新冠肺炎的全球流行病和随后的经济危机使企业家面临的环境变得更糟。仿佛一夜之间，大家对经济的预期从充满信心变成了暧昧和迷茫。对于创业者来说，你即将进入最具挑战性的危机环境。

这种环境我经历过两次。一次是在互联网泡沫时期。我是在线旅游网站lastminute.com创始团队的一员，我们经历了股价暴跌。另一次是2008年的金融危机。我是Trulia的首席执行官。我们面临的不仅仅是经济衰退，这场危机的中心是我们的核心业务——住宅房地产。

危机无疑是可怕的，但它总会结束，它是市场经济周期性的组成部分。黑天鹅的出现是不可避免的，但建立一个伟大公司的方法是坚韧和与众不同。在危机中，公司需要一些独特的思维方式来生存。以下是我经历了两次重大危机后，创业公司在危机中生存的三个重要要素。

首先是损失管理。作为CEO，这将是最困难和痛苦的事情，因为这主要与人有关。你的同情心和速度是这里的关键。

二是拉升。首席执行官应该重新调整重点、策略和团队方向，以便在危机后脱颖而出。

三是心态管理。确保你、团队和你周围的人都是健康、理性和富有成效的，这一点非常重要。

由于我在这三个领域的快速行动，lastminute.com和Trulia在危机后变得更加强大。自从我转行做投资人以来，我一直在给我投资的企业出谋划策，帮助他们渡过难关。我把危机中生存的三个要素进行了分解，提炼为一些可以快速实施的具体战术。

损失管理

这是CEO和创始团队最难的部分。重要的是，你在裁员、外包和重组方面做出的所有决定，都会对你的员工产生重大影响。

1.接受现实，优先现金。

假设情况非常糟糕，市场形势发生了巨大变化。你的第一个行动是理财，你必须让你的理财计划与现实相匹配。对于创业公司来说，即使现在生意不错，也不要盲目扩张。你的主要目标应该是确保公司的现金不会很快用完。有两种方法可以做到这一点。要么你从现有的核心业务中获利，要么你试图以消耗最少现金的方式保持业务增长，直到你能够获得新一轮融资。我多次观察到，市场领导者通常是上一轮经济衰退中最后存活下来的公司，而其他公司则因为财务问题陷入困境或破产。这些幸存下来的公司有勇气和韧性，他们有能力真正抵御危机。这是我在管理lastminute.com时获得的经验。

如果有必要裁员，请尽快裁员。

解雇员工的最好方法是在危机开始时进行大刀阔斧的裁员。没有什么比多轮裁员更打击士气的了。保持足够的现金是延长生存期的关键。记住，裁员是在最坏的时期毁掉被裁员工的生活，所以要尽可能的人性化。我在Trulia为下岗员工组织了一场招聘会，帮助他们与当时仍有招聘需求的公司对接，尽量帮助他们减少职业空窗口。裁员之后，你一定要告诉剩下的员工，裁员是一件很痛苦的事情，但是请相信，不会有大的裁员，公司会处于更稳定的存在状态。创始团队给予员工的安抚，对于团队之后的稳定非常重要。

3.裁员期间，关心离开的人，激励留下的人。

在Trulia，我们需要裁掉三分之一的员工。这是非常困难的。作为CEO，我要花很多时间去安抚那些离开的人。但是作为公司的领导，这个时候另一个更重要的事情就是激励留下来的人。带领团队对团队成员进行引导、支持和沟通，可以帮助他们真正做好目前的工作，这将拯救公司和他们自己的工作。

4.继续努力获得优势，而不仅仅是为了生存。

如果你已经做好了成本控制，现金没有明显缺口，那么就没必要盲目大量裁员；如果真的需要裁员，请确保留下的团队有能力在未来帮助公司扭亏为盈。一般来说，你不应该大幅裁减产品和技术团队，因为他们是未来扭转乾坤的主力，可以最大程度的帮助公司生存下去。如果你有一些优秀但非核心的团队成员，可以在紧急情况下把他们调到一些对公司更有帮助的岗位，比如把办公室管理员调到销售支持或者运营。

