文/李福阳

作为国内用户数量最多的新媒体平台，十点读书两年内在厦门开了两家实体书店。去年开第一家书店的时候，我立下了一个远大的志向，未来要开100家线下书店。今年年底将在10点举办知识事业节，将知识服务场景从线上转移到线下。为什么一个线上用户超过5000万的平台会反复涉足线下场景？在从线上新媒体平台向线下场景渗透的过程中，你从十点学习中学到了哪些简历？而这又能给行业带来怎样的思考？

对于十点读书的创始人邵琳来说，开一家书店一直是他的梦想。2018年，10点读书的用户量已经突破3000万，增长日趋成熟。这让邵琳觉得是时候开一家书店了。但作为新媒体平台，一旦涉足实体经济，从零开始，需要承担很大的风险。而且，近年来，实体书店的增长前景也不是很乐观。对此，在实体书店“跌跌撞撞”学习了十点钟的投资人之一吴晓波也劝邵琳认真一点。但是，对于邵琳来说，开书店不仅仅是出于激情和情怀，更多的是为了十点读书的长远成长。十点读书希望打造一个新零售模式的书店，以图书为引流产品，多业态模式。在书店里，用户可以体验上课、亲子服务、好物、咖啡、线上产品。最重要的是，十点读书想要成为文化事业的品牌，想要真正融入人们的生活，开书店势在必行。基于这些考虑，第一家十分书店应运而生。

十点学习创始人邵琳

现在，第一家10点钟书店已经开业一年了，虽然离盈亏平衡点还有一些差距，但邵琳透露，现在书店的日均客流量在1000人以上，周末客流量能达到3000人以上，相当可观。除了书籍、好物、咖啡，店内还基于女性十点学习的众多优势，开设了儿童馆，并依托线上十点学习优势，打造线下怪异业态——十点课堂。这些业务对拉动书店客流起到了积极作用。

十点钟学习的第一家书店位于厦门万象城。

十点读书组建了一个40多人的团队，专门负责实体书店业务。现在随着第二家书店的开业，团队已经扩大到六七十人。为了保证图书质量，团队招募了曾在新华出版集团工作过的选书师，选书遵循经典与通俗相结合的原则。在供应链方面，十点书店主要接受2+N供应链模式，并拥有两家稳固的互助platforms-JD.COM和中信书店。此外，十点书店还会根据自身的产品选择特点，选择与部门图书出版机构举行直接互助，相比小麦、图书馆读书、乌托邦。对于相互合作伙伴的选择，主要考虑品种厚度、专业特色、移动资源的引入以及物流的时效性。

第一家十分书店白手起家，但有了开第一家书店的经验，第二家十分书店有了服务提升的参考工具。为了提高用户体验，第二家十分书店更加注重细节，连桌椅的高度都做了调整。此外，新店还将融入新技术，如微信青蛙人脸识别支付技术，方便顾客买书。同时，调整了书店的业务流程，方便员工装货，提高工作效率。

第二家十点书店位于厦门唐人街。

邵琳表示，第一家书店在某种程度上是新零售的一次十点学习实验。由于规模和业务类型，其展示受到限制。相比第一家书店600多平米的面积，第二家书店扩大到了2000多平米，提供了更多的运营可能性。按照林韶贤先生的说法，第一家店的店铺类型是双重偏向文化空，而图书和咖啡的生意占了很大比重。新店的开业，旨在让十分书店向真正的事业+文化空转变，融入更多的事业元素。在经营类型上，第二家十点书店引入了更多的职业品牌，如红酒、美妆、眼镜、香水等。据林韶贤先生介绍，十点书店在选择品牌时，会对那些与十点阅读平台调性相匹配的品牌进行双倍的偏向。十点学习的用户以女性为主，所以会加倍偏爱女性喜欢的品牌。此外，厦门的一些创新或内陆品牌也将被纳入考虑范围。为了让这些职业品牌贴合书籍气质，会围绕响应主题的书籍进行展示，就像红酒会围绕品酒相关的书籍进行摆放一样。现在第二家店，事业品牌的空间占整个书店的四分之一左右。

眼镜

绿色植物

看

这种职业已经建立在空之间了，和日本书店差不多。事实上，邵琳心目中理想的书店是桥本智哉书店。他希望建立一个综合空室，为读者提供一体化服务，让读者不仅能在这里阅读，还能解决职业生涯中的各种需求。但是，十点书店对事业+空的探索，并不意味着放弃对图书业务的专注。邵琳表示，书籍一直是10点书店的重点。以第一家店为例。虽然也整合了咖啡、餐饮等业务，但图书的销售比例仍能达到30%-40%。扩展到其他偏见，并不意味着反对这本书本身。对于新开的十点书店来说，图书业务占比可能会继续扩大。

特别开发的艺术区展示所有艺术书籍，通常还会设立小型艺术展览。

流行的书会放在展台上，经典的书会放在书架上。

事实上，在书店不断转型的当下，不“填鸭式”地“填鸭式”读书已经成为很多书店的共识。海中还有很多综合文化空室，如诚品书店、芳芳书店等。这些书店不仅很好地整合了多种业态，还实现了盈利，成为城市的标志性书店。与竞争对手相比，十分书店的优势在哪里？邵琳表示，主要有以下几点:

