即使你能演奏出著名的宋立科大师俞伯牙，也不是所有的听众都能理解这首歌是“巍峨如泰山”和“滔滔如河”。

同理，即使你的产品很棒，性价比很高，也不是所有的客户都能为之倾倒，为之买单。

营销治理大师菲利普·科特勒说:营销中最大的错误是试图取悦所有人。

我们知道，并非所有客户都有相同的需求。只要有两个以上的客户，需求就会不一样。因为顾客的需求、欲望和购买行为是多样的，所以在顾客需求满足上存在着差异化。移动互联网时代，客户的需求越来越细分化、个性化，这就需要你重新审视。你重点服务哪一类人群？

移动互联网时代，客户的需求越来越个性化、定制化，需求会成倍增长。

因此，我们有必要对客户进行细分和定位。首先，我们需要了解客户的基本属性。

客户导向通常分为四个属性:

第一，内在属性；目的顾客的内在属性包括性别、年龄、信仰、兴趣、收入、家庭成员数量、信用、个性和价值取向。

即:谁-年龄-性别-收入-兴趣-文化。

有一次一个老板跟我说要做18-48岁都能穿的衬衫，他的公司破产了。既然人对产品的需求每年都不一样，你能做的就是满足某一年客户群体的需求。

因此，你的客户群的年龄细分应该在一年的跨度之内。

小米对客户的细分极其精准。通过市场调研，第一步是细分消费者的年龄，将年龄界定在25-35岁之间。

这个年龄段的人经济自立，正处于事业的成长期。他们也容易接受新事物，有着时尚先进的消费观念。同时，他们愿意接受新事物，喜欢实验。这个群体人数多，消费能力强。

二是外部属性；

目标客户的外部属性包括客户的地理分布(像一个社区)、客户工作的地点(如电信公司的客服人员)、客户流动和消费的地点、客户的社会关系。

如果你在策划一个产品，你能从你这边找到潜在的消费者吗？

你能从你的邻居那里找到消费者吗？你能从你的同事、合伙人和新人中找到有反应的消费者吗？从你的强关系中找到第一批种子客户，然后进行传播。

第三，购买力和决策权；

客户必须有能力购买你的产品。任何潜在需求只有在有支付能力后才会成为现实需求。客户是否有足够的钱支付你的产品，是客户购买的前提。

我们经常把客户分为低端客户、中端客户和高端客户。这种定位客户的方式，在于他们的购买力。

客户的购买力照例是以客户的收入水平或客户的平均消费水平以及是否购买了大量的相关产品来定义的。

购买力也反映在顾客拥有什么有价值的产品上。

比如一个客户拥有一辆宝马和一个LV包，说明这个客户的购买能力很强。你只能服务于高端客户市场，就像LV包一样。

第四是消费行为的属性；

很多行业主要从三个方面分析消费者行为，即所谓的RFM:近期消费、消费频率、消费金额。

客户的消费历史和履历，代表了客户对你产品品类的认知，对你产品的需求，以及购买你产品的可能性。客户消费历史分析包括:

客户是否购买过与你的产品类似的产品，相关产品，互补产品(如西装和鞋子是互补的)，是否购买过你的竞争对手的产品？

定位工具1:关键形容词

如果我问你，一款面膜的目标客户是谁？你可能简单的想一下:一群年轻女孩。那么城市里的女生都买你的产品吗？

如果你是一群即将毕业的高年级女生，你会知道你的产品诉求必须满足高年级女生的焦点需求，你也会知道你可以通过学校论坛，学校贴吧，学校QQ群，甚至超级课程表找到这群潜在客户。

你看，我们只是在“女生”这个词上加了“大四即将毕业”这个形容词，可以帮助我们准确了解细分客户的重点需求是什么，并从那里找到精准客户。

野蜜的客户是哪些人？

你的回答可能是:一群爱美的女士。那么“爱美”这个词就不是一个批判性的形容词，它只是一个空一般的形容词。任何女士都爱美。这个形容词不能成为我们定位客户的关键词。

有哪些关键的特征形容词？

这个形容词必须反映客户的类型，说客户的属性很明确，可以指向特定的客户群体。

关键特征形容词可以反映客户的职业习惯(夜间工作的女性)和行为特征(应聘工作的资深女性)

