那么KPI如何用人才来最精准的瞄准发力的目的，引导员工前进呢？本文将以阿里为例，讲述如何制定KPI，如何拆解KPI。

最近很多同学跟我反映了一个问题。当他们在家工作或离职时，他们突然没有了目标。不知道怎么做事，不知道怎么打发时间，不知道自己以后想要什么。听到这样的问题，我特别替他们郁闷。

就我而言，不怕辛苦，不怕支出，就怕不知道怎么做。

现在，我想和大家分享一个方法——做一个KPI，让理想更偏向。

大家都知道我以前在阿里工作，所以现在，我只是喜欢分享一下大家在阿里是怎么算出KPI的。

阿里巴巴是一个神奇的地方，包容甚至激发理想主义，但狼性导向的KPI也深入人心。

马云曾经讲过KPI。KPI虽然大家深恶痛绝，但也是必要的，有价值的。“如果没有KPI，没有效果导向，没有效率意识，那么我个人认为所有的理想都是空。”

在阿里，被厚厚的企业文化包裹着，KPI似乎不那么恶心了。哪怕是一点点的完成，都有目的感和成就感。那段时间也是我成长最快的一段时间。

一、阿里若何制订与拆解KPI

我先带大家走进阿里，看看他们的KPI是怎么制定和拆解的。

如果说运营是为了实现战略而精准地做事，那么KPI就是战略落地的梯子。

有一年，天猫的策略是赶时髦，和淘宝有更显著的区别。然后管理者要让相关的员工收到KPI，这个KPI和战略是强相关的。那么你认为在时尚的虚拟战略下，BD团队和运营团队会得到怎样的KPI？

BD团队(即业务拓展)收到国际一线品牌入驻天猫的比例。运营团队得到的是客单价提升到XX元。

我觉得这两个KPI的选取很巧妙。为什么这么说？

既然BD团队的义务是拓展商家入驻天猫，那么在时尚的策略下，显然应该提高入驻门槛，吸引头部品牌入驻。他们的比例越高，时尚感越强。似乎我们在逛线下商城的时候，可以通过品牌的高低来判断这个商城的档次和定位。

再来看运营团队客单价提升的KPI。

我们都知道电商有一个普适的公式:销售额=流量*转化率*客单价。

这里不把销量和流量作为KPI，因为越追求销量和流量，运营商越会让淘宝品牌流量，而淘宝品牌本身就是从淘宝诞生的，都在淘宝天猫有店铺。虽然它们能产生很大的销量和流量号召力，但不利于用户对天猫的品牌认知。相反，客单价这个容易被忽略的指标，反映的是一个用户的单次购买金额。国际品牌单价较高，不喜欢打折。如果得到支持，客单价自然会更高。

这两个指标让BD和运营配合的很好。如果只是销售，就会出现BD谈高端商家，却无人问津的情况。因为大牌一开始在天猫上卖的并不好。

我刚才说的是，在大公司的情况下，中高层管理者已经将战略转化为高管能够理解的KPI。但在创业公司，大部分新人的情况都是老板言听计从，没有KPI。这种情况很容易变成打杂的操作，忙了一年看完简历也没什么可写的。

经常看到同学简历上很少或者没有数字，知道没有KPI，没有效果导向。这样的简历存在感会比较弱，筛选时容易不知所措。

二、运用SMART原则给自己制订KPI

找不到人带自己怎么办？恐怕我得自己带。给自己做一个KPI。

对于普通创业者来说，目前有哪些创业项目可以快速、稳定、多赚钱？

老板要用户数的时候，如果你是内容运营，你要审核你通过内容带来的新粉丝数和下载app数；

若是你是流动运营，你应该审核自己通过流动而来的新增用户量；
若是你是用户运营，你应该审核自己老带新带来的新用户量。

总之，你的KPI和你自己的事情有关。如果你能把握好，就能很大程度上满足老板的需求。

其实这就是绩效公式化的聪明原则。

S代表详细，要切中特定的事情指标，不能笼统；
M代表可器量，验证它的数据或者信息是可以获得的；
A代表可实现，制止设立过高或过低的目的；
R代表相关，是是与本职事情相关联的；
T代表有时限，有明确的时间局限，deadline。

