袁泉:第4章第6节传统企业如何做电子商务和微型电子商务。

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以上是某大电商在推广中使用的方法，值得传统企业借鉴。下面我重点举例介绍优惠券和“一招鲜”两种推广方式。

(1)优惠券

在电商推广工具中，优惠券是电商营销推广的一般例子。这种方法虽然和土法、水浸法相比，但在市面上随处可见。但是这种营销手段对女性真的很有效。比如电商网站在促销时会向女性受众介绍20元的买鞋券。本来是不想买的，结果效果是因为这个优惠券直接下单了。所以，没有必要因为这个手段而去比较刻板印象。营销手段的泛滥证明这种手段是屡试不爽的电商推广手段。

(2)“一招鲜”

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“一招鲜”这种有用的措施要用到极致。以前唯品会在开始做网站推广的时候，用了一种很有用的推广方式，常年推广自己的网站，对自己以后的上市起到了非常重要的作用。年历是办公室白领必不可少的办公小工具，于是他们提出了一个促销策略:用户只需在唯品会上花一块钱就能在网上获得一本免费的年历，这本年历看起来值二三十块钱，但批量购买只需要几块钱。

唯品通过这种“一招”策略，前期获得了数百万的代购用户，每个用户的获取成本只有几块钱，在B2C电商行业中是极低性价比的。这个技能也可以模拟学习。比如一个生鲜如珠宝的电商，可以找到一个看起来价值几十块钱，很多人感兴趣的产品，但实际成本只需要几块钱。然后设置一个较低的门槛，比如注册，或者在网站上购买。只要用户按要求做，就送这些礼物。这样就带来了第一批代购用户。如果能改善线上体验，达到1%的转化率，1:3的网站ROI，那么这个电商网站的营销推广就是成功的。

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前几年我在走秀网做网络营销，前期用户和销量也是通过一种新鲜的手段取得了成功。当时我们和招行互帮互助，给招行的客户发了600万的推广邮件。这600万客户都是在招商银行开了银行卡的客户。通过这种手段，我们推荐了走秀网的产品，效果极好。岑岭一天能卖100万到200万。走秀网通过这种推广方式已经积累了几千万的销售额，而且当时因为互助，走秀网没有花一分钱推广。

目前推广电子商务的方式有很多。最好的策略是先把每一种方法都做实验，不断试错，最后找到一两种对你有用的方法，然后坚持反复做，这样你就能经常取得成功。前期的试错过程是必须的，浪费了不同工具的市场成本，才能准确判断哪种方法有用。找到其中一个有用的方法后，你可以把80%的资源和精神放在上面。

电商营销的不同阶段，要匹配不同的营销组合。在成长初期，企业应重点加强效果营销和适当的品牌营销，即把大部分资源投入到能卖出商品的电商营销手段上；在成长中期，企业需要进一步加大对品牌营销的投入，以促进电子商务的进一步发展；成熟阶段的电商，如唯品会、JD.COM、当当等，需要举办更全面的整合营销、互动营销，包括微博、微信等新媒体工具，把互联网上的每一个网站、营销渠道都当成转化用户的阵地。个人认为品牌营销是电商推广的隐藏线，而明线永远是效果营销。