计算新手卖家的账户:
比如你想开一家男装店,年销售额100w,客单价100元。
我们来计算一下成本:
产物成本:50元 (毛利50%,看起来还不错….)
推广成本:15元(按平均算,15%)
员工工资人均:10元(夫妻店或者单枪匹马可以直接划掉…)
快递费:5元
店肆和产物图拍摄:3元
仓储租用:3元
办公耗材:2元
退换消耗:3元
(库存还没统计…)
也就是说,除去杂七杂八的策划成本,你还有另外9元的利润。也就是说年收入9w,全年的情况下。
但即便如此,人为什么能赚钱?
因为人做的很多,什么都好说,包括供应链,快递等等。另外团队治理和成本控制好,那么规划成本可能还不到你的一半。你怎么能打败它?
所以对于小卖家来说,卖高利润的产品是唯一的切入点。
而高利润的产品可以从两点入手:
产物竞争小或者利润不透明,可以卖贵
谋划能力强,可以卖贵
先说第一点:产物竞争小或者利润不透明,可以卖贵
这种产品是我一直提倡的,细分还是冷门。细分或者冷门偏的产品,很少有人做,规模一般也不大,所以很大概率巧手不会进来,因为市场小,他们不喜欢。
如果你的对手是一群卖货的小学生,你的智力和经验一定会碾压他们。
那么具体怎么做呢?提供一些想法:
1。细分
市场细分就是在大品类下寻找更细分的客户需求。
比如天气快热了,想做化妆品,想搜索热门防晒产品:
浆糊最受欢迎,先避开。可以选择防晒喷雾,但是防晒喷雾还是很大的,所以在防晒喷雾下面选择一些有具体分类的,比如男士用的。这样竞争可能还是很大的,需要细分你是卖给职场精英还是培养大学生。
这是我最近接触的一个卖家,从事母婴用品大类。然而,通过调查,他发现了一个在这个类别下被奇怪地细分的产品。产品上架两次就立刻售罄,甚至在短短一个月内就冲到了品类第一。即使供应链一直跟不上,他们去年的销量也达到了600w W,因为是母婴产品,而且是细分需求,利润也极高。
卖家访谈内容
另外,数据剖析也是找细分一个主要依据。
比如你想卖“洗衣液”,在卖家中心打开商务顾问-市场-搜索分析,输入“洗衣液”。
主要看三个数据:搜索人气,在线商品数量,商城点击百分比。
搜索热度代表该产品在市场上的搜索量;网上商品数量不难理解,就是现在淘宝上的宝贝数量;商城点击比例代表了品类竞争的难易程度,比例多代表天猫店多,天猫多,市场大。
如何设计网站的布局,网站布局的原则和要点。
我们用关键词倍数来表示一个市场的竞争力,即:
关键词倍数=日搜索热度/在线商品数量
给定一个参考值,关键词倍数< 0.5,不建议新手卖家再次进入,竞争难度极大。
这里洗衣液的竞争度=39445/165611=0.24。
这里可以看出,洗衣液的竞争还是比较大的。那我们再往下翻:
还是不难发现,双细分的产物。比如“好爸爸洗衣液”、“小瓶洗衣液便携”,甚至“蓝月亮洗衣液包邮3kg”。(洗衣液的品牌门槛不高,也可以作为中小卖家选择细分的一个偏向。其他类别要幼稚的过滤关键词)
2。不受欢迎
门市场小,行业人数多,手好的概率低,短期内无法形成品牌。所以更容易垄断市场,获胜概率更大。虽然很多人不明白现在还有哪些冷门产品?就是你看到后可能会想“又有这样的产品了”,比如我在逛街的时候看到了这个,然后在淘宝上搜了一下,销量这么高。
3。热外围
电商从业者就是这样盯着平台盈利点的人。比如现在一个广告特别便宜,比如怎么刷都不会被抓,比如现在哪个平台刚火。你卖什么不重要。机会适合什么你就卖什么。现在最典型的就是Tik Tok,诞生了一系列产品,在淘宝平台也成了爆款。这种例子比比皆是。
不过最近在Tik Tok刷这个产品很有意思。现在淘宝上没有类似的产品。如果我们能迅速找到货源,这将是一个机会。
第二点:谋划能力强,可以卖贵
讲个案例就好理解了。
早期和一个卖鞋的很熟,很有活力的年轻人。一开始他的转化率极低,但是他的产品质量极好,所以成本需要180元。但是,没有流量。
我对好产品非常感兴趣。于是我想办法帮他策划,卖个高价。
卖贵肯定是有原因的。
原来他的网页介绍都是鞋子的各种特性。然而,消费者并不买账。
不买的原因是什么?由于所有流行的鞋子都类似于这个卖点,所以所有卖家都会说自己的鞋子质量极好(你见过卖家说自己的产品质量不够好的吗?),所以他的产品变得异常没有特色。
我们做什么呢
我给他出的主意就是抓住他对鞋子质量的追求。打造工匠精神。我让他给他们的师傅看,附一份:我只想做一双好鞋,我只想让我的顾客只穿我的鞋。
以下是我的想法,我的文案,我的图片。
同时产品定价在400元附近,一旦上架就不会被刷。只是通过策划、主图、页面的优化,成为了一款异常高端的产品,3天后一天卖了5双,10天后一天卖了10双。要知道这种鞋,一双利润都在200元以上。