大家对“直播运营”这个词一定不陌生，那么我们做直播运营最需要注意的一点是什么呢？

我觉得主要有三点:人、货、市场。

今天就来详细说说这三点吧！

一个

人

其实很多人都会自动把“人”和“主播”对应起来，虽然这并没有错，因为主播是直播中最重要的人，是一场直播的焦点。

做直播容易，做好直播难！

为什么新主播刚开播三个月，有的人月薪上万，你却还有三千块的保底？

为什么有的人讲了一大堆招数，你开播却不知道说什么，直播间一次次卡壳？

为什么同样是电商主播，你的货源和大主播的一样，价格更便宜。大主播卖了几千单，你一单都没卖出去？

很简单。因为人不行，人才是直播间的灵魂。

对于大多数直播来说，无论是秀场直播、游戏直播还是电商直播，主播都是决定胜负的那一部分。

比如:

今年1月淘宝直播策划的明星直播周，女星苏青在短短一个小时的直播中，吸引了24万粉丝观看，为品牌带来了25万的销售额，转化率高达25%。

苏青不是一线大牌女星，也是她第一次直播，但最后的直播效果并不低于其他头部主播，甚至超过了部门的头部主播。

说到卖货直播，当然是全网口红王李佳琪，火爆程度不亚于一线明星。

在他标志性的“OMG！买吧！”喊话中，李佳琪曾在淘宝直播5分钟卖出15000支口红，在淘宝直播10分钟卖出40W瓶粉底液，相当于专柜半个月的销售额。

和马云同时，淘宝卖口红直播的时候，以1000: 10击败了马爸爸…

我们再来回顾一下斗鱼和虎牙的成长史，这真的是游戏直播行业挖人的历史。

从最早的55到炉石传说，一个主播阶下囚，再到蛇哥和hi家，可以说直播平台的主播争夺战从未停止。

以前荣耀王者主播Hi毁约。早些年，虎牙直播跳槽打架案二审终结，Hi最终不得不向虎牙直播支付4900万元的巨额违约金，近5亿元的总金额也创下了直播行业违约赔偿的最高纪录。

就在今年年初，王思聪创办的熊猫直播倒闭，也和主播工资高有关。而这恰恰说明了主播在直播行业的重要性。

那么，运营人员在挑选主播时需要注意哪些方面呢？

1。主播的业务能力

主播的业务能力有很多方面，比如主播的行业知名度，直播态度，直播技巧。

为什么李佳琪每次做直播都能频频创造口红售罄的神话？

李佳琪在口红界的高人气

优秀的直播态度

独特的直播技巧

你要知道，直播的态度和技巧直接关系到直播的质量。

态度是基础，一个没有优越态度的主播，运营商可以考虑直接废掉；而技能决定了收入上限。

所以我们经常会发现优秀的主播总是在磨练自己的直播技巧。一个眼神，一个动作，一个活套路，经常练习，不断提高。

2。锚点匹配度

主播与直播内容的匹配度极其重要！

很多主播，尤其是头部主播，都有自己的标签。

比如:

