近几年线下门店的规划可能不太理想，比如深圳的沃尔玛、家乐福甚至人人乐，很多都是规划的很差。这几年媒体报道有点慌，说实体店规划差很多是被房租害死的，也有被人力害死的，但更多的是规划效率差，人均效率差造成的。

但是另一方面，我们也可以看到很多线上的名人店，比如喜茶、谜茶，包括线下的主题店比如Luckin coffee，甚至是盒马鲜生等新零售物种都在快速增长，包括线下的零售店比如小米等电子产品。

都是实体店。为什么差别这么大？不同的是，实体店被视为引流角色和服务角色，实体店仍然被视为销售场景。为什么线下实体店未来五年会成长得更好？因为线下门店的获客成本比电商低很多，获得的客户质量也高很多，把这些服务和体验翻倍，可以让客户产生信任感和粘性，这就是线下门店的价值。零售模式能不能崛起，取决于它的获客成本。哪里的获客成本更低，效率更高，那么这种业态一定会焕发出新的可能性，被通用业态所应用。

现在我们可以看到很多互联网人，他们不再做线上营销和推广，而是用线下的方式去获客，这是未来几年零售的一大趋势。过去几年，像OPPO、vivo这样的手机品牌销量这么好，很大程度上是因为重视了线下实力，线下渠道被他们利用到了极致。

随着线下门店的价值被重新获得，线下门店的作用得到普遍重视，线下门店在零售中发挥了不可或缺的作用，加持创新新模式的实体店将大面积出现。12月17日郁芳在我们年会上和一位嘉宾聊天时，沃沃集团创始人王运明说，他发现一家水果店生意很奇怪很好，甚至同一个城市的水果店都用他们的零售价向他进货，认为很划算。那么这家水果店赚了什么钱呢？这家水果店并不是靠卖水果赚钱，而是通过卖大量低价水果来吸引更多顾客，让大量顾客通过店面购买水果并链接，然后沉淀到网络社区，再由网络社区保存在店主的店里。通过一系列的运营手段，比如内容运营，客服运营，或者一对一运营，通过这种方式挖掘更多的客户及其需求。这是他们的逻辑。

因为他今天买了水果，明天就可能有买其他食物或者衣服的需求。只要他有吃喝住行的需求，他就会通过水果店引流的方式获得更多更好的用户，更多的购买发生在网络社区。这就是这家水果店火的原因。他为什么不成立网上商城，或者公众号，或者微信群，小程序，或者直播？是因为他认为内陆零售低价水果店引流的方式会让吸引来的顾客更有粘性，更有价值，更有挖掘力空。

线下店真的相当于一个引流据点，相当于一个商城或者一个网站，相当于一个人的号。因为它有着异常优质的人流，通过这种性价比极高的产品，这种畸形思维值得借鉴。

如何做链接，如何做网页链接，如何分享。

无论是鲜盒马，包括Luckin coffee，还是其他新零售物种，我们真的无法用实体店、连锁咖啡店或者海鲜连锁店的方式来定义。明白了。喜欢Luckin coffee，我觉得最好理解的是杨子超之前写的一篇文章，写得异常好。Luckin coffee更像是一个在线餐饮服务的SAAS平台。你去它的各个门店买Luckin coffee，都要下载Luckin coffee的APP，然后才能下单。店里的服务员根本不收钱，只能在APP上下单，然后到店领取。这个过程必须通过APP来实现。盒马鲜生也是如此。只有通过APP的方式，到店的顾客必须下载盒马鲜生的APP，在上面完成账单支付。离店后，他们可以使用盒马下单送货上门。

线下店在这里扮演着几个角色。第一，引流的作用；第二，服务交付的作用；第三，是整个品牌服务网络的节点之一，承担更多的运营功能。所以实体店在这方面的作用和传统实体店有很大不同，比如华润万家，沃尔玛。为什么？因为像Luckin coffee这种实体店的方式，基本上是把整个店的所有细节都数字化了，这样就构建了一种新的零售业态。这种零售业态可能是以实体为中心，但不再是盈利点，也不再是像shoppingmall那样靠租金维持的传统实体店。更多的是通过后期运营，通过用户数据、用户行为、用户订单的积累，更精准的匹配用户。

如果Luckin coffee先卖外卖，不要惊讶。因为大量的人去他那里消费咖啡，他也可以推出其他产品。当他掌握了大量用户的消费和饮食习惯后，还可以推出更多的服务，比如外卖。

假设有一天，瑞幸APP的数据和戴在手上的感应手环交换了。当一个糖尿病患者来店里卖升咖啡时，这位哥们可以马上提醒他，对不起，你不能买这个。因为手上的手环告诉哥们这是糖尿病人，只能买不含糖的产品。在信息交流之后，他还可以帮助这些患者预防降糖带来的损害。

比如一个带手环的低血糖的人，需要更多的糖。即使客户点了不加糖的产品，你也需要加一点糖来保证他能加倍健康。通过大量的数字化交织和交融，实体店获得的客户通过与数字化手段对接，可以展现出更大的价值。

随着时间的推移，我们会看到异常大量的线上电商平台向线下迁移和扩张，比如在JD.COM各地开设的JD.COM便利店和无人便利店，在上海开设的线下主题商城，以及日清MCN在上海和杭州开设的线上名人店。线下门店的价值一般会被重视和应用。无论是阿里提出的新零售，还是JD.COM提出的无界零售，腾讯倡导的智慧零售，都注重通过技术手段赋能零售业态，让消费者在线上线下的系统化渠道环境中获得更好的体验和服务。在三大巨头主张的观点和现实的战略架构中，以线下为主要应用场景来开启战略架构。好吧，这是题外话。看下面的结论。

未来五年零售行业的第一个趋势，线下门店的价值将被重新获得和重新估值，因为线下门店的获客成本远低于电商，线下门店可以发挥更多传统门店无法发挥的功能，从而为整个零售业态赋能更多可能。这就是线下门店的价值。