创业总是让人又爱又恨。

之前努力推广一个旅游产品。初创期两轮投资后，我可能会投入近100w在营销上(不包括效果广告)。

其中，我们做过内容营销的实验，做过广告，赞助过名人KOL群建设，也运营过旅游社区。还有各种正规的稿件策划，小投入的创意营销等等。

基本上我们做了边能推广的实验，也把指数做到了细分品类第一，但是从复盘的角度来看，这钱花的并不好。

一、明确行业趋势，有多少钱办多大事

还不如有一刻不花钱。

公司小的时候，不管以后能不能拿到好的融资，都要先看看行业趋势，看看自己的公司处于什么状态，这样才有机会成功。

如果是新行业，用户认知不足，整个市场需要长时间预热，即使有钱也要找对时间花，打磨产品才是主要目的。

比如把百度挤入ATM序列的美团，在千团大战如火如荼的时候，美团并不是最知名的企业，也不是融资最高的企业，但它坚持到了最后，因为它的战略风格很清楚这是一场持久战。

旅游业也是如此。在当今世界的国内外跟团游中，个性化游还是少数。小公司如果试图去教育市场，基本没有机会成功。不如把它的产品打磨好，积累用户，等趋势成熟了再加大营销，事半功倍。

如果是一个成熟的市场，或者是一个快速发展的新领域，虽然一个公司可能很容易在账面上赚很多钱，但是聪明也同样重要。

自行车共享是最明显的例子。融资最多、阵容最大的两家公司在一线市场举步维艰，但哈罗在三四级市场打开了局面。拼多多的异军突起也是如此，绕过淘宝和JD.COM的正面战场，才找到立足之地。显然，在红海市场，错位竞争可以在同样的投入下收获更多。

我理解创业公司急于证明自己的存在，或者需要向投资人证明自己，但现实是，先活下来，活得好的几率更大。

二、找准产物焦点竞争力，做精才更有价值

定义了行业风格之后，还是要回归到产品本身。你是谁，有什么怪异的优势，用户群体是否为此买单——你有没有钱，这些都是重点价值观。

以之前的旅游项目为例。业务是本地导玩的模式，是长尾行业，小众，非标项目。显然行业趋势远未成熟，大规模、不精准的广告投放是无效的。深入挖掘产品的价值，与精准用户对话，是前期最重要的事情。

在用户价值上，相比跟团游，新项目的个性化体验和原汁原味的当地生活才是小众旅游爱好者最大的价值。所以推广方是基于这个实验。

在打造特色旅游体验内容的基础上，花少量的钱就能取得很好的效果:

对旅游模式和创始人的乐成包装，获得一轮主流的科技创业类媒体报道（那时1000万融资比行业内融资几万万的传播量还高）；
基于旅游体验的内容营销，做了游记植入，借此入驻了飞猪互助；
长视频栏目制作，拿到了爱奇艺旅游频道的推广；
外洋旅游直播栏目，深挖达人特色，与凤凰科技互助了科技类旅游栏目；
包罗实验了那时刚兴起的短视频制作，并拿到了微视的流量。

上述获得巨大流量和背书的内容，都是用很少的投入成功做到的。因为抓住了“内容”和长尾，所以真的深耕了。这些怪异的内容自然赢得了其他大互助党的青睐，哪怕只是一家创意公司。

此外，我们还做了纯付费的推广实验，其中有两点值得一提:

微信营销工具有哪些？用免费实用的营销工具分享。

名人旅行，用少量的旅行赞助获得KOL和明星代言，就像Papi酱公司的团建；
做过广告，比如旅游属性的KOL，用图片，微博短视频推广(广告渠道包括最近的怪蜂)。

这个部门复盘的效果比较弱，不是流量欺诈(毕竟市场人筛选号码的能力也很重要)。而是我自己出了问题，行业趋势没起来，用偏品牌做广告很难达到我的预期。毕竟小公司都是为了营销效果服务的。

