卖话真的是一种说服技巧，一个业务员通过信息通知让对方改变看法。怎样才能让对方改变态度？最有用的办法就是抓住对方的心理需求，锻炼他们的心理需求来制定说服策略，从而改变他的态度。人的需求和需求组织，请参考马斯洛的需求条理论。
卖词的义务其实是一种满足人的心理的象征性方式，而这种需求往往是隐性的潜意识。一个巧妙的销售话术，就是瞄准说服工具的潜意识，把潜意识变成一种动力。这样我们就知道，卖啤酒真的是卖文化，卖可口可乐真的是卖活力和真实性，卖彩票和保险是卖未来预期。消费者行为学认为，消费者的行为在很大程度上取决于隐藏在他们内心的心理需求，而将销售言语与这些心理需求结合起来，会打动他们，使他们改变态度。
1.第一大销售话术：平安感
人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求。用安全感说服客户是最常用的销售话术。这种劝说随处可见，比如在保险销售话术中，基本都是从安全保障的出发点进行劝说。在汽车销售领域，要说这种汽车安全系统对于保障出行的家庭非常有用，对于购车者来说绝对是有力的论据。就像卖房子，告诉客户，物价在涨，房价在涨，资金在缩水，不如投资于恒。再比如卖设备。买这个设备可以让客户体验更好，吸引更多的客户。你不买，你的竞争对手就会买，抢走你的客户。
安全感的对立面是恐惧。如果安全感不能打动客户，你还不如用恐惧吓吓他。卖儿童智力玩具的说，不让孩子输在起跑线上是一种吓唬；让顾客检查皮肤里的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一家保险公司的业务员用录音机模拟死者与阎的对话，讲述了因没有给家人买保险而被处罚的故事，更加令人心惊胆战。吓唬可能是最有用的推销手段。
2.第二大销售话术：价值感
每个人都希望自己的个人价值得到认可。在汶川地震中，一些人自愿为灾区捐款。除了善良，他们还害怕有一个希望获得社会认可的潜意识。把握价值感也是一个重点。劝你买保险，你可以说:“给家人买保险就是买平安，这是一个父亲和丈夫的本分。”“这台设备用了以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任很有商品眼光。”。卖烧烤机“当丈夫带着疲惫的身体回来时，他是多么想吃一顿美味的饭菜，当妻子端来美味的烤肉时，丈夫的心里该有多高兴？”呵呵，你这么小的嘴，我要看不起那个老婆不买。
3。第三大销售谈资:自我满足
自我满足是比个人价值更高层次的需求。我不仅有价值，而且有自己的精神和特点。这也是推销词常用的说服点。买车:“这款车不仅性能好，而且造型奇特，线条鲜明，非常适合你这样的成功人士。”你可以这样说:“你老公和三五个要好的朋友回家，你可以给他们做和饭店一样的烤肉，可见你家庭主妇的手段。”
装备部主任是谁？你可以说:“用了这个设备后，公司一年内可以节省2万元，效率会大大提高。老板和同事都会夸你是个优秀的设备部主任。”
4。第四大推销辞:爱与亲情
不用说，爱是人类最大的需求和欲望，也应该是推销辞的说服点。你知道西方观看拳击比赛的主要观众是谁吗？调查显示，女性在暮年并不认为自己不需要爱情。但是以爱情为说服点，在策略上要有讲究，不能直接讲。很奇怪，对方是女的，你就胡说八道，要么找对方抽，要么找对方男朋友抽。我们救不了你。要善于用语言唤起对方的想象力，就像卖烤肉机一样，你可以对她说:“老公生日，用红蜡烛和鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界，端上一盘烤肉和两杯红酒，两个人安静地喝一杯。”你老公尝着令人垂涎的烤肉，看着贤惠漂亮又好吃的你，会是一种多么幸福的感觉。“好了，停下来(说下去就是找根烟)让老婆自己想象。如果你能说出这样的销售说辞，她还是不会买的。告诉我，我就和你一起瞧不起她。
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亲情是销售话术的另一个说服点，每个人都需要亲情。比如推广还是烤肉机，今天好像和烤肉机在一个档次上了？哈哈。你能对你的妻子说谁:“星期天，当你的家人围坐在餐桌旁，你端上了一份色香味俱佳的烤肉时刻，孩子们欢呼雀跃，丈夫赞不绝口，一家人其乐融融。多么美妙的场景。”
5.第五大推销话术：支配感
我是我生活中的主人，每个人都想展示他的支配力量。这种主宰感不仅是对自己职业生涯的一种掌控，也是对自己职业生涯的一种自信和安全感。这是人的隐性需求，也是卖字的说服点。我记得一个很有意思的促销案例。一天，一位先生带着他的妻子去了一家珠宝店，两个人漫不经心地浏览着琳琅满目的珠宝。这时，妻子轻轻地哭了。原来她捡到了一枚大钻戒，美极了。两个人浏览完这枚价格不菲的钻戒，脸上微微带色的问了一下价格。这一切都被悄悄验货的售货员注意到了。售货员轻快地报了价，然后说:“这枚钻戒曾经被某大国的总理夫人看好，但是他们没有买，因为有点贵。”“真的吗？”我看到那位先生的眼睛立刻睁大了。“有这种事吗？”王先生问。售货员简单讲述了当天总理配偶来店里的故事。王先生兴致勃勃的听完之后，脸上抹去了之前所有的难处，又多问了几个问题，高高兴兴的买下了这枚钻戒，脸上写满了自豪。
很多时候，人的力量感表现在对财富的支配上。在这个推销案例中，推销员巧妙地利用销售话术来满足支配欲的需求，让这位先生买了一枚首相夫人买不起的钻戒。
6.第六大推销话术：归跟感
这是一种与先进水平攀比的心理需求，尤其是对于一些做出了成绩，经历了坎坷的中年人来说，返本之感是他们的追求。对他们来说，这是一次很好的销售会谈。这是一种很难掌握的心理需求。是那种辉煌履历后的返璞归真，是那种历经沧桑后的踏实心态。比如你买车，你可以说:“这车不贵，但是性能很好。尤其是车的外观优雅简约，线条简洁凝练，正好适合你这种历史悠久的人。”
7。第七大销售口号:归属感
每个人都要有归属感，否则那颗心可能会处于一种不确定的状态。我是谁？我的组是什么？我应该属于哪一组？这是每个人一辈子都要明白的。于是就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资等诸多标签。而每个标签下的人都应该有一定的特色生活方式，他们使用的商品和消费都表现出一定的亚文化特征。把商品和这个标签结合起来，把商品当成所属群体的符号，这才是卖词的重点。就像买车一样，你可以对时尚青年说:“这车时尚动感，是酷人的标志。”对于成功人士:“这款车型大方、豪迈、性能优异、速度快，是成功人士的首选。”对于家庭主妇来说:“那辆车操作简单，安全安静，还配有大后备箱方便放各种设备。适合逛街接送孩子，家庭主妇选择。
8.第八大销售话术：不朽感
虽然生命之城即将结束，但是没有人会希望那一天的到来。对死亡的恐惧，对变老的恐惧，对丢脸的恐惧，对永远相爱的恐惧，构成了人们对不朽的追求。有人花钱买名气，有人花钱买健康，有人花钱买面子。有了这种需求，用销售词说服客户也是一种常见的设施。比如营养品的宣传:“早点滋养身体，如果身体已经受损或老化，再补就来不及了。”本品能全面调节机体的机制，有效减缓各器官的衰老。用久了，你会发现自己更年轻了，也好看了。”
当你把产品和他追求的不朽联系在一起，你的销售词就很容易打动他。
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