只靠数据表谈销售是不行的:只给客户讲一个商业案例，即使数据和图表齐全，也远远谈不上乐诚的销售。面对冷漠的顾客，为了成功说服他们，企业需要接受“颠覆性”的销售方式。
好的销售会让客户意识不到自己投入了一些额外的成本，减少了一些收益或者不知不觉地承担了一些风险。但是，如果在销售中不能兼顾感性和理性，那么客户只能凭逻辑认知现状，最终对任何说辞都无动于衷。
所以，“颠覆性”的销售手段，关键是让客户不经过思考，只凭直觉来做决定。
暖场(认识自己，打开局面]
一个
一份精心设计的销售计划，在第一次沟通后，首先要准确评估客户问题。与其苍白地问客户“你遇到过什么贫困”，不如列举一些所在行业其他公司的情况。如果销售人员有关于客户所在行业“标杆企业”的有价值信息，这将是一个绝佳的展示机会。
即使我们没有足够的案例来为他们遇到的问题做准备，我们至少可以告诉我们的客户一些共同的话题来引起他们的兴趣和关注。这样，销售人员的建议将是有价值的，因为客户可以感觉到他们在面临困难时并不孤独。所以不要忽略这一点。
在这个环节的最后，你可以通过了解客户的反应来总结。销售人员可以试探性地问客户:“我们的互助工具里有很多客户和你的情况差不多。综上，我们发现xxx是目前为止最难的问题。你是这么想的，还是有什么补救办法？”
第一步的重点是建立信任。这种方法不像普通销售人员那样直接询问客户的需求，而是根据自己的简历和调研提前预测客户的需求。这种方法既加快了销售节奏，提高了效率，又让客户觉得是“得到”而不是“付出”。
为了提高效率，销售计划必须一针见血。这样做不仅说明你尊重客户的时间，也说明你提前做了功课。换句话说，说明你是一个值得谈论的工具。在客户心目中建立好印象后，销售人员是否应该提出最终的解决方案？
客户肯定是这么想的。但是，别忘了一个小时前，竞争对手面对这位客户时也是这么做的。所以请记住提出最终方案应该是最后一步。考虑一下。虽然我们刚刚通过富有成效的谈话拉近了与客户的距离，但客户仍然缺乏足够的理由听从销售人员的建议。此时，不要让高谈阔论毁了你在客户心目中的好印象。销售人员要做的就是给客户一个意想不到的惊喜。
重组(梳理整合，揭示观点)
2
第一步的所有对话都是在为第二步做铺垫。客户问题的“梳理”和客户思维方式的“重组”是整个方案的中心环节。
第一步，销售人员和客户就他们的需求和问题达成一致。现在销售人员要对这些问题的方方面面进行梳理和整合，提出一个全新的客户没有想到过的观点，即更大的问题或机会。这里我们必须提醒销售人员，这个全新的想法应该是早就准备好了的(最好的情况是，客户被安排与销售人员见面，因为他们之前提到过这个想法)，而不是突然蹦出的一个想法。
在重组阶段，销售人员的重点是新想法本身。似乎新闻话题总是让读者好奇，用意想不到的观点吸引他们的注意力，然后他们才有兴趣进一步了解。
请记住，在向客户提出新想法后，客户说“是的，我完全同意，我们正在努力解决这个问题”绝对不是我们想要的回应。我们期待的客户反馈应该是:“嗯，我从来没想过你说的话……”
如果客户对销售人员提出的想法的第一反应是极其积极的赞同，这种状态是非常不理想的，因为这只能说明销售人员没能为客户提供任何新颖的想法。如果客户已经想好了问题的解决方案，销售人员就很难改变主意，让他们接受新的解决方案。
客户是否感兴趣是整个销售策略的关键，所以销售人员在这个环节一定要勇敢，自动，才能保证真正达到“重组”的效果。在销售人员向客户展示了他们独特的想法后，下一步就是向客户解释为什么这个设施值得一试。
确认(以理服人，使人思考)
三
销售人员需要通过事实证明为什么第二步提到的想法值得客户花费时间和精力。这时候销售人员要用各种数据和图表来量化问题，明确的向客户表达，如果一个问题没有解决，会造成一些损失或者抓住某个机会会带来一些收益。
这是以理服人。一方面向客户证明了为什么客户要按照销售人员说的方式重新审视自己的问题。另一方面，主要目的是让客户产生一点不安和怀疑，从而引起他们的思考。营销将这种情况称为FUD因素，即导致客户担忧(恐惧)、不确定和怀疑(怀疑)的态度。
屏幕上的信息是什么，阻止它的方法是什么？
