网上有很多分析瑞讯商业逻辑的文章，都是从再零售供应链的角度。不考虑供应链的情况，因为这个部门最终是要建立和完善的，这里我们简单从互联网的角度来看瑞幸。
从商业角度来说，互联网产品可以分为流量心智和超级用户心智。
一、流量头脑
流量变现的重点是流量的获取成本小于流量变现的总收入。
从瑞幸2018年的财报可以发现，一杯咖啡的总成本是16.9(包括原料、门店和员工工资)，而平均10元卖的咖啡(包括赠品和折扣)，相当于一杯咖啡亏损7元。这7块钱要么获得一个APP安装，要么增加一个用户的日常生活。从流量获取成本来看，7元介绍一个注册用户还是比市场价便宜很多。
1. 通过广告方式变现
从购买一杯咖啡的流程来看，用户操作的全过程是打开APP gt选择咖啡并支付成功>获取取餐码>取餐并进行通知，一次购买行为，至少4次交互。
2018年，瑞幸售出近1亿杯咖啡，曝光近4亿次。每一次曝光，你真的可以抱着一个商业变现。
但是过度商业化会影响用户体验，导致用户流失。现阶段，瑞幸还没有商业化。如果能兼顾用户体验和商业化，这个部门的收入还是很可观的。
2. 通过其他渠道变现
从广告的角度来说，金融、电商、游戏都很容易变现。
金融板块：推出解决信用卡营业，每办成一张信用卡，会有60-200元的银行返佣收入，对标上市公司融360 2018年信用卡收入在10元左右，后续另有保险，理财的有钱客户，金融板块的变现收入应该还不错。
电商板块：售卖文创商品，SKU还比较少，详细数据不知道，然则转化率应该不会太高，究竟瑞幸的品牌效应还不是太强。
游戏板块：现在还没有。
其他的变现方式，包括品牌曝光，就像优惠券。
瑞幸空的商业化空间还是比较大的，但是它的边际效用是递减的，也就是如果用户停止改善，可变现的空会逐渐减少。另一个风险是广告收入能否覆盖流量成本，投资回报率能否大于1。
结论:从流量格局来看，整体广告收入空还是比较大的，但是这个部门的广告收入推广率会逐渐降低，最终保持在一个稳定的阶段。
二、超级用户头脑
假设一个用户的获取成本是500，那么这个用户必须创造一个跨越500的价值，整个商业模式才能建立起来。星巴克是典型的超级用户模式。每卖一个产品都有利润，但只是少数。
瑞幸现在有轻食、糕点、坚果、鹿茶等产品，应该有一定的盈利空，以后还可以推出更多盈利的产品。
从luckin发送折扣券的频率可以分析出产品的利润空。频率高的折扣券是流量产品，频率低的折扣券是利润产品。
瑞幸要想转为超级用户模式，必须削减咖啡折扣券的赠送，增加单杯咖啡的收入，让单杯咖啡盈利。但提高单杯咖啡的价格，肯定会影响用户的购买频率，基于流量模式的收入会减少。
一个中年无业人员的2019:这还不是最糟糕的人生，我不会认命。
结论:从超级用户模式来看，瑞幸可以提高品牌效应，提高产品价格，降低产品成本，拓展更多高利润产品。
三、瑞幸的变现逻辑
流量心智和超级用户心智在运营模式和商业逻辑上是有一定冲突的。
当削减用户的补助，提高商品的售价，用户的活跃度就会降低，产物的流量就会削减，通过流量变现的收入就会削减，然则售卖商品所带来的利润就会升高。
当增添用户的补助，减低商品的售价，用户的活跃度就会上升，产物的流量就会增添，通过流量变现的收入就会提升，然则售卖商品所带来的利润就会降低。
这个需要正确控制，要计算每个个体带来的总收入，就要能够分析这个个体的喜好、认知和消费能力，通过价格歧视或者补贴来控制用户的行为。通过对用户行为的大数据分析，可以有效分析每一类人如何变现，正确控制每个人的产出。
举几个例子:
假设你没有折扣券了，系统可以先考察你一周，看看这一周的行为，若是你还偶然消费，说明你对价钱并不关注，守候下一个考察周期再对你举行判断，确定是否发券。
假设你经常使用折扣券，而且在买咖啡的同时，购置了其他高利润的产物（好比轻食），若是这个转化比例很高，可以在下一个周期内继续发咖啡优惠券
假设你很少购置咖啡，而是小鹿茶，而且你还购置了其他的电商产物，而且连续的购置，那就连续给你发小鹿茶的折扣券。
假设你是个铁公鸡，后续可以在你购置历程中，大量的弹出优惠广告，指导你去领取，赚广告商的钱。
这些正确运营的重点是如何从一个细节行为中创造出最大的价值，对团队的运营能力、数据分析能力、产品能力、BI能力要求极高。
四、未来的变数
1. 外卖的成本
外卖成本的上涨对瑞幸的影响很大。
目前瑞幸大部分门店还是快取店，外卖用户占比还是比较高的。这个部门的成本会很稀疏。
2. 流量变现的收入能否笼罩成本
流量变现的空的周期是有限的。如果流量变现率已经达到最高，仍然无法盈利。这种模式有相当大的风险。通过打折来吸引用户，本质上是亏损的，这不是正常的商业逻辑。
3. 超级用户的转化
超级用户的转化率决定了这个模式最终能否成立。虽然现在品类已经够粗了，但是用户愿意直接买没有折扣券的吗？
4. 下沉市场
说到流量模式，一二线城市的空有限，咖啡和鹿茶只能覆盖一部分用户。如果想覆盖更多用户，继续挖掘流量，要么下沉，要么推出更多饮品，比如奶茶系列。
下沉市场，瑞讯现有模式可能难以支撑。
五、瑞幸和喜茶的差异
相比同样的热茶，瑞幸最初的运营模式和思路是不一样的。
喜茶是典型的快消品运营模式，也就是星巴克模式，但品类完全不同。虽然喜茶支持外卖和APP，但这只是作为补偿。APP订餐是因为排队体验太差，喜茶外卖根本没有放在自己的商业模式里，只是美团提供的服务。
瑞幸不支持直接到店点餐，必须通过APP，这注定了他与茶不同的运营思路。任何接触APP都代表一个真实的流量，咖啡是一个让人上瘾的品类。每一次购买都相当于一次活动，能做月嫂很正常。通过这些活跃用户，可以找到可以变现的空房间，还可以通过用户在APP中留下的行为数据定制广告服务。
从现在使用瑞幸的历程来看，赠送优惠券的频率极高，从实际操作历程也可以看出瑞幸对自己的定位。如果他把一杯咖啡的收入和成本保持在接近的水平，说明他更倾向于流量，这和茶的定位完全不一样。
很好。奇瑞会做广告吗？
后记
由于这篇文章写于2019年年中，最近看了瑞幸第三季度的财报。发现瑞星的其他收入增加了，这是好事，可能是因为流量变现模式和超级用户模式效率的提升。