首先，10点读书多年来积累了大量的在线用户。这些用户，无论是否分流到线下空，仍然为线上平台宣传做出贡献，为十点书店的成长提供了有利条件。

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其次，10点学习有互联网技能，比如小程序、app、智能硬件等。，可以通过技能赋能实体书店。

再次，十点学习对自身用户有精准的用户画像，对用户特征有清晰的了解。由于70%的网络用户是女性，所以书店会对女性和家长双重偏袒。

十点书店是专门为儿童开发的。

最后，十点学习作为一个知识服务平台，拥有大量线上优质知识服务资源，如优质讲师、明星资源等，可以引入线下，打造线下知识服务场景。对于传统书店来说，要想获得这些资源，必须花更多的钱。

一般来说，自媒体平台最常见的盈利模式是广告，广告曾经是十点学习的主要盈利来源。但在2016年，邵琳意识到，要想实现长期增长，必须将广告业务控制在主营利润的三分之一以下。所以十点学习首先是探索除了广告以外的其他盈利模式。内容电商，众筹出版书籍…这些当时的新事物，十点有实验，但大部分都是一样的效果。但这并没有妨碍十点钟学习的探索。2016年，随着知识服务浪潮的兴起，十分学抓住机遇，迅速推出十分课，并推出了一系列基于平台女性特点的女性知识服务课程，如美妆、服装搭配、情绪管理等。这些契合用户特点的课程受到了欢迎，成功开启了十分学在线知识服务之路。知识服务十点学习的成功不是有时，而是通过不断试错找到正确的偏向。

线下书店十点上课

2018年10点上线App，通过独立App聚合多个平台10点的用户流量。围绕女性用户特点，推出职场、审美、育儿教育、美颜瘦身等符合女性需求的知识服务项目。虽然才推出一年多，但是十点钟学习App的用户已经达到500万，日活跃用户30万。

十点读书积累了大量在线优势知识服务资源。如果这些资源只停留在线上，随着线上流量的饱和，发展可能处于停滞状态，通过线上线下的双向互动，资源得到有效的锻炼和盘活。在第一家书店开业时，10点读书将线上知识服务引入线下，书店设置了10点教室和可以听书的“电话亭”。十点班会经常邀请十点学习的线上讲师进行线下授课。听书电话亭为新顾客服务。不懂十点学习的客户可以通过这个小电话亭收听十点学习线上的听书知识服务，从而成为线上用户。这些实践其实就是10点读书探索线上线下知识服务场景的融合。

听书亭

据十点书店的辛勤工作者黄小玲先生介绍，在过去的一年里，十点书店举办了250多场线下课程，每周至少五次。这些线下课程主要通过人们的推文和社区的方式触达用户，从不到100元的热门课程到近4000元的高价课程。其中，职业美学、理想阅读、亲子课程是十分书店线下课程中受欢迎的类型。

线下十点的课

当知识服务从线上变成线下，它的规划逻辑肯定会不一样。对此，黄小玲表示线上知识服务项目主要是单向输出，线下是双向交流；线上是单班爆款逻辑，线下靠空和人。需要特别注意的是，由于线上线下场景的不同，用户的需求也不同，所以知识服务项目的选题会逐渐形成较大的差异。

今年12月28日，十点读书第二家新店在厦门开业，恰逢吴晓波在厦门发表年终讲话，十点书店团队积累了一些举办线下流量的经验。基于几个因素，十点学习推出了为期三天的知识生活节。知识生活节包括三个方面:一是围绕新店开业举办一系列文化艺术交流和流动，就像邀请著名作家熊亮来做讲座一样；其次，举办跨越1500人的线下论坛，邀请王佩瑜等一系列在文化、知识领域颇有建树的女性宣布演讲，分享简历；最后，协助吴晓波团队举办年终秀。整个流程以女性和知识为主，这也是十点在线知识服务线场景化的主要体现。

林韶贤先生，为了守住这个流量，10点特别组建了一个30人的团队，大部分团队成员都有在书店守住线下流量的履历。加入超过1500人的线下知识论坛。受邀嘉宾不仅有10点读书在线知识服务平台的优秀讲师，还有王佩瑜、叶蓓、邱晨等知识女性，展现女性榜样的力量。通过这个流程，可以集中展示过去几年知识服务的积累，也是十点学习线下流程的高级学习过程。

无论是开新店，还是搭建线下知识服务场景，作为一个线上线下双向成长的平台，经过几年的探索，邵琳总结出了实现线上线下良性互动的经验:无论做什么，都需要为用户提供价值，挖掘用户需求是重点。不管这个需求是来自外在的工艺还是内容，只有不断挖掘需求，才能找到合适的成长偏向。

这与黄小玲的观点不谋而合。黄小玲做线下知识服务课程难免会遇到一些挑战，但她也认为在任何情况下，最需要把握的永远是用户的需求。十点学习会让线上课程在线下成长，也是因为用户对线下面对面交流和寻找志同道合的人有很大的需求。所以每当线下课程遇到挑战，她总会想:用户想要什么？