相对而言，Tik Tok今年营收约638亿元，其中广告约480亿元，直播120多亿元，电商导流38亿元(平均8%)。Tik Tok，阿奥特更快，等等。在实现他们的目标上迈出了一大步。为什么Tik Tok、阿Aauto Quicker等短视频平台能成功延伸到电商？

文|张伟

袁泉|海豚智库(ID: haitunzhiku)

数据来源:郭进证券研究与创新；中央海豚智囊团的安排

不像淘宝是基于多年的电商积累，Aauto快起来是短视频，但是电商有很多劣势。比如主播不是专业卖家，缺乏一定的服务。比如Aauto更快的魔筷货架上的商品往往只有一张图，也没有详细的介绍。比如七天无理由退货。如果真的是真的，在Aauto Quicker的购物体验真的不好，那为什么还能带来1000亿的商品，一年赚60亿？

► 直播赋能社交属性

从产品逻辑上来看，首先，Aauto Quicker在短视频的基础上增加了直播效果，主播不仅可以发自己的短视频，还可以在上面举行直播。

短视频占用用户碎片化时间，直播占用用户长时间闲置时间。从产品上看，他们的用户是不一样的。

短视频用户整体时间不多，喜欢短小精悍的短视频。短视频无法与视频发布者形成有益的互动。二三线城市压力小，休闲少，更喜欢看直播打发时间，和主播互动。前者追求娱乐，后者追求社交+娱乐。

二三线城市的人占了Aauto更快用户的90%。来源:企鹅智库-Aauto faster ；Tik Tok的用户研究

看短视频的用户关注的是这个短视频是否有趣，看完可能就过去了。看直播的用户，重点是觉得这个主播很有趣或者很另类，想继续了解他，和他交流。所以站在客户的角度，直播更能占据用户心智，挖掘用户终身价值。

► 做有温度的生意—老铁经济

老铁们，喜欢就打1！“老铁”一词最初来自东北。事实上，Aauto Quicker的主播早已来自世界各地，但老领带文化却被保留了下来，成为了好同伙的代名词。在不同的直播间里，主播们总是称呼观众老铁、家人、亲戚、兄弟等。，更不得人心的是，有些和尚称他们的听众为菩萨。有各种各样的称谓，但其核心都是深厚情感、同伙、可信赖的代名词。

既然是同伙，是兄弟，是亲人，自然无形中拉近了彼此之间的距离，主播的身份也和传统商家区分开来，而传统商家因为一个老铁消除了和观众的很多隔阂。所以直播生意不同于传统的卖货生意，他有温度，有情感。

在这里，主播和观众的关系不完全是买卖双方的关系，而是陪伴的关系。很多主播都一样。她不完全把自己当卖家，也要求同等的尊严。这里面会有矛盾。观众一方面把主播当成帮凶，另一方面又希望在购买中得到专业的服务和售后。

► 源产地生意天生适合直播

有些产品和业务天然适合做直播，比如农产品直播，玉器直播等。农产品等商品可以通过直播看清楚，可以消除消费者的后顾之忧。宝石和玉石制品也是如此。卖家在缅甸直接通过直播展示翡翠，宝石通过仪器检测，可以直接窥见品质利益，价格因为产地比其他渠道更有优势，所以这类产品更适合直播。

Aauto更快电商在双11推出购物狂欢节，率先支持原产地、产业带、厂家直供、人才品牌四大品牌。农民企业家辛巴和自己服装厂的娃娃相继入榜，带货大王辛巴在双11时代创造了20亿的销售记录。

► 中暮年市场助力-陪同拉家常的同伙

在下沉市场，三线城市的人生活相对悠闲，看直播的时间更多。然而，另一个不被关注的群体也在与日俱增，那就是有钱有闲的老年人。

你觉得上了年纪的人不上网还是就是喜欢存钱？那就真的out了。

“老赖”创业者自述:如何从融资六千万到负债四千万？

目前中国60岁以上的老年人口已经达到2.49亿，意义非常重大，已经成为新经济。在JD。COM的《聚焦银发经济——2019年中后期线上消费趋势叙述》中提到，银发族每天上网时间接近四个小时，超六成用户通过JD.COM/WeChat/mobile QQ等移动端进行线上购买。随着互联网对中老年人的不断渗透，网络消费市场正面临着中老年增长的巨大机遇，未来三年适用商品数量以年均39%的速度增长。

