本文作者花了两天时间，调查了市面上各种热门app及其新的获客方式，帮助大家梳理了一个关于获客模式的故事。

罗胖，罗辑的心血结晶，在15年的每一个除夕夜开始的时候，都会做一个除夕夜的致辞，并将这个系列命名为《时光的伴侣》。在这一系列演讲中，罗胖提出了“全民总时”的观点，引发了互联网从业者对“互联网下半场走势”的思考。

互联网下半场，已经从新增用户逐渐演变为现有用户的竞争，或者说是现有用户时间的竞争。

根据QuestMobile的叙述中16年12月和17年12月的数据:

用户在cmnet的日均使用时间仅增加了8.7分钟。

对“用户时间”的争夺和抢占日趋激烈，但实力雄厚的巨头BAT和新规“头条”都有自营或收购的产品，占据了绝大多数用户时间。

但在用户时间竞争激烈的前提下，APP不再是市场的“专属宠物”。小程序已经主导了微信生态，快应用在“王子”这样的11家国产手机厂商的蜂拥下茁壮成长，而头条系的头条号和阿里的大鱼号也已经和微信第一次“正面”了。APP这种古老的产品形态，也在不断受到市场的冲击。

不过姜毕竟是姜，还是会比老的辣。无论是线下还是线上，APP运营者都向市场确认了自己成熟的模式和全新的理念。

六种模式

那么APP是怎么获得客户的呢？让我们仔细看看。

一、人肉地推模式

这是一种异常沉重的获客模式，这是早年北京望京一条街的源头。在人多的麋鹿聚集地搭个帐篷，放点礼物拿上传单，就可以当客人了。优秀的推广人员会看到有人发传单，有人用不同的词。Tik Tok大火后，一些人穿着cos服散发传单，这将使整个过程更加有趣。

当然，行业发展到现在，也衍生出了一些针对B端企业的推送服务。

二、异业互助模式

跨行业互助的本质是流量互助。在这个模式中，具体包括线下互促、线上互助和品牌联合。

双12口碑和线下便利店互帮互助，用口碑打五折，是把线下便利店的流量分流到APP的好方法。最近JD.COM和爱奇艺买了两者的会员，在各自的场景下，互相引流获取客户；优步在中国推广的时候，是品牌联合营销的高手。那时，与玛格南和迷你一起举行超级冰淇淋日，优步被派去送冰淇淋。

三、广告投放模式

广告是与真金白银相关的获客模式，对于提供广告服务的流量主有相对成熟的定价模式。无论是偏向产品推广的展示型结算模式，还是获客的转化型结算模式，广告模式都是APP获客模式中极其重要的一环。

但在具体操作中，需要从成本、效果、目的(产品推广与客户优先相同)等多个角度控制成本和效果。

四、ASO优化

对于用户来说，要下载一个APP，在目前的市场上，大部分也必须从应用市场下载。用户在应用市场下载app大概有两种情况:

一是有目的的定向搜索下载，这个就涉及到应用市场要害词的搜索；
另一种情形是无明确目的的浏览和实验下载，这个时刻就需要举行应用市场的评分优化、展示优化，甚至是应用市场的付费展示，让自己的产物有更多的机遇展示在用户眼前，而且是将相对较好的一面展示给用户，以促进下载获客。

以上大致是ASO优化的逻辑，主要从应用市场入手，优化APP的展示和搜索，提高曝光和下载转化。

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五、社交流模式
APP获取的社交流模式往往能通过其有趣的想法或小福利引爆关联者的圈子，这也是一种利己。从详细模式来看，大致可以分为APPMGM、红包裂变、关系裂变、团购裂变。

APPMGM是指APP现有老用户邀请新的密友，同时自己和密友都可以获得一定利益的模式。这种模式广泛应用于在线租车的前期推广，起到了很好的作用。

以神州专车为例:神州专车约70%的新增用户是通过米高梅模式获取的。APPMGM本质上是将客户的义务众包给老户，通过要约门槛和规则的设计，让老户更有热情介入，同时招募利用老户社会关系的新户。相对来说，他们会对APP有更多的认可。

