不要小看县里年轻人的辛苦。

如iPhone11、“椰鞋”、一线大牌化妆品这些代表高消费的东西，在县城青年的购物车里已经不是稀罕货了。

一般画像中，县城年轻人是指出生于80、90年代，在3-6线的大都市、县城或村镇工作生活过的人。该县的年轻人代表着迅速增长的购买力。他们是市场下沉的主要目的，也是争夺电商平台和品牌的关键增量人群。

苹果不断变化的手机新品，在消费领域一直是话题的中心。从今年天猫平台的数据来看，县城的年轻人成为新上市iPhone的主要消费者。

数据显示，购买预售iPhone11的用户中，80%是新客户(最近一年没有在天猫平台上买过一部苹果手机的用户)。其中占比最大的是二线城市27%，三线及以下城市54%。值得注意的是，六线城市的购房者占比18%，相当于一线城市的20%。

当一二线城市的电商平台和品牌销售接近饱和时，作为最大的增量人群，手里有闲钱、网购需求旺盛的县城年轻人成为了市场的香饽饽。县城年轻人购物车里商品的变化，也能窥见市场消费趋势的变化。

被瞄准的县城青年

第六次人口普查数据显示，中国三线及以下城市消费者占全球70%以上，GDP占全球59%。与此同时，三线及以下城市也贡献了中国三分之二的经济增长。

就连淘宝这样发展了几十年的平台，也在从下沉的市场中挖掘增量。

阿里巴巴Q2 2019年财报显示，淘宝3400万新增用户中，超过70%来自下沉市场。

所以各大电商平台最一致的措施就是开拓下沉市场。在下沉市场，县域青年是这个增量市场的焦点资源。

“小县城商店里的物品满足不了我的职业需求。”在五线大都市工作的郁忠说，没有租房和三餐的压力，他最大的职业支出基本上都花在了网购上。

不久前，郁忠花了3000多元买了一双AJ。这也是他花在服装上的最高消费。郁忠的购物车里还有最新款的“椰子”运动鞋，以及其他刚刚上架的秋冬装。

阿里妈妈洞察实验室在今年8月发布的《洞察下沉市场》中提到，在县域青年集群的下沉市场中，成交额翻了一番。77%的品类，在3-6线，消费成交额增速跨过1-2线。

来源:阿里妈妈讲述

进一步拆解可以发现，市场下沉来自于消费者数量的增加和消费升级的双重驱动力。84%品类中，3-6大都市的消费者数量跨1-2大都市增长，61%品类平均单价跨1-2大都市增长。

今年4月，淘宝总裁范姜在兼任天猫总裁后的首次发言中，也提到了新品抢占下沉市场的主要意义:新品是天猫的重点战略。同时，从前期在App上增加一个性价比高的入口，来抢夺下沉用户，会比较划算。对于整个阿里电商业务来说，下沉是重点。

时隔5个月，9月23日，在阿里2019全球投资者大会上，范姜给出了一组新数据。最近两年，淘宝70%以上的新增用户来自下沉市场，在下沉市场人群中的覆盖率已经超过40%。

无论是增量还是存量，在下沉市场抓住县域内有购买力的年轻人尤为重要。

下沉市场也「喜新厌旧」

在下沉市场中，县城青年的一个特点就是“喜新厌旧”。

根据科技星球(微信ID: Tech 618)获得的天猫数据，2018年，天猫平台上有7500万“重度新品消费者”——他们一半的消费与新品有关，甚至超过了英国的人口总数。

新品的重度消费者主要是二三四线城市的年轻女性。他们偏爱新品，对品牌产品“喜新厌旧”，爱消费新品。2018年，除去服装，这个群体平均每人消费17.3件新品。

31岁“老”网络名人，从淘宝店主到身价6亿，真的光鲜亮丽需要执行力。

阿里研究院预测，2020年新品控数量可能突破1亿。因此，推新品成为电商平台“秀肌肉”的环节之一，也是消费品牌的偏向之一。

对于品牌来说，发布新品也是他们获客的方式之一。新产品可以通过品控提高单价，通过新产品触达潜在用户。

一组数字可以说明新产品对企业有多重要。去年，天猫上新品的销售额占所有商品的31%。一款超级新品带来的销售额可以占到店铺整体销售额的30%。

“三四五线将是欧莱雅未来的主要推广点。”欧莱雅中国消费者和市场洞察总监陶俊告诉《科技星球》，但市场盈利也存在困难。过去，品牌和渠道缺乏这些群体的数据和简历。如何洞察这些用户群体的利益，并实时反馈给生产和销售，成为一个难题。

