-产品解析策略、策略解析组织、组织解析机制；机制决定了我们能走多远，能不能继续成长壮大。
任何营销模式都是产品、战略、组织、运营控制系统和信息化的有机整体。
-每个企业的产品、内部环境、历史演变的差异，没有任何一个企业的营销模式是可以复制的；可以学习和借鉴的是头脑。
一个
照常理解营销模式。
(1)谈到营销模式，有让桑模式、杨紫茳模式和步长模式。简单说这个意义不大，因为每个企业的模型都是由不同的细节环节组成的，分析细节环节更有意义。
(2)“农”的理论极其准确。毒品销售就像农业一样。哪块地不种？亩产量(单位产量)达标吗？这么简单；但这并不完全相同:
——OTC品牌产品是指生产企业多年的广告投入，形成了强势品牌；这些产品依赖于维护广告或终端建设、商业掩护，加上目的地药店适当的终端维护(展示、推广、客户满意度等。)来完成销售；目的店数量占分销药店总数的10% ~ 20%，其销售额占总销售额的20% ~ 30%，两者相差无几；相当一部分是自然销售，和种地不一样。
——OTC仿制药主要依靠品牌产品的动员、商业覆盖和商业推广，以及终端的自然销售。
——OTC终端控制产品和处方药医院销售产品，销售就像种地，种了就有产出，种好了就多产粮食；要真正做到这一点，关键是要掌握真正的销售方向——离不开独立的专职业务团队。
2
根据产品特点:
(1)处方药和OTC(医院和药店)。
以前和处方药一样，一般都是先用医院，再用药店，药店由医院调动。医院和药店是两个完全不同的市场。在新医改、分级诊疗的大环境下，电子处方在医院门诊和药房广泛应用，医院市场和药房市场越来越紧密地捆绑在一起，形成了一个不可分割的统一市场，尤其是慢性病的口服药品产品。
处方药照常按治疗领域分类，如妇儿产品、心脑血管产品、消化系统药物等…一个处方药销售团队一般针对1-2个治疗领域，5-10个主要品种。
OTC，药店的陈列分类，也是按照一般治疗领域分类的。然而，对于生产企业来说，在构建OTC产品线和考虑营销模式时，将其分类如下是有意义的:
——品牌药:品牌企业的几款主打产品，通过广告或终端品牌建设、商业包封配送、目的地药店终端维护、调动所有终端上柜台、动销售等方式进行销售；照例，品牌药称为品牌一线产品；营销团队分为市场部、销售部、商务部。销售部专门负责药店终端的维护，标准500人左右。毛利率和成本率高的自营团队，可以维持OTC工业品销售的正常利润率。
——仿制药:一批品牌企业的非旗舰产品，没有广告和终端建设，多次生产，非特异性，毛利率低；这些仿制药照例被称为品牌企业的三线产品；销量是通过商业包封和分销实现的，通常由品牌药营销团队的商务部进行销售。毛利率和费用率较低，事务所销售团队的费用由品牌药业务线承担，可以增加销售规模，维持OTC工业销售的正常利润率。
-终端产品(受控产品):很少有独家或厂商，而且是特定的。这些终端产品(管制品)照例被称为品牌企业的二线产品，也是药店异常欢迎的产品；空广告不多，终端建设为主；通过终端挂牌、展示、宣传、客户情绪、推广、维护价格等实现销售。毛利率和成本率高。灵活的销售团队，少量的销售管理人员和大量的“产粮”销售人员是“伙伴”。没有坚定的人工，人越多越好，可以维持甚至超过正常的OTC工业销售利润率。
(2)新药、仿制药和准新药。
-新药是刚刚进入市场的产品，具有独特性和特异性。需要大量的博士教育，学术推广，独家生产或者少量厂家。
——仿制药是临床使用多年的产品，医生和患者都熟悉其功能、适应症、用法和用量。不需要对医患进行教育，推广只是商业(渠道)推广，比如终端买赠、商业推广会、商业“三员”激励等等。
——准新药是介于新药和仿制药之间的产品。根据差异决定是接受仿制药模式还是新药模式(仿制药为新造)。
(3)注射、内服药、外用药。
——目标医院(单院)是注射的操作和审核单位(因为在院外几乎可以忽略不计)。
——内科学和外科学以地区为作战和审核单位，如县市(由于院内外日益统一)。
(4)完善与创新:
-进一步细分产品。首先按照品牌药、仿制药、终端产品(管制品)分类；终端产品(管制产品)根据终端类型进一步分类，即哪些产品以药店为主要目的终端？哪些产品以诊所为主要目的地终端？有哪些产品同时针对药店和诊所？哪些也可以去医院终端？
医院营销案例分享教你如何吸引和留住患者。
-独立成立品牌事业部，专注于品牌药和仿制药的营销(营销、销售、业务分开)。
——设立一个或几个终端业务部门。整合所有终端产品(受控产品)，持有全部终端销售；根据产品特性，决定哪类终端是主打产品(医院、药房、诊所)。
——以上是同样的通行做法，有些企业在区别对待领域根据产品的分类设置部门。
三
根据推广手段:
(1)处方药:以学术推广和品牌推广为主的专业推广模式；基于终端推广的关系营销模式。
(2)OTC:以电视广告为主的广告轰炸模式；终端模式以终端建设为主，户外广告和新媒体广告、营销、患者教育、整合流通为辅。
四
根据自我管理和投资促进:
(1)自营:
-优点:终端控制能力强；有利于专业推广和品牌建设。
-不足:投资大；发展和数量缓慢，效率低下。
-重点:在整体规划和全面预算制度的条件下，学术和品牌推广集中，终端推广下移。
(2)演技:
-优点:速度快；劳动力成本低，投资少。
-不足:不利于学术和品牌推广；销量不够稳定。
——重点:加强过程管理；学术和品牌推广上升；佣金制。
(3)完善与创新:
——OTC品牌药和仿制药照常自营，其他产品代销(注射剂按目的医院，口服药和外用药按地区)；自营制，总的来说就是实行预算制，辅以终端晋升和下移；代理体系、学术和品牌推广上移，终端推广逐渐下移，真正的开拓者和农民逐渐被吸收为“合伙人”
——新上市产品:品牌药和仿制药直接纳入自营品牌事业部，其他产品纳入响应终端事业部，自营和代理的实施有关联:即主流终端(发动机终端)自营和其他代理；在佣金制度和业务渠道由公司管理的条件下，买断自营和代理之间的政策边界、统一策略和政策，自营签订劳动合同，代理制度升级为“合伙人”制度。
五
根据治理和分配机制(预算制和支出承包制):
——品牌事业部，主要执行预算制，向最低的销售代表支付终端推广费用；所有员工的工资收入必须封顶(品牌产品的销量与公司的品牌投入密切相关)。
——其他终端事业部自营部门主要实行预算制，终端推广的所有费用都支付给最低的销售代表；各级销售人员收入不封顶，多劳多得。业务人员工资收入封顶。
——其他终端事业部代理部门执行学术和品牌推广费用预算制度，集中上移；终端推广成本，面临直接运营终端人员的责任；在非扁平化代理的情况下，公司直接分各款利益和分配。代理逐渐变成“合伙人”，收入上不封顶。如果你努力工作，你会得到更多。业务人员工资收入封顶。
六
逐步完善和创新
结合企业自身的实际情况，统一规划营销模式的完善与创新，在成长中完善，在实践中创新。
