2018年11月16日，由清华大学经济管理学院、阿里巴巴集团主办的“2018年看中国:新产业跨界融合”论坛在清华大学乐城举行。刚刚在2018年双十一创下3.3亿直播新纪录的淘宝直播主播Viya Viya，以“零售新机遇，人才新时代”为题，分享了她的实践与思考。
Viya Viya在2018中国高端大脑论坛现场分享。
Viya Viya以前是歌手，后来也策划过线下服装店。2012年，她觉得网络零售发展很快，于是开了一家淘宝店做电商。从2016年开始，她率先尝试淘宝直播。现在，她的直播主播之路越走越宽。
不断重写的记录
维雅在维雅的第一次直播是在2016年5月19日。她说她“那天印象非常深刻”。因为那一刻的直播不是一种边看边买的模式。只能加入购物车，然后慢慢成长到可以边看边买的地步。
真正改变viya VIYA的是2016年7月，当时直播是淘宝的一个官方流量，邀请了十个主播进行PK，一个一个小时。Viya Viya当时觉得压力很大，那几天都在想卖什么，怎么卖，最后效果特别好。耳环，衣服，鞋子一小时卖了两万块。这样的数字彻底改变了viya VIYA对直播的看法。她觉得直播的力量是无穷的，哪怕只是一个手机壳，戴的一个耳环也能卖这么多。于是，一开始，viya VIYA组建了专门做直播的团队，努力运营和服务粉丝。
很多人熟悉的viya在Viya，源于2017年10月10日的一次直播。当时viya在Viya的直播，5个小时就承载了7万件商品。那是2017年新出的冬大衣，她在海宁协助一个商家推广冬大衣。Viya Viya表示，这确实是一个出乎意料的数字。直播过程中，粉丝会问“维雅，我的拖把坏了，有没有好的拖把？”。Viya Viya和她的团队会寻找合适的产品。像这样的需求很大，很多货一上新就卖光了。这给了viya维雅很大的信心去拓展品类。从大衣零食到她现在粉丝都很喜欢的生活用品，柴米油盐等等。viya VIYA与粉丝的互动模式也从最早的推荐发展到协助更多粉丝追求更好的产品。
2018年8月26日，维娅维娅再次打破自己的记录。直播5小时，一亿货。直到双十一，进一步创造了3.3亿的新纪录。此外，货源也发生了变化。以前Viya自己的衣服卖，现在很多品牌会自动互助。双十一的互助品牌跨度300。包括宝洁、统一丽华、雅诗兰黛等知名品牌。
图例背后
看完《李彦宏的一天》，我意识到这就是成功人士的原因。
很多人会问:“维娅，你为什么能做得这么好？”面对这个问题，维雅维雅表示无非是天时、地利、人和。“如果当时小二没有打电话给我，问Viya你愿不愿意做直播，如果我没有做实验，如果我没有线下服装的简历和工厂资源的积累，如果我没有实时搭建自己的团队，这是不可能的。现在有成绩了。”
Viya Viya自己总结了一句话，只因为她在对的时间做了对的事。
Viya VIYA以为自己做的是第一次直播，内容很重要。内容是什么？是直播中主播、粉丝、商家的互动关系。她以为她要了解她的粉丝，他们的事，他们在做什么，为什么每天看直播。其实很多粉丝可能是保姆，护士，普通上班族，或者老公。Viya Viya和他们交流，把粉丝当成家人，也许是亲人，也许是我的“爱人”。“这个爱人不是真的恋爱，但我付出了真心，粉丝能感受到。”Viya VIYA认为“闺蜜”这个词是外貌直播间里主播和粉丝关系最好的词。因为闺蜜只是讨论买什么装备，一起八卦。她强调，和粉丝的情感交流很重要。“我们真的应该把粉丝当家人，当闺蜜。”
Viya，Viya认为直播首先要做的是通过手机屏幕解决信任问题。很多粉丝买装备，认为主播推荐的装备好，主播有责任传递正能量。其次，粉丝和商家之间也要这样做，商家要做好售后，反过来帮助主播维护与粉丝的情感。Viya Viya也提到了定制产品的重要性。作为主播，她会问粉丝想要什么。比如端午节的粽子，然后她就去找满足需求的粽子品牌。再比如今年冬天很冷，有粉丝说想要一件被子一样的羽绒服。Viya VIYA还会去找商家定制，从而打造专属产品，体现直播的特点。
直播越来越划算了。比如viya Viya说，她在超市99元可以买两瓶海飞丝洗发水，但在她的直播间可以买三四瓶，因为“人多力量大”。最后，维娅维娅也提到了现场。比如粉丝想买樱桃，现在就可以去樱桃种植基地采摘销售。包括买鱼，钓鱼的过程都是直播的。“我以为和粉丝互动会更直接。”
Viya Viya最后总结道:“我们经历了充满职业生涯的十年，零售市场一直在变化。我们期待着下一个十年。”
嘉宾评论
盛京集团合伙人、富士控股创始人颜延春:新消费，尤其是今天新中产阶级的崛起，年轻人生活方式的改变，高价值、高性价比、有温度等新场景、新产品、新服务的诞生，一定会带来客户利益。这是我们看到的最新变化。
毕马威合伙人毛健:如果只是商家和客户的关系，那就没用了。必须是粉丝俱乐部，尤其是代表KOL的魏雅，是意见领袖。意见领袖和客户之间一定有着异常牢固的关系。我觉得未来主要的不是商品的流通，而是经营环节的关系。
