任何一笔交易的结果，你都必须解释:为什么客户买的是你而不是别人？竞争，我们谁都无法回避。你可以写在文案里，也可以在一对一的私聊里说。你必须做，你必须说。

你和你的竞争对手一样，为什么要买你？竞争对手可能还会光顾自己的嫂子所以他表妹也是一个砚台！所以，我们必须说，然而，此刻，很多人都犯了错，买了单。

我来说说这里面的三个坑，对应三个建议。

1.不要攻击你的同伴。

指名道姓攻击是一种奇怪的低级行为。

首先，在道德上，这种行为是非常恶劣的。每个人都有事情要做。谁容易？谁家里没有老母亲和孩子？谁不为事情努力？攻击别人只能证明这种个人同理心有问题。

同时，攻击他人对交易没有帮助。我给你举个例子。我也报了一个课程，一个砚友在考虑上我的课，于是我上了另一个先生的课。这位先生的助手是这样说的:

“关建明过时了…

关建明基本不会…”

方砚听了，微微惊讶，他心中有两个想法:

第一，关先生没说他，直接说了关先生。

其次，他告诉了我这件事。我说大家有不同意见很正常，我就去做我的事了。

但我真的不是圣人。我无法立刻忘记，内心也无法完全安静。再看到这个机构我还是觉得不舒服。

他骂我没关系，但是如果骂对手是他的习惯，或者他做了交易，他也会骂其他先生。很快，这个人就会得罪很多圈内人。

当一个人在圈子里树敌很多的时候，他很难成交。为什么，每个人都会想…给个提醒:想想那些在商界以“大嘴巴”和“大炮”出名的名人，之后会怎么样…

所以，我们不要这样。谁都不容易，每个人都有闪光点，一起旅行也是。更尊重，客观形态差异，让顾客自己选择。

但是，也不能太冷漠。我们必须说出对手的缺点和我们的优点。这是一个商业社会，我们直面竞争。我们可以说:市场上有很多产品，建议你检查一下是不是…(某种缺陷)，会给你带来…(一种痛苦)，而我们是这样的…(更好的服务)，会让你…(开心)。

让客户自己判断，自己分析。给一把尺子，客户来量，而不是对人开枪。

2.如何抓住对手的弱点

如何抓住对手的软肋，击中要害，直奔主题，说服客户？

两种方式。

方法一:自己体验。

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没错，自己买一次，花钱买竞品。

我一个同伙做蛋糕，把市面上的竞品蛋糕都买下来，五六个主流品牌摆一桌，吃着选着偏差。

你不能挑出偏差吗？人类最擅长的就是挑偏差。他卖榴莲千层。

果然发现一个问题——榴莲肉乱七八糟。有的多，有的少。问了工厂师傅，原来对手价格低，利润薄，品控差，没办法标准化。

他们花费时间和金钱来解决这个问题。每盒都是榴莲果肉，250克标准化，让榴莲爱好者吃一口油，爽！

然后把这一点写在文案里。顾老师会买哪个？

有观察力，有话语权。

方法二:问客户。

找到竞品的客户，问问他的感受。

好奇问题:你哪里不满意？

谁也挑不出偏差，谁都想挑出来。问20个顾客，听他们说。有些偏差会被广泛投诉，20个人13个人都会提。这是竞品的缺陷，毋庸置疑。

比如市面上很多培训产品，客户城市提到了一个偏差:听的时间对了，很好，回去就不落地了。

我们一半以上的客户都这么说，这是铁证如山，缺陷明确，也是我们的机会。

3.花费更多

对手有缺陷能赢吗？不是这样的。

你必须多花钱。

如果蛋糕的果肉少了，你就得想办法多放点果肉。你得和工厂商量。细节上有很多问题。如果你想，你必须解决它们。标准化不是一件容易的事情。你要花上几个月甚至更长的时间才能啃下对手对付不了的硬骨头。

你对手的航线不能着陆。如果想帮高手落地，要自动提供课后指导，可能需要3个月或者6个月，每天花4个小时回答问题，指导用户。这就是时间成本。你愿意花吗？

要打败对手，必须花钱，花时间，花精神。

然后，有的对手被淘汰了，有的对手追上来了，甚至比你还厉害。

所以你重复这1，2，3，重塑你的新优势。这是生意，这是竞争。

这一切让强者更强，客户更舒服。这就是竞争，每个人都自动进化。

这一切只是一场游戏。放轻松。没有竞争对手，这游戏多无聊啊。玩dota得有台词吧？