不过，欧莱雅在下沉的天猫平台上还是有所建树的。在天猫创建一个社区花了59天。欧莱雅筛选了一部分消费者，根据他们的需求从产品概念到功效实时改进产品，孵化出一款新产品——“零霜”。

这款产品针对的是三四五线城市县城的年轻人。欧莱雅也通过天猫数据了解这些用户对产品选择的兴趣和心目中的价格。踩准需求，“零奶油”成为爆款，发布当天就刷新了2019年天猫奶油单日销售记录。“我们的品牌能够实时把握需求，然后迅速跟进，这非常重要，”陶俊说。

为县城青年「造新品」

反向洞察消费者需求是当今品牌抓住用户心智的好机会。

十几年前，飞利浦销售副总裁程宁入职的时候，用户群还只是单纯的18岁到45岁，用男性或者女性来形容。程宁说，飞利浦卖的是耐用消费品。这几年产品本身变化不大，还是一样的产品和品类。

然而，最近飞利浦推出了一款新的年轻入门级剃须刀。在七夕，超过一半的购买用户是来自二三四线城市的女性用户。程玲意识到，这时候用户关心的可能就变成了包装，包装盒的颜色，上面印的广告语。

无论是对于快消品还是耐用品，如何更精准的触达消费者，什么形态的产品或者形态和用户是一样的，都是非常重要的。这意味着传统意义上的“创新”已经不能满足消费者。瞄准需求，反向推动“新品”的生产，成为品牌必须面对的难题。

拥有125年历史的漱口水品牌Listerine，一度无法打开女性用户市场。在与天猫创新中心定制了两款花语漱口水后，这款名为“神仙水”的新品让李诗德琳一举突破了女性市场。使其女性消费者占75%，18-29岁年轻女性占54%。

值得注意的是，它还具有用户下沉功能，低线大都市消费者购买比例比该品牌其他产品高出4%。同时。新产品的上市周期也从之前的18-24个月缩短到9个月。

从欧莱雅到飞利浦、李斯特琳，我们可以获得逆向供应链的能力。原焦点的秘密是天猫公布的战略产品——天猫新品数字系统，帮助天猫品牌孵化新品和品牌，将新品研发时间从2年缩短至平均6个月。

据了解，天猫为品牌提供新品研发、营销等一系列工具和服务。，如天猫黑盒子、新品创新中心、数据银行、天猫优先等。，可以指导品牌进行研发、创新、试用、回购等全链路能力升级。

也正是基于过去的一年，很多品牌都取得了不错的成绩。9月23日，天猫新数字体系发布会上，包括欧莱雅、资生堂在内的全球十大巨头宣布，未来中国市场50%以上的新品将在天猫平台孵化。

天猫在和品牌一起下沉。2017年天猫新品1200多万。到2018年，这一数字已经超过5000万，增加了两倍多。今年，范姜给天猫定下了未来三年的四个“小目标”，其中一个就是协助全球品牌公布1亿个新品，孵化100个年销售额超过10亿的新品牌。

一旦有超过一半的新品被挑选出来销售，越来越多喜爱新品的县城年轻人的购物车里，会有越来越多的产品来自天猫，比如“仙女味”的漱口水，为中国三四线女性定制的面霜，通过更换包装找到营销路径的剃须刀，也会有越来越多的品牌携手天猫打造新品，挖掘和满足县城年轻人的需求。

现在的县城年轻人不仅对低价低质的商品感兴趣，更感兴趣的是质量和效率，愿意采纳尝鲜。现在以县内年轻人为主流做新品，反映了他们购物车的权重在上升。

在电商平台的下沉战中，可以说谁更懂消费者，谁就能真正抓住这群有闲钱、有积蓄、有消费能力的重点用户，赢得未来。

亚太智库、中钢经济研究院高级研究员胡博士认为，个性化、多元化消费的时代已经到来。天猫新数字系统的上线，将加速天猫在新品领域的架构，这也意味着天猫拥有远不止一个电商销售平台。

他认为，近年来，天猫逐渐成为孵化新品、孵化新品牌、创新各种品牌、跨界互助的推动者，最早用品牌修改和重塑生产线和供应链。这些动作不是一个销售平台能做到的。未来，这些能力也将成为天猫平台区别于其他平台的焦点竞争力。