用价格锚点来打动消费者。顾客进店选地板的时候，我们会在150元的地板旁边放一块250元的地板和一块520元的地板。

我们用文字告诉客户，最便宜的地板会有各种问题，中档地板会好很多。客户对比的时候，会认为即使算上服务费，最便宜的楼层也要210元。现在再加40元钱，就能买到比较好的地板，就像一般城市选择中档地板一样。

而且既然在群里买了地板，还会对群里的其他商家产生信任吗？那么这就形成了资源共享。

现在解决了商业利润的问题，带来了大量的客户，我们的盈利点在哪里？

只要有优质的服务和大量的精准用户，你怎么赚钱？比如小李，他选择的是抽取佣金的模式，每个用户在10个商家成交，他收取10%的佣金。那么我们以某商家的2500个客户为例，每个客户平均消费1000元，那么小就赚了25万元。当然，微信群的维护运营，包括送礼，也是他的心血，但扣除这部分利润，还是很可观的。

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