大家好，我是高，只讲人，不讲概念。今天是脑细胞视频节目的第112期。
装修建材行业是一个非常难做营销的行业，因为消费频率低，回购少，所以获客成本超级高。现在各个行业都在讲社群营销，这个概念特别流行。今天我就以最难做营销的装修建材行业为例来谈谈如何通过社群营销获得客户，不过今天的内容都是实用的细节，建议多看几遍就明白了。
先说几句装修建材行业的现状。装修建材行业确实是一个消费频率非常低的行业，但是它有一个特点，就是关于装修建材的具体产品有很多类比，但是都是有联系的。比如选了地砖就要选马桶，选了马桶就要套橱柜，于是很多建材商家凑在一起抱团，最后导致装修建材行业的联盟大战。一个三四线城市有三四个联盟互相购物！
比如一个服务于建材行业的第三方公司，现在一年收费50万，然后它会组织10个品牌，每个品牌出5万，覆盖这10个品牌一年的活动策划、培训、执行，相当于一个职业经理人团队服务于这个联盟，然后这个联盟去另一个联盟pk。既然国外的品牌推广可以是联盟，那么在社交商业如此火热的今天，如何做社区联盟共同盈利呢？如果你真的想下定决心做一个不同于一般社区的社区联盟，颠覆整个装修建材行业，可以看看以下思路。
第一步
建立联盟总部组织，载体是微信群。刚开始这个总部机构的微信群不需要太多人，三五个人就可以了。当一开始基本流程运行顺利时，人数就会扩大。总部群都是建材装修行业的老板，但是每个老板卖的产品品类不一样，互相不冲突，可以互补。
这个总部群是有专人运营的，每天收集每个老板自己的促销产品信息，做成统一规范的文字和图片。届时，这些资料将统一发放到各个分社区，每个分社区的客户都可以收到当天最新的最低报价。
除了最简单的分发、同步推广信息的功能，总部还在培训各子社区的群主如何使用社区话术、如何暖群破冰、如何保持热度、如何拆分新客户、如何用红包做活动、如何回应群里的差评等方面发挥着非常重要的作用。，然后每天监督指导各个群主的工作。
第二步
总部群里的每个老板都是自己的子社区，把自己的老客户和现有客户邀请进自己的微信群。注意不要邀请以前的坏客户。
这些子社区都可以形成一个装修建材的大社区联盟。这些子社区就是收费社区，比如100元/人。只有老客户可以免费入群，形成种子用户，但是对于来店里咨询的新客户，必须收钱。只有有了门槛，人们才不会认为这是套路，才会珍惜。这样可以降低商家的沟通成本，筛选出精准的客户，而这些潜在客户的好处就是每天都能收到便宜的建材信息。
这100元在具体消费的时候，可以冲抵一定的货款。比如100元可以抵500元，这是除了便宜商品以外的正价商品，联盟有10个商家。如果那个产品到账500元，那10个商家一共可以抵扣5000元，那么宣传也可以有特别的噱头，比如“在装修小区消费100元可以抵扣5000元装修费用”。
在见新客户的时候，其实演讲技巧也是设计的相当不错的。比如顾客结账时说:“我们建材市场有个社群联盟。每天各个品牌的老板都会在群里发布自己的产品进价。反正你还得买别的东西。你觉得我应该拉你入伙吗？不过这个团是收费团，100元/人。这笔钱主要是群主用来收集信息，每天在各个商家中发布，看看大家有没有兴趣。”尤其是你给他开团，他看到7折或者8折的价格，我相信他还是会动心的。然后，你告诉他“花100元装修小区可以抵5000元的装修费”，他的入群动力会更大。
群里的商家真的会公布自己的进货价格，但是他们不怕，因为他们往往只需要拿出自己的产品公布一段时间的进货价格，而不是公布所有产品的进货价格。
另外，商家需要在自己的进价上增加10%，比如作为服务费。这里，服务费必须加进去。不加钱的客户会觉得有套路，必须提供产品进价清单。不想这么玩的商家不允许加入联盟，出价也不得高于市场价。一旦被发现，他们也会因为有联盟总部群而被踢出联盟。【/s2/】每个商家在一段时间内给社区的顾客提供一种便宜的商品，让顾客真正得到实惠，而这个社区联盟的名字就是，比如某某装修建材平价社区联盟。
第三步
其实每个客户群成员收100块钱是没有意义的。客户只需要介绍朋友到这个社区，然后就可以返还100元作为奖励，这样就会产生分成。但是这个100元起的赠品，必须在某联盟商家的实体店领取。这相当于线上引流线下(这个100元起的赠品是联盟总部购买的，比如被套、床单等赠品。至于去哪个实体店取，为了联盟商家的公平，可以做个小程序或者h5页面随机决定。当然这些都是太细节的东西)。
