文/独孤伤

记得刚毕业的时候，进了一家教育公司，有一个职位叫学科，是我至今非常喜欢的职业。

这个专业主要分两个部门，一个叫渠道，一个叫招生。所以题主做什么不言而喻。

所谓渠道就是拉新引流，所谓招生就是转化变现。这两样东西也包含在互联网公司的一个岗位里，就是运营。

但是不仅有这两个学科，还有课程设计、回购、留存，所以操作相比之下要简单很多。

在我的题材事务生涯中，很长一段时间主要是做渠道事务，重点之一就是渠道推广。

在很多人看来，渠道推广极其简单。发人推文，发朋友圈，发微信群广告都结束了，NONONO。

其实渠道推广比我们想象的要大很多，就像付费了还是免费的一样。如果付费，应该统计哪些渠道，哪些是免费渠道，如何筛选、测试、评估、落地…

所以，如果你能做好这件事的推广，你就是一个很棒的手段。今天本文以免费渠道为例，加上简单复盘近期做的一个推广，系统梳理如何做好渠道推广。

一、渠道清点

利用免费渠道进行推广，在准备好所有资料的前提下，统计渠道是第一要务，而对于在线教育产品来说，常用的免费渠道形式主要有这些:

(1)微信

这是现在最重要的渠道，包括人号、微信群、朋友圈、个人号、密友等。人号有服务号和订阅号，推广形式有文章、图片、文字+链接、模板新闻。

微信群、朋友圈普遍采用文字+链接+图片的推广形式，个人群发文字+图片，单聊采用文字+链接+图片。

(2)QQ

这是第二主流免费频道，包括QQ空房间、QQ群、QQ密友、兴趣部落、QQ景点等。最重要的还是空房间，群，密友。常见的推广形式是文字+链接+图文，QQ群还有一个很大的运营效果，可以群发给会员。

(3)微博

这是一个和微信同名的社交平台。可以用文字+链接+图片的形式直接推广，也可以用@的裂变形式进行循环。还可以发布头条文章进行推广和私人粉丝。

(4)标题

这是BAT之外的另一大免费流量平台。可用于直接免费推广的渠道主要有文章、微头条和私人粉丝。当账号达到一定等级，文章可以关联外部链接，而微头条则是免费推广的主要渠道，形式为文字+图片+链接。

(5)论坛

垂直论坛是另一种免费渠道，可以直接推广产品，形式主要是文字+图片+链接，但是容易被屏蔽，需要细心谨慎的运营，除非是自己策划的流量平台，但是对于每个行业来说，只有头部玩家才有可能拥有。

6.网站(全球资讯网的主机站)

官网也是免费渠道之一，如轮播、banner等。用户点击后可直接进入登陆页面或文章页面，详细形式更丰富。

(7)手机短信

主要是指以短信、现场信、推送等形式进行推广。，一般是简写+链接的形式。其发送工具的信息主要包括系统的抓取和推送。

除了以上这些，还有很多匹配不同行业、不同形式的流量平台，比如Tik Tok、Aauto Quicker、小红书、知乎、贴吧、简书、豆瓣、闲鱼、喜马拉雅FM等等。

无论是哪种渠道，都要结合响应渠道的特点，举办有益的推广，这样才有可能最大化的起到拉动作用。

二、推广节奏

清点完手中的渠道，就要确定合适的推广节奏。这里需要注意两点，一是推广时间，二是推广周期。

(1)推广时间

每个渠道的每个用户都有一个活跃的反应期，在这个反应期内推广效果无疑是最好的。掌握这样的数据最好的设施就是调查更多的用户，看平台用户数据。

比如大家都在用微信渠道做推广，那么微信用户的活跃时间是多少呢？具体是几点？哪个时期最活跃？最活跃时期有哪些行为？这些问题的答案要记住。

只有掌握了这些平台的用户数据，才能知道什么时候准备，什么时候推广。

(2)推动循环

推广应该有一个周期，这个周期有多长取决于推广数据。

如果推广周期是一周两次，并且达到预期，推广效果还可以，但是如果没有达到预期，只是预期的四分之一，那么就要通过增加推广频率来提高推广效果，比如改为一周两次，一天一次。

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另外，这种变化往往是暂时的，可能会不断变化。毕竟渠道推广是有目的的。如果没能杀死目的，那就是失败，是不作为的失败。显然，这是不应该的。

