一场“点对点”的营销大战会给一个加油站带来哪些变化？天津销售武清分公司金夫加油站用实战给出了答案:两个月内，油品销售、非油品收入、发卡量、储值分成分别增长18.5倍、16.8倍、97倍、9倍；战后，销售额仍然增长了7倍。这份简历“复制”后的“裂变”带来了突破。

10月中旬，记者走访天津每一个卖网建设战场，闪烁的亮点让人热血沸腾。10个项目10个项目的网络发展宗旨顺利实现并高效运行，为高质量增长注入了无限活力。最新数据显示，去年摆脱“穷帽子”的天津，今年前三季度销售额同比增长6%和42%，实现利润5000多万元。

突破同时站着

用“演练”攻击延长“生命线”

10个拆除重建项目中有5个实现了实质性希望，2个到期加油站获得了10年续租权，4个加油站年内投入运营。面对这份来之不易的成绩单，天津销售副总经理徐延明深有感触地说:“后竞争时代，加油站的网络发展寸步难行。除了保持龚宇移山的韧性，还必须有像演习一样的强大攻势。”

这种攻势来自于天津销售完全市场化创新带来的增长动力。

天津作为距离北京最近的直辖市，有着得天独厚的成长条件，但由于其都市面积空有限，成品油总需求低，市场深度不足，处于市场竞争的“震中”，销售时间正遭受火山般的炙烤。在网络建设方面，天津销售存在结构不合理、含有空白色区域、竞争力差的缺点。拓展网点、优化结构、稳定规模、强化能力成为人生工程。

为此，天津销售制定了“增油气、强网络发展”的战略部署和网络发展倍增设计，以“坚持自主发展、规范合资互助、管控租赁项目、打造优质营销网络”为目标，瞄准高速公路、都市圈、新区、开发区等重点区域，抢占优质站点和战略点，全面展开自动化网络发展战。

为打造“种子队”攻坚网络，天津销售聚焦市场需求，打破原有治理架构，对两级机关实行大部门制改革，横向从各自为政向统筹安排、统一治理转变，形成“拳头”；纵向明确市、分公司和加油站网点发展属地线性责任，针对每个项目的难点，建立联合研究团队，形成上下联动的市场快速反应机制，并设立专项激励基金，鼓励项目快速推进。

占地40亩，投产18年，年均销量8万吨的冀州油库，因靠近居民区，于2017年被列为天津市冀州区搬迁企业，2018年6月30日正式关停。围绕此次拆退项目，天津销售与吉州区政府业务部门、互助各方多次进行了商讨，修改了《拆仓还站协议》谈判纪要及20余份草案，从最初的“拆一还五”争取“拆一还六”，并与政府规划相衔接，实现了市区两个加油站、省道四个加油站布局的理想目的，优化了区域整体网络结构。

在宝坻分公司，天津出售了第一个拥有自主经营权的LNG加气站。霍各庄加气站的诞生被人们津津乐道。针对该项目，宝坻分局建立了日常跟踪监督机制。项目组工作人员不厌其烦地与当地政府部门协调，尽力为当地解决各种紧急问题，赢得了政府的好评，顺利完成了各项手续和设备测试，并于今年6月顺利投产，最高日销量达到10吨。

“天津市场三分之一的货车需要加油。拓展加油业务是我们网络发展的重点。明年加气站数量力争达到17座，力争成为市场供气主导。”天金销售投资工程部经理王爱华信心满满。

又好又快并重

用卡尺精确地守卫“护城河”

如果说，增加地盘、扩大规模是延长企业成长的“生命线”，保住“家业”、堵住“失血点”就是保护企业常青的“护城河”。

销售在天津，一场以防渗创新为主题的加油站网络守护战正在如火如荼的进行。

10月底，55座创新站中有53座建成投产，其中36座提前交付使用，最短工期仅22天，施工质量达标率100%。

从开工到投产，平均耗时33.73天，53座站提前完成168天，提前销售油品527.91吨。

如何做好医美营销和医美营销方案

在每一个活动现场，都将“关停站优先换、内衬罐顺序换、高卖站快速换”的原则落实到位，出现了“存更快更省钱”的理念，如“提前储粮保证供应、优化流程缩短工期、放权争取自动化、不放松流程、安全控制成本。

在各分公司，早上清罐，第二天开工是常态，各环节无缝对接坞站；严把质量关，17次处罚承包商，2次处罚现场管理人员及相关导员，确保施工质量；根据条约，这21个租赁站要求业主承担创新责任，或者通过延长租期来收取创新费用，从而为成本“瘦身”。

保护好“护城河”，不仅要“保障”到位，还要“有效”当好主人。天津销售以防渗创新为契机，坚决清退业主违约、不承担创新投入的租赁站，先后清退6家亏损租赁站，年节约资金1000多万元。

敢于求并行

用“亮剑”精神打“自动战”[S2/]

天津销售已投入运营的203个加油站和171个营业站。其中，三四类加油站占比高达79%，低卖站和负效站占比分别为69%和64%。

要摆脱困境，让网络“健康”，只有把低效、负面的站变成高效站。

根据多年的网络建设和发展经验，新建一个万吨站的投资成本至少在1亿元以上。但武清分公司以“亮剑”的精神打起了“自动战”，创造了零成本建设万吨级以上车站的建网事业。

这场众所周知的“反击”始于今年春天的“永阳阻击战”。金夫加油站是一个以销售汽油为主的加油站，过去的销售量都在3000吨以上。去年以来，由于市政府修路，分流了门前高架桥的顾客，周边三家社会加油站激战，销量逐渐下滑。

今年3月，与之相邻的一家社会加油站超低价促销，金夫加油站日销量一度跌破4吨，瞬间成为负站。

面对困境，要想在战场上突围，只能自动战斗；如果你想突破，你必须全力以赴。

3月17日，武清分公司由防守转为进攻，以价格优势展开“点对点”的营销大战。短短半个月，金夫加油站日销量突破40吨，最高时达到81.8吨。

5月15日，周边三家社会加油站自动上门讲和，持续两个月的“永阳堵战”取得全面胜利。油品销售额居高不下，非油品店销售额从几百元冲到一万多元，发卡量是原来的97倍。

此后，金夫加油站根据市场变化实时调整价格。汽油日销量保持在33吨，乐城成为万吨站之一。

武清分公司迅速总结履历，在吉米加油站金威线选择了盛泰、封帆两个“双低”加油站，并复制了金夫站的履历，使这两个站也进入万吨站行列，金威线市场占有率从17%上升到34.34%。其他航线和地区的三家加油站也如法炮制，日累计销量从5.1吨增长到57.5吨。

“永阳阻击战”这一拓展市场的成功案例，让天津销售在市场漩涡中信心倍增，开拓了新的营销思路。

目前，天津的销售正在着眼全局，突破区域，在车流量大、潜在客户多的省级国道上选点，有针对性地开展“点对点”推广竞赛，加快探索双低站管理的有益新路子。

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