而且每天都有的抽奖环节在群里。每个子社区每天都会有品牌介绍自己的品牌，讲解自己的产品，然后发红包。领红包最多的人，可以去品牌的实体店拿大礼包(当然这个礼包会是品牌讲解员自己买的，不是联盟总部买的)，甚至只要参与抢红包。没有拿到最高金额红包的都可以去实体店拿礼包，但是礼包没那么大。这一系列动作相当于促进线上到线下的引流。只要消费者下线，成交的概率就会大很多。
此外，还可以做“品牌联购”活动，即客户同时在联盟订购两个、五个、八个及以上品牌产品，可直接赠送奖品或等值现金(费用由相应商家承担)。
具体细节可以这样。第一，点2、5、8品牌的奖励等级要拉大。比如买2个品牌奖励200元，买4个品牌奖励600元，买7个品牌奖励1200元，这样消费者就会有动力和欲望去订购社区里更多的品牌产品。
第二，在微信群里营造氛围，比如把本周订购几个品牌的客户的获奖信息放出来，最好是一个模板:恭喜张哥同时订购XX地板、XX瓷砖、XX卫浴、XX橱柜等七个品牌，获得1200元现金大礼，并附上客户领取现金的照片。在群里发这个信息，再加上我们自己几个人的支持，营造氛围，应该有很强的销售引导作用。
第四步
物价这么低，商家怎么赚钱？因为只提高成本价10%的价格很难盈利，所以需要线下努力。顾客在实体店下单，一定要好好引导。
比如一个马桶原价2000元，进价600元，再加10%就是660元里的小区价。客户660元选了这个马桶。来现场的时候，比如放一个660元的马桶，800元的马桶，1200元的价格。很多产品都是未知的，对比之后就知道是好是坏了。这个时候，我们会尽力通过文字和暗示来引导好的产品，逐步实现盈利。
顾客会想:“是啊，厕所是一辈子的事。加800块就行了，比之前便宜的好多了。反正我这辈子都不会买几个马桶。如果我的房子住20年，800元除以20年，相当于一年多花了40元，相当于一个月多花了3.3元钱。我就想买个好点的。”哈哈，这就是很多家庭装修预算超标的原因。
这里，我补充一些细节。在其他商家的联盟社区，客户看中你的产品，如何联系你，其实很简单。在总部每天收集制作的类似电子传单的平价信息中，每个平价产品都会留下自己的实体店地址和微信号，顾客可以直接加微信，这样就减少了很多人的工作量，统一制作传单。但是，谁翻牌谁就私下对接，这样做的好处是。
第五步
也可以有一些装修专家和小区的专家定期和不定期的分享，比如如何辨别瓷砖的好坏，如何辨别地漏的好坏等等。
之前看过一个朋友圈，印象特别深刻。我是一家瓷砖厂的老板。他在全国各地跑的时候喜欢吐槽别人的瓷砖。比如他发了这样一条信息:“我来到Xi安，住了酒店，职业病又犯了。我第一眼去看瓷砖，果然马桶瓷砖有很多裂缝！“然后朋友圈把瓷砖拍下来，然后用笔详细标注哪块砖有问题等等。，比如他标注“这里脚太细”“这里有色差”“好砖和差砖表面看起来一样，用起来不一样。你愿意你的家在三年后变成这样吗？” .
如果联盟社区通过多群同步直播的方式分享这样的内容，那么我估计群内客户的粘度会高很多，还有一个很大的好处，就是为客户去线下门店引导高价优质产品埋下认知伏笔。
刚才我说的是一个大的思维逻辑。还有很多实际细节需要根据自己所在城市的购买力、项目产品、自身资源等进行修改。成败的关键在于两点:详细的社群运营和线下的言论引导，而整个联盟社群模式的底层逻辑是建立自己的产品矩阵，拆分自己的产品，相互合作实现利润最大化。比如可以分为盈利型产品、裂变型产品、成熟型产品、引流型产品。我曾经在一个程序中分享过产品矩阵。可以去微信官方账号，一个脑细胞，去搜。
说了这么多这种模式的优点，的缺点是什么？
缺点是在实际操作过程中，同一产品品类的商家可能具有排他性，比如瓷砖品牌。如果这个小区只有一个瓷砖品牌，消费者不相信，觉得这个广告太强势，没有信任感。
如果里面有几个品牌的瓷砖，如何协调它们之间的利益，可能会成为这些瓷砖品牌之间的不良习惯竞争。毕竟客户那么多，这就需要联盟总部的协调和规则。严格执行，尽量做到一碗水端平，不听话的商家就踢，或者直接一刀切。一个联盟每个品类只允许一个商家存在，不过话又说回来，就算没有联盟社群，如今在传统的装修建材社群中，商家也在为各种利益角力。所以只有兵来将挡，水来土掩。战争中学习战争最重要的是行动起来，执行起来，慢慢尝试过河。