5.寻找机会吸引优秀人才

优秀的人才可以让公司更有竞争力，帮助公司渡过难关，也可能让公司在渡过难关后处于有利地位。而且，在经济不景气的时候，优秀的人才可能会比平时更不值钱；雇用他们后，他们可以在经济衰退后获得更多报酬，或以其他方式获得补偿，以匹配他们的努力和贡献。但需要注意的是，如果公司已经到了必须依靠裁员来降低成本、保证现金流的境地，就不应该追求高端人才；尤其是裁员之后，以更高的价格招聘人才，会给现有团队传递错误的信息。

6.做好无法继续融资的准备。

最好不要等到危机爆发后才去找风险投资家求助，想办法快速融资，因为成功率不高。当危机来临时，大部分风险投资人会更加关注自己投资过的被投资企业，希望帮助其更安全地度过危机，对于新的投资会相对谨慎。所以我成为投资人后，不断劝被投企业的创始人，不要等到资金紧张了才开始融资。一旦发生危机，融资很可能来不及；在危机中，充足的资金会给公司带来强大的优势。

7.奖励那些表现好的成员。

必须给予那些最优秀、产出最高的人必要的奖励。在危机期间，你可以多给一些选择，诚恳地解释，因为你必须保证公司有足够的现金储备生存下去，暂时不能多发，但是要让他们感受到领导对他们工作的认可和感谢。而且要明确一点，如果这些优秀的人才和公司一起度过了危机，他们就有光明的前途。要留住优秀的人才，必须在精神上和物质上做到。

8.尽可能调整薪酬结构，减少现金消耗。

在危机时刻，要多考虑薪酬设计，让团队成员得到应得的，同时也要防止现金减少过快。比如，对于销售团队，你可以提高他们工资中的提成比例，鼓励他们获得更多的销售成果。对于营销和技术团队，你可能会把奖金或工资附加在团队的整体目标上，如果他们的业绩达到一定上限，给予额外的奖励。同时，创始人应该意识到，这会给员工的生活带来一些不确定性，他们实际上也帮助公司承担了一些风险。但是这样做，如果一切顺利，公司和个人其实都会过得更好，这是双赢。

9.削减成本，制定新的营销计划。

削减营销成本是保持现金的最简单方法之一。创始人要重新评估你所有的营销渠道及其成本收益比，把成本投入到效率最高、转化率最好、留存率最好的营销渠道中，根据数据重新制定策略。对于那些不够精准的渠道，比如品牌广告，要减少甚至暂停，因为不能马上给公司带来转型。

但是，这并不是放弃营销。公司要想靠自己度过危机，必然需要营销来扩大覆盖面和影响力。这个时候，你需要做的就是专注于最高的投资回报。你的内部团队需要根据经验和数据，找出成本可控、投资回报率最高的营销机会，集中有限的资源，这显然是最好的办法。

10.重组渠道，提高控制力。

专注于你能控制的渠道。如果你大量使用第三方进行销售，你应该减少这部分的比例，甚至暂时放弃依靠第三方来销售你的产品。因为第三方在这期间会被很多其他事情分散注意力，可能会耗费你的精力但不会更多的销售。你要专注于自己的渠道，做好管控，提高效率。如果顺利的话，这种方式不仅能让你的现金流更加可控，还有助于提高利润。而当你有一个强大的自己的渠道，危机过后你会更有竞争力。

11.重新谈判合同

清理现有的合同和部分应收账款，给与客户接触的销售或营销人员下达指标，要求他们与客户谈判，以可能的方式更快地收回现金和资金。在这个过程中，即使做出一些让步，也是值得的。与其没有现金过冬，不如损失一些毛利率。此外，你还应该注意不要破坏与客户的关系，因为无论是在危机中还是危机后，客户都是帮助你生存和成长的关键。

12.评估IT成本并提高效率。

一些企业软件和IT基础设施确实可以帮助公司提高效率，但当公司试图削减成本过冬时，他们可能也需要做出调整。比如你在AWS等云计算基础设施上的支出，你的Salesforce账户，各种效率工具，都需要评估它们的真实价值，找出现阶段真正对公司有高价值的东西。至于一些用户数量少，使用不频繁的工具，不能给公司带来收益，在此期间可以先缓一缓。