三、若何通过KPI拆解完成KPI义务

为了更确定的完成KPI，我们要做一件事，就是KPI拆解。

比如上面天猫的时尚例子。如果你是BD员工，怎么拆解？你或许可以把所有没有入驻天猫的国际一线品牌都拉出来，放在excel内外，做一个设计，一个月去好几家店，你必须和几家公司建立初步意向，确保签几个合同。既然签约是一个效果指标，当盯着签约额的时候，你可能会发现最后的数字不够好但是已经晚了，所以你要往前推过程指标，也就是访问量和意向杀数。

有时候老板会直接扔给你一个销售额100万的KPI。你们是怎么拆解的？

可以根据产品进行拆解。比如三个主力产品需要完成70万，其他长尾产品需要完成30万，然后估算转化率和客单价。这两个指标比较稳定，后推需要一些流量。你的业务将导致寻找流量。

也可以由新用户和老用户计算。如下图所示。老用户对你的信任度高，通常人均消费会高一些，新用户的消费会低一些。这样一拆，100万的销量会导致如何刺激1400老用户的消费，如何吸引1500新用户消费。

这套设备不仅是公司可以用，个人或者办公室也可以用。比如我虽然是个自由职业者，但我不是那种懒的没有目的的人。我是一个自由职业者，会给自己做KPI，并且乐在其中。只要制定合理，就能最大限度地发挥创造力和生产力，不会被认为是一种约束。

以下是我简化的绩效模板:

为了不再过分追逐数字，我制定了业绩目标和价值实现目标。前者跟钱有关，后者跟成就感、影响力、名声有关。

业绩这栏里我就会写总业绩XX万，其中咨询、培训、社群、广告分销各占若干。
价值实现这栏里我会写累计影响若干人次，私域流量池扩大到若干，孵化知识ip若干个，等目的。
在目的拆解这栏里我会把它平均到每个月要完成什么，或者列出要害的互助方，找到我的抓手。

每个月回头看的时候，我所在的城市都很清楚哪一个是超越，哪一个是拖我后腿。如果要年底完成，剩下的缺口怎么补等等。这样，有助于你管理好自己的课程，不会到最后发现没有完成却无法挽回。

像我，今年提前三个月完成了表演。在接下来的时间里，你可以更从容更自由的去做自己喜欢的事情，去思考明年的偏向，不必过多的考虑资金紧张的问题。

例如，我现在正在进行一个“边教学边旅行”的项目。也许我收入没那么多，但这让我可以把新鲜的知识带到风景优美但互联网运营不是很轰轰烈烈的中西部地区，顺便玩一玩。

这样，当我在年底回顾时，我的表现已经达标，我的价值感得到了满足，这是一个极其成功的一年。

四、通过晒KPI让组织心往一处使，更高效的落实战略

KPI的制定和拆解就这么多了。先简单说一下阿里的一个传统，晒KPI。这是一款高质量的战略落地同质化工具。

晒KPI的目的是让每个角色直观的找到自己的位置，知道自己为什么忙，他们之间是什么关系，不要偏离组织宗旨。

我们内部谈互助，甚至直接问对方KPI是什么。如果能做自己喜欢的事，那谈互助就容易多了。每周都要提取数据，记录KPI完成率。给兄弟部门看看。如果需要什么帮助，可以直接写在周报里，老板会给你支持的。在月度会议上，团队还会回顾KPI的实现希望。在一次次完成KPI的过程中，你能明显看到自己的发展。

KPI这个词听起来挺着急的，但是用起来确实很有效。适合使用，让个人和团队共同发展。所以，所有动心过的人都应该试一试，让KPI和自己一起发展，祝我们都是更好的自己。