但为了让渠道推广更有保障，我推荐作者总结的调整推广周期的简历，即“前期较长，中期减半，后期增加频率”。至于详细的推广频率，要看你的实际推广时间决定。

当然，最好有渠道推广设计表，既方便实施，也方便评估。

三、效果评估

很多时候需要评估渠道推广，评估每个渠道的转化效果，考察推广设计对转化效果的影响。

这也是为什么笔者会把渠道盘点和推广节奏放在前面的原因。那么，如何进行评估，答案就是看各种渠道的数据，经常会出现在一个表格里，作者画了一个草图:

通常，该表包括以下指标:

(1)覆盖面

主要指每个渠道覆盖的用户数量。比如个人账号有3000个密友，群里推广到2500人，覆盖金额2500。朋友圈2700人能看到，覆盖量2700。

(2)访问

主要指扫码或点击进入登陆页面的人数，俗称UV。这些数据通常在后台计算。

(3)注册金额

主要是指通过登陆页的文案指导注册的用户数，也有通过后台统计的，但这里要区分新注册用户、老注册用户和未注册用户，方便统计真实注册转化率。

(4)注册量

即通过各种渠道进入登陆页面并最终报名课程的用户数量也是由后台统计的，这也是评价渠道效果的关键指标之一。

(5)转化率

这是评价每个渠道最聚焦的指标，也就是注册/访问量。但是，这往往是后台验收的计算公式。现实中，在评估渠道效果时，还需要统计注册/覆盖的效果，这为合理评估提供了额外的维度。

实际渠道报内外，可以统计和需要的数据维度远不止这些，每两个统计之间都有一个比值，这样才能更全面的评价某个渠道的推广效果，而这必须通过工匠精神来实现。

在推广体验课的项目中，作者每天都在后台盯着这样的渠道数据统计，每分钟刷新几次城市，以便根据数据的实时变化实时调整推广策略。

此外，运营商和推广人员需要在此表的基础上添加推广设计的相关信息，如频次、文案等。，并且天真的根据每天的数据变化来调整各个渠道的文案和推广周期。

但是，一个需要戳穿的现实是，大部分运营商在任何时候都看不到这样的表格，要么是因为推广的产品不完善，要么是根本没有统计支持，要么是因为产品的注册流程非常蹩脚，需要跨平台注册，导致数据无法统计。

在这样的情况下，如何做好渠道推广？作者用最近的一个交易案例来说明我是如何解决这个问题的。

四、案例复盘

最近在做微课运营，主要是流量课程。推广占了运营的很大一部分。好在我习惯了梳理流程，提炼sop，有点无所不能。一个人做了一个团队该做的事。

在微课推广过程中，首先要做的就是统计渠道，主要是人民号、个人号、分校、QQ群、老公朋友圈等。细化后可以有近十个频道，然后为每个频道设计并提供文案。

下一步是推动实施。前面说了，最好有一个推广设计表，这个也很容易，就是每个渠道的推广时间和频率。

在推广的瞬间，我和同时期最后一个微课报名数据做了一个简单的对比。我是怎么对比的？简历，因为没有数据统计支持，上一次微课的数据我还记得很清楚，所以直接用简历对比。

我发现了问题，注册量太慢需要调整，于是把微信群和QQ群的推广频率从一天一次提高到一天两次；提前其他渠道的推广时间和推广力度，比如经常和分校强调微课，帮助他们更好的招生，尽快推广；大力调整文案，降低报名预期，从原来的2000到1000。

遗憾的是，这些事情并没有做到极致。由于精力有限，文案测试之类的东西无法进行，只能简单修改。幸运的是，调整后的预期注册量已经消除。

通过这个简单的复盘，我想告诉运营者，很多时候我们无法得到符合我们预期的运营条件。此刻只能尽力让设施可控，让运营指标完成。

当然，效果往往不尽如人意，但只要努力，就不会白费。

以上是关于渠道推广的分享。还有很多细节没有公开，比如文案的A/B测试，各个渠道的详细操作，各个渠道的效果评估模型。这些都属于技术层面，需要整个团队的配合，而不是一个人。希望这个能理解。

总结本文的重点:

(1)渠道推广的整件事主要分为三步:渠道盘点->；促销节奏- gt；效果评估；

(2)检查主要免费渠道，并进行提炼。比如微信分为人号、微信群和个人号，QQ分为QQ群和QQ空来确定推广的合适形式；

(3)制作推广设计表，合理放置推广节奏，便于实施，根据实际情况天真调整；

(4)细化渠道推广数据，从多个方向评估渠道转化效率，最好有技术统计的支持。

以上。