重整旗鼓

经济危机可能是重组公司，摆脱竞争对手的最佳时机。那些大型竞争对手肯定更加保守和缓慢。小的竞争对手虽然更灵活，但是会很缺资金，没有实力跟得上你的行动。因此，在做损失管理时，我们也应该采取行动来重组公司。

13.努力解决供需不平衡问题。

经济不景气往往会导致巨大的供需缺口。你需要在保证损耗率的情况下，发现你所在领域的新需求，然后满足它们，或者微调你的定位，这样你才能跟上市场的变化。

解决供给侧失衡问题:经济危机很容易带来市场的低迷，整个市场的成交额减少。这个时候，再努力去扛也是没有意义的。一个有效的思路是，到供应链上游，到供应商那里，成为他们的合作伙伴，为市场的复苏做准备。你在低迷时期提供的帮助和服务将为未来打下良好的基础。

在Trulia，我们通过与经纪人和技术合作伙伴整合来实现这一目标。当这些合作伙伴需要以最低的成本进行分销时，他们的房地产库存已经进入Trulia。我们利用低迷期整合了与供应商和合作伙伴的关系，建立了一个生态系统。我们已经成为这些供应商和合作伙伴最重要的平台和渠道，当需求再次强劲时，我们实现了强劲复苏。

在lastminute.com，我们利用经济衰退的机会，以最低的价格获得了更多的旅游客房。我们相信旅行的需求会一直存在，一旦经济放缓，人们会重新开始旅行。我们还获得了大量欧洲之星列车的车票，并以极低的价格出售，这帮助我们获得了大量的用户，培养了用户习惯，稳定了许多供应商。当市场开始复苏时，我们实现了爆炸性增长。

解决需求端失衡问题:如果你能为企业提供服务，帮助他们降低成本或增加收入，并直接影响他们的损益表，那么在危机时刻，许多以前具有挑战性的对话将变得容易。当你得到了客户，很多后续事情的阻力就会变得很小。在Trulia，我们与当地报纸和一些网站谈判并达成协议，帮助他们运营房地产的分类专栏，并将其与我们的品牌和系统整合。之后双方的收入都有所增加。当大多数企业在经济危机中苦苦挣扎的时候，如果能帮助他们把成本中心变成利润中心，那将是一大成就。

14.关注客户的变化，并做出相应的调整。

当危机来临时，为了控制成本，你的客户的行为和他们的购买门槛都会发生变化。如果你及时调整，适应这种变化，你就会有优势。在Trulia，我们整合了房地产市场低迷时期的止赎房屋，并优先考虑核心搜索服务。它成为非常受欢迎的产品，是我们在经济衰退期间最大的增长领域之一。越是危机时刻，我们越应该密切关注客户行为的变化。然后问自己和团队:“我们可以创造什么来满足他们当前的需求或者解决他们的焦虑？”

15.将产品和服务提高十倍。

在这个时期，你要保证你的产品和服务是止痛药而不是维生素。只有高质量的产品和服务才能帮你度过危机。对你所有的核心客户进行深度访谈；深入研究用户分析数据；了解用户和客户如何与产品互动，他们喜欢什么功能，他们在哪里遇到了麻烦。然后，确定功能和服务改进的方向，集中资源进行修复，提升用户体验。同时，在这期间可以好好练习，提高自己团队的创造力和解决问题的能力。如果在危机期间，产品质量创新能力脱离其他竞争对手，比如体验提升十倍，那么当客户的资金再次充裕时，他们会非常兴奋。

16.尽可能用技术和自动化代替手工复制。

这个时候用技术和自动化来省去经济危机时期的人工操作，可以节省大量的人力成本，提高效率。这是一个初创公司成长起来必须要经历的一个关卡。所有伟大的初创公司在这方面都做得很好，因为他们可以事半功倍。是否有可能实现基本客户服务响应的自动化、简化销售流程或降低运营成本？最明显的办法就是更有效地利用技术手段。同样，你也要说明团队的情况和原因。大多数情况下，这会让你发现可能没有那么多人，会有一部分人离开(这部分人可能会成为你裁员的对象)，这可能会带来一些团队的阵痛，但从长远来看，肯定会帮助公司带来成功。