健康)，也能反映顾客的消费习惯，具体需求。

在世界500强企业榜单中，中国有哪些企业入榜？

关键形容词帮助你锁定某些特征或属性群体和客户。当你对目的地客户定位模糊时，可以考虑在目的地客户前加一个或多个关键形容词。

试着填写下面的句子，你将能够对目的地客户定位有一个更清晰的概念。

我的客户是一群人。

在双引号中，可以填入关键的特征形容词。每一个重点特色形容词城市，引导你发现潜在目标客户，洞察潜在客户的焦点需求。

通过关键词形容词，可以找到客户的行为轨迹，轻松锁定目标客户。

定位工具2:场景需求

再来说说野蜜。也许你的圈子里有一个微信商家一直在卖相关产品。蜂蜜可以说是包治百病的灵丹妙药，所以很多策划蜂蜜生意的创业者很难定位自己的客户。

联想到“怕上火喝加多宝”的广告语，我曾经向一个策划蜂蜜的老板建议，给这个产品增加应用场景，最好是高频应用场景。

蜂蜜的消费群体多为女生。女生职业生涯中最常出现的场景是什么？

通过一些枚举，我们选择了化妆的场景。彩妆滋养你的肌肤，蜂蜜滋养你的内在。

于是一句广告语在我脑海里形成了初稿:“妆前一杯。”

然后我们介绍“梳妆台前，我只放# #蜂蜜和迪奥香水”。场景需求是指在某个职业场景下，客户会情不自禁地想到你的产品。

客户在什么场景下会自动使用你的产品？你可以为产品创造一个特殊的使用场景，只要客户在这个场景下忍不住想起你的产品并进行购买。

你可以想:你的顾客，在什么情况下，

在什么情况下你会购买或使用你的产品？

经典案例如:“又累又渴，喝红牛！”“我怕上火喝加多宝！”“益达，饭后嚼两片”，“忘了早餐，来一瓶营养快车”，还有一款产品叫“扫光配饭”，吃的时候定位为开胃菜。

这些案例都构成了广告口号中产品的消费场景。

我们再来看看大闸蟹。除了自己买的吃的大闸蟹，大闸蟹一般都是以礼品卡的形式在市场上流通，也就是说大闸蟹的顾客是一群想要送礼的顾客。

大闸蟹的客户是一群送礼的人吗？

能不能学脑白金，大声喊“这个节日我们不收礼，但是我们也收脑白金”？当然，我们不能。

既然八项划定后，很多送礼的风格和行为都被约束了，就不能对送礼的事大声嚷嚷了。因此，我们需要在给予者面前添加场景。

于是我继续深挖送礼文化，不禁想到女婿给婆婆送礼，学生给老公送礼。

所以我们选择了两个场景，一个是教师节，一个是中秋节。

一个场景是:蟹蟹老师，你启发我在一道难题面前横着走！教师节是感恩先生的好产品。

另一个场景是:妈妈蟹蟹，只有你和你女儿能在我眼前横着走！

中秋哄婆婆神器。

详细的场景设计帮助我们找到场景中的主角(目标客户)，可以分析目标客户的需求和场景诉求，从而很好地设计产品的价值主张，回应客户的需求。

以前有一种神奇的感冒药叫白加黑。通过消费场景的设计，硬生生的从Contek手里抢了市场份额。它的口号是:白天吃白片，不睡觉，晚上吃黑片，睡得香。

熬夜加班，深夜看电影，都是详细的消费场景。你可以宣传某个职业的场景，通过场景加深客户对你产品的反思。比如:看电影用的口罩！比如:坐火车出差最好的零食朋友！比如:第一次遇到婆婆必备的送礼神器。这些都是细节场景，通过场景来宣传。

受影响，客户在这些场景下，自然第一反映就是你的产品和品牌。

你可以试着填写下面的句子，从而设定客户一定会购买或使用你的产品的场景。

我的客户，在(情境)和(场景)下，会购买或使用我的产品来达到(什么目的)。

对场景的需求必须用具体的、图形化的方式体现出来。

移动互联网的成长让人们的生活节奏越来越快。

客户没有足够的时间深入了解品牌文化和品牌号召力。

所以在客户购买的时候，能第一时间进入客户大脑的产品，就获得了绝对的优势。

场景传播是进入客户大脑最快的方式。