虽然我们有互联网思维，但是互联网的一些经验并不意味着你可以取代所有的传统。这是一个逻辑。在整个农副产品行业，大部分品类都是非标准化的。它靠的是人的经验，上下游的循环基本都是靠人的经验。
一开始不是从水果上切的，是从蔬菜上切的。为什么？
这得感谢找钢网王东。我估计他要告诉100个人农副产品B2B方向有很大的机会，所以他后面一堆人都在做这个。
2014年1月，孔夷和朱杰去上海找王栋沟通业务。席间，他们提到找钢网的撮合交易模式非常适合菜地。王先生有他自己的一套理论。他认为上游分散，下游分散，然后体量很大，适合这个。
听了王老师的理论，和很兴奋，出来就给我打电话。“你不打算做饭吗？是农业，是大市场，是找钢网可以借鉴的模式。”他们问我愿不愿意做，我当时没有太大反应。我觉得农业根本没有学过，也不了解，但是一听到他们这么激动，我就能理解了。
农业B2B平台
那年2月春节过后，我去调研，直接去了蔬菜之都山东寿光，在那里呆了两个星期。当时我以为自己知道70%-80%，现在看来是20%-30%。在寿光呆了半个月，又在北京某著名的一级批发市场呆了一个星期，然后又去了小营的二级批发市场呆了一个星期，最后在家附近的一个大排档呆了半个月，一共花了一个半月做调研。
我喜欢自己做饭。我总是在门口菜市场的一个大排档买菜，所以会和夫妻俩商量教我，带我去伺候，看你们怎么伺候。他们带我去了批发市场，于是我从产地到北京的第一批、第二批、社区菜市场，整整一个半月。中间有点苦，因为链条上每个环节都是凌晨2-3点开始干。
当时就觉得机会巨大。在寿光的时候看到老农把棚里的好菠菜当肥料翻，就问这么好的菠菜为什么不收起来卖？他说，因为今年是暖冬，地上的菠菜成熟了，提前上市，对价格造成了很大影响。菠菜的收购价变成了25分钱一斤。如果他们雇人来收这个菠菜捆起来，一斤成本就是25分钱，菜农觉得没必要翻。
第二天去我们家门口的菜市场看，一捆菠菜4两，2元钱，就算5元钱一斤，产地也才25两。从山东寿光到北京550公里，加上人工运输和装卸是15分钱，再加上一级批发市场的进场费和摊位费是10分钱，也就是说这些菠菜到北京一级批发市场的成本是50分钱，但在老百姓手里就是5块钱。为什么翻这么多？我不明白。当时觉得利润空很大，如果利润空大，可以做点什么来替代。这是第一直观感受。
第二个感受是菜农和菜贩之间的渠道很长。当时我以为从地上拉一下就完了。为什么每个中间楼层都要加价？这些价格可以替换吗？当时觉得这是一个机会，是可以做到的。
我想所有的农产品创业者都有这个想法。我们要搭建一个从田间地头到老百姓餐桌的平台。去中介化，去中介化，惠及农民，惠及老百姓，都是这么想的。
但是后来做的时候，发现当时不是这样的。
是啊，根本不是这样的。我首先佩服这个行业的人。我真的不是说你可以取代它。就像中间环节一样，半年前我想的就是换掉那些搬运工和二道贩子。它们毫无价值。原来根本不是那么回事。
这种传统的自由市场不是最近五年、十年才兴起的，可能是几百年、几千年了。今天对它进行优化是有意义的。没有人会让一个中间没有任何作用的没有价值的东西存在。
虽然我们有互联网思维，但是互联网的一些经验并不意味着你可以取代所有的传统。这是一个逻辑。在整个农副产品行业，大部分品类都是非标准化的。它靠的是人的经验，上下游的循环基本都是靠人的经验。
其实这些你想取代的所谓搬运工作，最有价值的是他们这么多年对产品质量、产地、物流信息、天气、市场行情的掌控。
中国的农副产品，尤其是蔬菜水果，从种植上来说是非标准化的。不像日本什么都是标准化的，中国不是。如果不规范，和天气、土壤、种植水平有关。在流通环节，与一些买家和经纪人的眼光和能力有关。是一个超级复杂，看似混乱的行业，有条条框框，仅此而已。
现在“替代”这个词已经完全从我的脑海中消失了。我更想的是如何利用我们的长处与传统相结合，一个可能被优化的新事物出现而不是替代，即1+1如何大于2，而不是我怎么进来你怎么出去，事实并非如此。
每天最高交易额只有5000元，但光是工资就有6000元。