17.提高销售效率

无论是否处于危机中，初创企业都应该想办法提高销售线索转化为客户的机会，这样即使在成本控制的模式下，你也能保持可行的利润率。在Trulia，我们建立了一个精英团队。在他们的工作生效之前，我们对房产中介的转化率是2%。通过对数据的深入研究和优秀数据模型的建立，更好的挖掘了潜在客户，完善了转化客户的方法。在衰退结束之前，我们已经将转换率提高到了20%。这个成绩绝对是行业领先。

18.致力于建立高绩效的工作文化。

经济不景气，人浮于事空，每个团队成员都要好好表现。即使你已经达到了目标的95%，你实际上已经错过了目标。如果公司没有强大的绩效文化——每个人都有一个明确的、可衡量的目标，它将无法发挥成员的作用，必须立即进行补救:

员工必须明白自己在做什么以及为什么这么做。
每个人都有明确的可衡量的数字目标。
这些目标在整个公司内是公开可见的。
这些目标必须很公平，很实际；如果不符合实际，需要重新制定和修改，以符合实际的情况。

心态管理

危机带来的困难对每个人来说都是超乎寻常的压力。你必须带领团队克服这个困难。创始人在调整心理状态的同时，也要帮助团队成员调整心理状态。良好的士气和清醒的头脑有助于公司渡过难关。在这个过程中，考验的是创始人的领导力、人情味和同理心。

19.与员工同理心

面对巨大的不确定性，人们通常会产生恐惧，他们会发出“我会怎么样？”问题。即使这种心态会让创始人对整个公司的管理有很大的压力，但关心和承认每个成员的顾虑对于减轻压力和提高工作效率是非常重要的。创始团队应该尽可能透明，并向团队成员详细解释公司将如何度过这场危机，以及每个团队成员可以为新计划做出什么贡献。

20.增强团队的情感联系。

需要加深每个员工的了解。让每个人在团队会议上分享他们个人的快乐或悲伤。尽可能和团队成员一起度过生日和纪念日，让团队的每一个成员都有共同的温暖感受和回忆。虽然危机期间，大家都很紧张，有很多重要的事情要做，但是关注那些感人的小事还是很重要的。一个有情感联系的团队会有更高的工作投入度和更好的绩效，无论是在危机期间还是之后，情感联系都会赋予工作以意义。

21.让团队成员有参与感和安全感

面对疫情危机，团队的工作沟通和会议都搬到了网上。而我们投资的企业在每次工作会议中还是会抽出一段时间，不谈工作，注重成员之间的情感互动，这给繁重的工作带来了一些轻松的时间；我们称之为隔离时间。

下一次出现危机时，情况可能与现在不同，但创始团队要坚持一个原则，让团队成员有参与感和安全感。这种做法应该叫长效机制。

22.进行坦诚的对话，确保团队专注于重要的事情。

我们应该把整个团队的注意力集中在最关键的事情上，而不是集中在一些虚荣的指标或者一些非核心的项目上，这些都是现阶段公司的拖累。问自己问题:现阶段什么最重要？向团队成员提出同样的问题。要统一整个团队的思想，在公司最不能犯错的时候，把精力放在最重要的事情上。

23.庆祝小胜利

在危机中，在不确定性和压力下，创始团队应该每周抽出时间和成员一起庆祝团队的小胜利。公司要有长远的眼光，但要着眼于短期的计划和紧急情况下能迅速实现的事情。很多看似很小的胜利对团队的综合影响是惊人的。越是困难，胜利的影响越大。当你面对危险的情况时，胜利会给大家一种进步感和成功感，鼓舞士气。

用意志超越现实

经济衰退带来的困难是客观存在的，负面和恐惧的情绪也是强烈的。但在带领公司经历了两次灾难性的市场崩盘后，我的理解是，比起物质上的困难，锻炼心态和意志更难。一旦你知道了真相，低迷期要么结束一段时间，要么永远持续下去，那么你就很有可能穿越情感迷雾。

危机确实存在，也很严峻，但创始人一旦有了正确的心态和坚定的意志，就有机会突围。

本文由阿尔法公社编译，原作者是企业家兼投资人皮特·弗林特。