提到李佳琪，观众会想到口红美女；当你提到张，你会想到王者荣耀。

如果这时你让李佳琪去卖水果，效果肯定不太好。为什么？

由于气质不匹配。

想想看，一个精致的男人还有点少女感，在镜头前给你推荐水果。“天哪，这个芒果太好吃了。”你想扇死这个人吗？

否则专业知识的不匹配，可能不知道土壤、水分、天气、温差对果实品质的影响，也不知道不同地区芒果的差异。

这也导致了直播时如果没有办法锻炼专业知识储备来即时回答粉丝的专业问题，直播效果会大打折扣。

3。锚的培养

很多公司可能没有资源或者资金去帮助对方的头腰主播，所以只能自己培养。

培养一个主播需要很大的精神。

首先要找好苗子，然后确定栽培偏向，在实践中不断打磨技巧。通过这整个过程，最终打磨提升主播能力。

那么如何培养主播呢？

主播的颜值

我们看一个直播，首先看到的是主播的脸，所以需要从颜值、态度、口才等方面综合考虑。

主播的互动能力

直播真的是一对多的互动游戏。主播的互动能力直接影响直播间的空氛围，而空氛围决定了获奖率或购买率。

主播的专业知识

主播要想突破，在专业细分领域的积累和沉淀必不可少。只有当它足够专业的时候，它的才华才有说服力，它的才华才有高转化和高收益。

除了主播，还有一个“人”，那就是用户。

无论是传统的泛娱乐直播，靠用户打赏，还是电商直播，靠用户购买和分享，用户都是直播间的主要构成。

然后，运营需要对用户进行分层，有针对性地对接。

2

商品

商品的想法真的很好理解，不同的直播类型有不同的商品。

直播节目，主播的才华就是货；

游戏是直播，主播玩的游戏就是货；

电商直播，卖的设备就是货。

如何通过投资理财赚最多的钱，如何快速赚钱。

商品是直播间的基本生计！没有货，再好的主播也无能为力。

这里重点说一下电商播的货。

关于电商直播，运营中最重要的是拿到价格更优惠、质量更好的商品，或者我能拿到只有我有而别人没有的定制商品。

只要你家里有无与伦比的好货，用户自然会被你的直播间吸引，渐渐的，这就成了你的标签。

那么怎么做呢？

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关于商品，操作要注意什么？

1。质量

不用说，质量是一切的基础。

如果质量不够好，就算主播认真卖所有产品，也只会有无穷无尽的回报，所以选择大品牌的产品就好了。如果是第一次不熟悉的产品，一定要提前验货。

2。价格

价格低是优势。

同样的主播，同样的内容，同样的剧本，最后都逃不过价格这个词。这里的便宜不是指不考虑质量而选择最低的价格，而是在同等质量的情况下，前期得到最好的价格。

3。时间点

卖货的时机和新媒体追逐热点的原理是一样的。

尤其是卖季节性、阶段性产品的电商直播，掌握这个时间点会让你在直播中占得先机。

例如:

上周，互联网行业最热门的话题是“李彦宏被泼了水”。当晚有商家上架，这是对时间的把握。

4。匹配度

在产品和主播之间，运营者还需要考虑一个匹配度。

什么情况下需要考虑？

当你的主播资源很扎实或者有限的时候，你就需要好好想想了。

主播是否熟悉这一类型的产品，是否有自己的认知和理解，主播是否能在短时间内简单明了的向客户有效清晰的表达产品的卖点，进而需求、消费甚至传播。

比如李佳琪团队给他的产品一定是美妆相关的，不会给他其他产品，比如衣服，饮料。

最后，我想说，如果你掌握了供应链，你就有了绝对的优势。

三

字段

直播的三个关键点:人、货、场，场相对不那么重要。

比如口红一哥李佳琪，只要坐在镜头前，几百支口红就出来了。

大家的注意力都被他和他手里的货吸引住了，也没有人体贴他住在那里。

不管他是在柜台，在自己的直播间，还是在街边的网络名人店，只要能保证直播效果，大家都不会太在意他具体是在哪里做的直播。

所以对于头部主播来说，自己的承载量足够大，不需要太在意园方。

但是，对于非头部主播来说，场的选择是极其重要的！

尤其是在销售一些原产地商品的当下，如果直播能深入源头，效果会倍增。

比如:

盱眙小龙虾、阳澄湖大闸蟹、仙居杨梅都是世界闻名的美食。

消费者在购买的那一刻，担心的不是商品的口感，而是能否买到正宗原产地的商品。

此时此刻，如果网络名人中某水果店的主播将直播领域搬到仙居，直播当地杨梅的采摘、挑选、装箱、包装、发货，将对销售起到极大的促进作用。

在这种情况下，“场”是极其重要的！

山西省武乡县农民魏宝玉为了让购买农产品的顾客放心，在网上直播了自己种植小米的过程。

随着他现场的影响力越来越大，他的农产品销量增长了200%以上。

在魏宝玉树模的动员下，村民们一直不理解直播，跟着直播。该村农产品网上销售总额已达数十万元，在脱贫致富的道路上阔步前进。

这就是打造真实可信的直播场的重要性。

直播间，说白了就是主播的形象窗口，也是区别于其他直播间的关键元素。

因此，对于“现场”，操作人员还需要注意以下几点:

以适应实时内容

不同类型的主播需要不同的领域。

比如:泛娱乐直播，基于泛娱乐精神；电商直播将基于电商直播精神进行部署。

要让主播接地气，如果你是卖水果的，那么最好的直播地址一定是果园。

总是改变字段

不变，会让用户缺乏新鲜感，所以优秀的主播总会换直播间。

总结:

人、货、场的主序不是绝对的，而是相对的。

像电商直播，很多时候商品和领域的主要水平远远大于主播；在泛娱乐直播中，主播的主体水平远大于其他两个方面。

掌握尺度需要跑实验，观察数据，调整，最后调整到一个最优解。

以前传统商业主要是货单、市场、人单。它是最早进行商品交易的地方，然后人们就联系在一起了。

但是现在发生了很大的变化，用户的需求越来越个性化。此时此刻，我们需要用自己的业务逻辑重构人货场。

有的主播天天促销，效率极高，堪比团购；有些主播已经成为了细分行业的KOL，每次新品推荐都极具爆发力。

只有这样，才会有越来越多的商家发现直播是一个极其稳定的销售渠道；也会让越来越多的品牌认为直播甚至可以做到产品、效率、销售三位一体。

只有这样，直播产业带基地才能取得更大的成功。所以，人、货、场控制着直播的高速增长！