之前也有人这么做，具体方法就是一上来就升级。所谓从田间到零售终端的交易平台搭建。怎么做？先扫街，跟零售终端说我给你发货，然后攒够一辆车的货，去产地采购，最后从产地给你发货。都一样。
这些工作我之前做蔬菜B2B的时候都做过。一开始，20个人每天工作17个小时，一个月工作30天，每天如此。我非常努力地工作。一天交易量最高的时候我只拿了5000块钱，但是这一天20个人的工资我就要出6000块，别的不算什么。
当时对痛点和业务方向的把握也有失误，一直身在其中，不看天。我是2014年11月开始转型做水果B2B的。我当时定义了几件事:第一，我们做水果，做B2B，做交易平台，但不买卖；第二，不入库；第三，不发货。基于这些条件，没有排序。最重要的是我发现这些不是我的强项，也不是团队的强项。
互联网行业的人有什么特点？首先是整合资源的能力。如果互联网思维太空洞；二是技术开发能力；三是运营策划和推广能力；第四种可能是融资能力。
这是我能看到的。但是我们的缺点是什么呢？从种植到收获，从物流、仓储、配送、管理到分拣，这根本不是我们的强项。我之前看到你拍的一个视频，是创业街和西二旗大公司的加班对比。以前在金山空加班。一直到晚上12点，1点2点都很正常。我们有这个习惯。但是你有没有想过，晚上11点或者12点都不用起床，凌晨2点就被要求起床。你每天不起床去3星4星5星的写字楼吹空喝咖啡贪腐，却在寒冷的冬天露天上班，这对于非业内人士来说是不可能的。时间长了，你根本坚持不下去。
我必须含着眼泪完成我自己的大炮…那么，水果B2B对传统供应链做了哪些改造？
首先，不是替代，是转化。我们看到整个农副产品，包括蔬菜和水果都是非标准化的，但是在这种情况下，水果比蔬菜更标准化。
二是水果是标志性产品，比如甘南的脐橙，阿克苏的苹果，烟台的红富士。但是蔬菜不一样。随着季节的变化，它的源头也在不断流动。一旦原点旋转，你整合上游就变得非常困难。也就是说，全国的菜农都可以种黄瓜，但不是全国的果农都能种赣南脐橙，赣南脐橙只能在赣南种植。就是这么个逻辑。
首先，水果供大于求。在我的观念里，供大于求，谁能抢占渠道谁就是王道；供小于求，谁有供应谁就是王道。我认为这是一个永恒的真理。
这是一个什么样的市场？你会发现，我们在楼下摆烟摊，开饭店，都需要办理工商执照，否则会被城管追着抓。但是在农产品市场，你先去产地收水果，然后进入一级批发市场。只要在那里找到代理，就可以卖水果。没有门槛。这意味着有很多人在里面。我和一些零售摊贩聊了聊，问他们去哪里拿货。他们说他们会在一个小营地和广濑营地拿到货物。我问，XXX不是最大的吗？那是最便宜的。商品很多，各种各样。为什么不去那里？他们说，谁也不认识，就被骗一次，甚至被宰一次。
比如在一些批发市场，有一种箱子叫水泥箱。像纸盒子，五层瓦楞纸好一点，三层差一点。瓦楞纸中间有个缺口，一盒成本也就一两元，重一两公斤。那些批发商把水果放在盒子里一起称重来出售。但也有人想出了这样的办法:用水稀释水泥，倒入瓦楞纸缝中。填好后晾干，再放水果进去卖。这样箱子的重量就从1.5公斤变成了3.5公斤。也就是说，两斤水泥是作为水果的价格卖出去的。
一级批发市场的规则是什么？可以看货，看最上面的一到两层，不能看最下面的。你要看别人，就不卖你的货。这属于规则。这个市场有很多类似的东西。你说的替换是什么？这就是由于缺乏合理的监督机制而造成的市场混乱。
我想做的是让所有这些信息都可见并受到监督。这就是平台化的作用。其实也不算创新，看看淘宝就知道了。我们在淘宝买东西，都是非标准化的，比如湖南湘西一个山村的老太太卖的辣酱。我们能有什么标准？你为什么敢买？因为淘宝帮你解决了很多问题。买的时候一定要看评价，从服务快递包装口感、颜色、气味等等。
我就把这个模型移到这里。都说没有标准品类，但标准在于行业从业者。也就是说，北京有一万个地摊。如果大家都认可某个品质，这就是标准。所以我只需要把这些东西在网上用信息呈现出来。我想做的平台就是把所有的乱象都规范起来。其实我做的很简单，让所有做批发生意的人都能呈现诚信经营，按质论价，平等服务。仅此而已。