暮光之城看Aauto更快，住Aauto更快的逻辑在于孤独，需要陪伴。这个逻辑类似于卖保健品的弟弟妹妹，通过陪老人得到信任，然后老人愿意花大价钱买保健品。他们不确定自己买了那么多高价保健品是不是被骗了，也可能只是缺乏爱心。卖保健品的弟弟妹妹们可以经常陪老人聊天，哄他开心，甚至陪他看病。所以很多老年人消费的不仅仅是保健品，而是社交。

Aauto faster里的直播给了老人有人陪伴的感觉。主播在上面用侃侃说话，随着互动，暮色中的人们仿佛找到了聊天的工具和精神寄托。老年人对不同于普通年轻人的话题感兴趣。他们可能更感兴趣的是生活经验，八卦，看父母的各种人，看自己忙什么。下一年人们喜欢的主播，通常是接地气的，贴近职业的，互动会更好。从之前用户的反馈可以看出，Aauto Quicker自身的调性之一就是接地气，手上厚厚的内容和接地气的主播自然在接下来的一年里深受用户欢迎。

阿托更快是接地，Tik Tok很酷。来源:企鹅智库-Aauto faster ；Tik Tok的用户研究

等老人和主播建立了联系，主播再来带货，以生活中常用的日用品为主。老人会很容易接受，这些锅碗瓢盆之类的生活用品会很好卖，即使贵不贵也能接受。支持自己喜欢的主播就好。

而且老年人的需求和年轻人的需求也不一样。比如老年人更注重质量，最不注重品牌。像高质量的羽绒保暖裤，年轻人很少穿，但接下来的一年里却很喜欢。保暖舒适性价比高是第一位的。一旦下一年的消费需求被开发出来，这里又是一个万亿的市场。

► 算法让视频找人，小众文化垂直带货

互联网时代最大的特点就是小众化、多元化、垂直化。在传统渠道，由于展会数量有限，产品总是考虑到大多数人的喜欢。例如，春节晚会必须考虑到12亿人的喜好。而哔哩哔哩的跨年晚会可以根据自己的用户大数据选择自己喜欢的节目，这是极其垂直的。

在传统媒体，说到明星，一定是家喻户晓。但在互联网时代新的发行渠道下，一小部分人可以垂直成为明星。大多数超级大V可能闻所未闻，但他们是汽车快车和Tik Tok等平台粉丝心目中的明星。

Aauto Quicker Live是一种基于大数据的算法，可以让视频找到人。视频可以找人深度垂直。比如李自凯，即使没有全网报道，她依然是喜欢看这类视频的人心中最炙手可热的女神，她已经到了海洋；一个网络名人或KOl即使只有几万粉，也依然可以过得很滋润；就连江歌案中自私自利的刘鑫也能在网上找到自己的小团体。

不理解这个逻辑，就无法理解为什么垂直小众的产品能做出来，这也是之前很多投资人错过哔哩哔哩、阿auto快一点、Tik Tok、拼多多的原因。

什么是垂直投放？“三一重工”曾经在Aauto faster举办过一次直播，只有几百个粉丝观看，但最终卖出了31台压路机，一台压路机的价格从35万到45万不等。

由此可见，垂直和匹配是新直播频道的重点。我不需要一亿观众来看，而是基于Aauto Quicker的逻辑算法，让视频找到合适的人，不管多小多垂直，只要匹配到合适的用户，就成功了，带来了商品，提高了转化率。

一个中年家庭主妇聚集的观众，大多是家庭主妇或者中年人，所以带货最好是锅碗瓢盆或者日常用品。一个美食主播带货带各种锅和美食，情感美妆主播带货带化妆品，知识主播带货带各种书…

该算法允许用户找到他们喜欢的内容。大家因为对主播的深刻认同而聚集在一起，心思都被占据了。建立了亲切感和信任感后，就成了“老铁”，带货效果事半功倍。从壁虎手表上公布的一组数据可以看出，Aauto Quicker平台上缺货最多的交易数据是服装、美妆、美食、其他、家居生活等等。

数据来源:壁虎看

► 快手电商的一些问题

这些都是Aauto更快的直播能带来商品走向成功的逻辑。但既然是直播电商，Aauto Quicker一定要敏感的发现自己在直播中的劣势，比如购买界面是否合理好用，产品外形模板是否清晰，退换货方是否不便，是否有退换险，售后服务不实时，如何加强主播服务意识等。

事实上，如果showstopper和a auto quickless作为电商，能够快速解决这些问题，他们将拥有无限的潜力和可能性，2020年a auto quickless的电商收入将增长更快。