红包拆分在外卖行业相当普遍。当用户在产品中完成消费行为后，可以分享红包进入社交圈，密友可以获得无限消费红包或红包优惠折扣。在产品前期，红包裂变可以给客户带来巨大的能量，而在产品中后期，红包裂变也非常有助于促进活跃度和唤醒。

关系裂变是指在产品设计中嵌入家庭关系等强关联的社交关系，通过账号的关联，让用户在消费端实现对亲友的支付。

以前互联网吸引的更多是一二线城市的客户和年轻人的关注。随着一二线城市流量几乎进入红海阶段，客户下沉和银发经济越来越成为互联网产品竞争的偏向。而亲属关系的裂变，则是在产品端很好的满足了这种需求。

团购中的拆分主要是拼多多带给我们的惊喜。用户在拼多多提出加入某个群或帮忙后，会将产品分享给社交圈。邀请密友帮忙砍价、帮忙后，用户可以获得更多优惠，同时也可以达到让新住户下载APP的目的。

拼团模式对价格敏感的客户效果显著，也给了用户更多的优惠选择。

六、内部转换模式

内部转换模式是指企业内部不同产品向一个APP的导流，或者统一产品的不同载体向APP的导流。这种模式的合理性在于，企业可以先通过较轻的模式(人民号、小程序等)获取用户。)，然后通过运营对APP进行二次转化和锻炼，重新分配流量。

网易在这方面做了很多。用户登录网易邮箱首页后，经常可以看到它向考拉、YEATION等网易电商分流电量。同时，在“两微一摇”的营销矩阵支持下，越来越多的公司通过互联网高流量的架构获取流量，导致越来越重视同一产品不同产品形态之间的引流。

小结

三个案例

为了更好的了解APP获客的模式，我也对几个异常火爆或者在获客营销方面做得比较好的APP做了一个相对详细的分析，主要是我自己的一些想法，分享给大家。

1. 拼多多：一个将“微信剖析-裂变获客”拼团模式做到极致的APP

打开拼多多，在其首页的关键位置展示了其各种产品功能，其中大部分都与社交裂变有关。拼多多在产品设计上的创新体现在“限时秒杀”、“天天现金”分享密友开红包、“砍价免费”分享密友帮砍价、“手机充值”拼单价优惠。

当然，这种模式的实现也必须买通社会渠道。拼多多作为腾讯(腾讯持股)的养子，也买断了自己的人号和APP在微信上的数据，已经在微信和APP上实现了优惠差异化，从优惠效果上引导用户去APP。这样的差异化对于拼多多用户(价格敏感型用户)来说，是极其有用和有针对性的。

2. 天猫21天元气设计：粉丝获客的典型case

获取粉丝是一种跨行业互助的模式。杰克森·易受邀代言天猫21天活力设计，偶像依次发布了6个活力视频。用户下载天猫APP坚持签到21天，或者邀请密友下载APP自助，就可以获得抽奖机会，最高可以获得偶像生日会门票。

在流量的执行过程中，制定了很多规则来促进转化，这也使得整个粉丝流量不仅获得了客户，还为现金流带来了很多价值。

3. 抖音广告：品宣优先，获客次之

Tik Tok大火之后，成为广告主争相入驻的流量高地。包括支付宝在内的互联网公司，率先以原生视频的形式策划自己的Tik Tok官方号，并从不同的运营内容和手段，结合自己的品牌特点，向用户传递自己品牌的价值，在品牌认可后再赢得客户。

摘要

APP客户处于逐渐成熟但有创造力的阶段。不同获客模式之间的碰撞和融合，最后产生的化学反应，给了市场更多的偏向。

当然，别人的终究是别人的。在详细的实施过程中，我们要从阶段自身产品的特点出发，选择合适的模式或帮助对方进行细致的获客设计和投放，并在过程中通过数据反馈不断调整优化，直至完成目标。