总的来说，有三点没有做好:

对行业趋势和投放广告种别的判断不够好；
即便选择投放，广告类的投放时机也不够好（下一点会详细说，一定要花钱若何花）；
对转化的深挖，通过无偿互助带来了伟大的稳固流量入口，却没有运营好流量的转化，这一点对创业公司尤为惋惜。

当然，这里没有提到效果广告。此阈值不适用于数据。对此有一个建议。创业初期，找一个投放比例相对较高的渠道，远比广撒网要好。多渠道实验只是挥金如土。

三、真要花钱，就毕其功于一役

承担吧，虽然大多数情况下不建议花钱，但是必须花。应该怎么花？

各大互联网公司都讲试错，但我觉得试错对于创业公司来说是个伪命题。小公司和大公司不一样。小公司的试错成本太高，一次失误就可能毁了公司。

所以小公司的推广要一战而成，才能达到最大的效果。

有几个要点:

毕其功于一役，若是本年度有100w营销用度，就不要离开用，一次性花掉，所有的准备和效果都以这一次作为权衡。
一定要明确一个最适合的营销节点，推广若是不随着营销节点走，就纯是浪花钱。好比电商，618、双11是牢固节点；好比旅游，10.1，春节是旺季；就根据这个节点来。虽然这时刻的渠道用度是水涨船高的，但用户的注意力也就在此时。
投放渠道选择上，一定要花最大的精神。同样价钱，选到最适合的渠道，同一个素材，可以有许多种优化方式。而且要尽可能做好每个渠道的数据统计和流程思量，这时刻真的是细节决定投产比。

综上所述，花钱的建议就是选择好时间节点，准备好所有细节，一次性把钱花完。

四、学会复盘，并敢于拥抱转变

前几天和一个熟悉的上线聊了聊，我从百度演技转到了抖音短视频演技。而且朋友圈有个标志，很多发货渠道跟着热度。哪个频道火了，去当代理吧。

这真的代表了一种标志。同样的发射，风向在变。从线下到线上广告，从微博微信到短视频平台，从品牌广告到效果广告，用户的注意力在变，所以投放也在变。

做企业也是如此。不管是什么品类，最初都是因为一个商机或者入口，但是在做的过程中，无论是详细的渠道选择，推广方式，甚至是客户群和商业模式都可能发生变化。

真正创业后，你才能感受到什么样的产品更有价值，实时复盘，拥抱改变的能力。时代的成长和潮流不会因为个人的固执而停止。我们需要做的是为企业，为民生，为员工，为用户而努力。

五、一些不花钱但有用的公关建议

除了以上建议，还有一些不是很投入，但是在创业期对公司真的有用的建议。

对于大多数行业来说，创业公司的公关确实是一个比较划算的手段。

品牌词和行业词搜索占位，很少成本的SEO优化，就能让初创公司看起来更专业可靠，也能获得一定的长尾客流，这是万里长征第一步。
占位精准社区，贴吧、论坛、百度知道等渠道，虽然很基础，但仍是被大多数公司所忽略或者做欠好的地方。这里主要有一个焦点点，在有用的讨论阵地，客观的泛起公司信息。不要想着强调说辞或者总是强制做广告，现在的用户都不傻。
多些异业和BD互助，也可能会有不一样的收获。之前旅游平台许多系列互助，都是做好的基础内容情形下，去找到的精准互助方，这些对创业公司都是伟大辅助。

简历真的很多，创业公司没钱想得到关注真的是一件很伤脑筋的事情。

以前万圣节和队友化妆游行宣传，还上了深圳地铁的微博。还让外国帅哥给媒体先生们拜年，免费获得先生们的转发等等。

这些都很有意思，但毕竟公司很难专注于小动作。以上建议对创业公司真的很有帮助。

最后，祝小公司不长成参天大树也能茁壮成长，但只要能赚钱，就对得起创业的小伙伴。