如果销售人员的这一步成功了，客户应该会有类似“真没想到我们浪费了这么多钱”或者“我以前从来没把这当成机会，还是赶紧看看吧，不然会损失很多”的反应。
然后，销售人员要用投资回报率给客户算一笔账。但是记住，我们这里要计算的是客户解决销售人员提出的问题或者抓住销售人员提到的机会的回报，而不是销售人员推销的产品的回报。如果只是像往常一样用投资回报来计算客户产品的回报，又陷入了刻板印象。
在说服客户他们的产品可以解决问题之前，销售人员首先要向客户证明他们所说的问题是值得解决的。
共识(设身处地，感觉良好)
四
通过第二步和第三步，销售人员已经向顾客展示了需要解决的问题以及解决这些问题的重要性。一份合格的销售计划应该包括这几个步骤，而一份有特色的销售计划不仅要以理服人，还要听起来有感情。
带着感情去听的目的就是要有关联性，就是要让客户觉得销售人员说的一切真的符合他的情况。如果客户听销售人员说了很久，然后回复说:“我明白你的意思，我相信你说的对很多公司都管用。”但是我觉得你说的并不能适用于我们公司，因为我们公司的情况极其特殊。“就像听到你的心上人说‘你说的不是我想要的’，会极其沮丧。说白了，客户的意思是“我对你的产品根本不感兴趣”。
如果是普通销售人员，肯定会拿出各种证明材料，比如数据、表格、说明书等。向顾客证明。但这种情况下，即使数据再详细，也不可能打动客户。因为问题的关键基本不是销售人员的故事是否符合逻辑，提供的证据是否具有实质性，而是他们是否在这一切中没能找到自己的影子。
所以销售人员一定要把自己放在客户的位置上，然后才能用自己的故事让客户达成共识。为了做到这一点，销售人员应该尽力增加他们对客户所说内容的相关性，这正是自动挑战销售人员所擅长的。
既然是“感性”，就不要用数据来讲事情，而要给客户讲故事。销售人员要通过生动的例子向客户展示其他公司的情况有多困难，问题有多棘手。通过这些，客户可以感受到他们的地位是多么的相似，从而引起客户的共识。
客户理想的反映应该是无奈的，比如对地址的一时后悔，苦笑或者模糊的脸。这种反思说明客户的头脑已经把销售人员讲的案例和自己公司真实发生的事情联系起来了。理想情况下，客户会这样回答:“听起来好像你是为我们工作的。”。我们确实有过类似的情况，这也困扰着我们。“结果，销售人员就跨越了这个障碍。
建议(稳扎稳打，抛砖引玉)
五
在最初的几个步骤之后，顾客已经认识到销售人员的外表问题或时机的重要性。销售人员现在要做的就是让客户认同上述问题的解决方案。
在这个过程中，销售人员要把大问题分解成几个小问题，然后把每个小问题和它的解决方案对应起来，这样才能清晰地向客户解释应该有什么样的解决方案，才能获得收益，规避风险。
虽然销售人员非常渴望借此机会展示他们的产品有多么相关，但请在第五步中坚守阵地，确保一切的重点都是同一个解决方案，而不是销售人员公司的产品。最重要的是向客户展示，如果他们接受新的思维方式或不同的解决方案，他们会受益多少，而不是购买销售人员的产品能带来一些好处。
如果情况理想，客户会有类似“你说的很有道理，所以我们应该这么做”或者“我希望我们公司能按照你说的去做”这样的回应。此时，是时候向客户展示你的产品了。
发布(透过云层看到太阳，展示产品)
六
如果第五步的目的是说服客户接受不同的行动，那么第六步就是让客户相信销售人员提供的产品是帮助他们解决问题的最佳方案。在很大程度上，第六步是所有步骤中最简单的。
前面所有的步骤都是为第六步做铺垫，展示自己产品的独特性。几乎所有的销售人员都接受过这方面的培训，也就是向客户证明他们的产品在解决客户问题方面优于其他任何产品。
如果在第六步结束时丢了账单，那就太可惜了。如果出现这种情况，要么是你的产品的独特性在之前的介绍中没有突出，要么是客户在铺贴过程中没有被完全说服。
现在回头看这六个步骤，会发现，直到整个谈话的最后一个部门，销售人员才第一个介绍自己销售的商品。很多销售人员可能不理解这个标志，但是在销售对话中，他们要推销的产品不应该出现在第一个，而应该是最后一个。原因很简单，因为客户一开始基本没有兴趣去了解销售人员的产品。
