干货:如何做好招商工作！谈判技巧；主力店投资策略！
引言招商是商业地产项目从理论到实践的重要组成部分。商业地产形势的诸多变化，使得招商引资更加困难。Winner.com特别推出“如何做好招商工作”系列专题，从招商团队建设、前期准备、招商方案、招商策略、谈判技巧、后期运营维护、主力门店招商策略、解决三四线城市招商难题等方面进行全方位实战解读。本次招商系列分为四期，本期为第三期——“谈判技巧；主力店投资策略。”
一、投资谈判技巧
商业地产投资洽谈是招商引资的一项重要内容。在招商谈判中，有一定的技巧可循。熟练运用各种技巧，可以达到事半功倍的效果，从而成功实现招商。
在投资谈判过程中，要掌握谈判的节奏，必须做到以下几点:
第一，利益和压力的结合；
第二，锻炼对方的竞争心理——让谈判对手互相竞争，已获得“渔翁之利”；
第三，如果不想让步太多，就先让步；
第四，不要急于出现；
第五，使用“唱红脸白脸”的谈判战术；
六、当双方利益差距合理时，可以抄底。
1.投资谈判策略、礼仪与情绪控制
什么时候需要谈判？
当双方观点不同或目的不同时，就需要协商。你最想要的，当然是对方做出让步，满足你的要求。如果对方拒绝让步，你就需要做出让步来接近他们之间的分歧。如果你连让步都不让步，谈判就会陷入停顿。谈判的最终结果是双方双赢。
谈判点
1.安排在自己的地方谈就好；
2.让对方说就好；
3.对于对方提出的论点，要制止过多的情绪反应；在表达自己的论点时，也要停止表现个人感情。
4.如果对方想在某一点上让步，你就让对方做就是了。
谈判阶段
1.第一:①权衡形势；(2)建立关系；③双方表达自己的意见和期望。
2.澄清:①通过澄清，双方更好地了解问题的症结所在；2随便拿对方的资料；③权衡对方的坚定程度；(4)抓住对方的弱点；(5)削弱双方的信心；⑥权衡形势，协调应对。
3.谈判:①说服双方做出让步，将自己置于有利地位；(2)清楚了解任何特许权所涉及的价值；③控制局面。
4.完成:①停用协议，整理已被杀死的协议；(2)为将来的互助机会铺路。
如何克服商务谈判中的心理障碍？
为什么滔滔不绝的招商人员突然结巴了？为什么意气风发的招商人员突然变得低调了？为什么做事利索的招商人员突然变得胆小了？投资谈判就是先把自己的心态放到最好的位置。充满活力和高昂的情绪是成功的关键。
但是很多招商人员总会有这样的顾虑，这些不良的心态最终会导致不好的谈判效果，主要体现在三个方面:恐高、怕钱、怕竞争。如何克服心理障碍，做好情绪调节，是招商成功的关键。
2、客户反应和异议处理技巧
商业地产项目的客户可以根据资质尺度的不同分为不同的类型。通常的客户类型分为性格差异、职业差异和年龄。
比如面对一个霸道的客户，这种人通常会沾沾自喜，通过炫耀来恐吓招商人员，经常拒绝招商人员远离。应对技巧:态度稳重，态度谦卑，互相尊重，互相支持，找到对方的弱点。
或者喋喋不休，这样的客户过于细心和喋喋不休，所有细节都在脑子里，有时甚至离题甚远。应对技巧:先取得信任，增强自己对产品的信心。当它离主题太远时，你要时刻注意适当的时机将其引入主题。从定金到签约，需要快刀斩乱麻，避免大睡。
招商人员面对的客户形形色色。在实际的招商过程中，要坚持攻守兼备的原则。比如假设招商人员已经完全掌握了客户的购买思路、预算和喜好，可以接受强制技巧来完成招商。在招商过程中，客户必然会有异议。所以，如何处理客户异议，需要一定的处理技巧，这样才能更好的处理，成功招商。
成功的投资谈判取决于很多因素，比如品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
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3.如何准确掌握价格谈判技巧？
客户提出价格谈判的要求意味着客户有兴趣并有达成交易的可能性。价格谈判是对一个销售人员素质的全面锤炼，而不仅仅是“讨价还价”。而且价格谈判没有“常胜将军”，没有专家价。谈判是绝对有原则和技巧的，通过不断的、频繁的学习、练习、交流、总结，成功率一定可以提高。
做好价格谈判，主要是要准确把握价格谈判的时机。材料中提供了一些真实案例。作为招商人员，要重点学习价格谈判的原则和技巧。这些方法在任何行业都可以说是通用的。另外，准确把握客户的价格心理，学会请求支持，使用辅助工具也很重要。我们要注意的是提高成交率，而不是成为价格杀手。
要成为一名优秀的招商销售人员，必须掌握这几点:价格谈判的时机，对价格咨询的反应，价格谈判的原则和技巧。
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二、主力店投资策略
Shopping mall通常由数百家品牌店组成，总店是这里不可或缺的“领头羊”，是最有用的刺激人气的方式。因为自身实力和规模都优于品牌店，所以与Shoppingmall的合作能力很强，是市场内外营销必不可少的战略合作伙伴。在招商过程中，最关键的因素是确定主力店。一个成功的主力店会给项目带来巨大的品牌效应，降低投资成本，缩短投资时间，使项目尽快进入规划轨道。
1、总店整体招商培训
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总店招商培训由总店部门重点任务、员工岗位结构、招商流程、规范管理四大部门组成。
其中，总店部的重点工作包括:在总店区域实施招商；介入各大商业门店的业态规划和方案设计；配合起草租赁决议文件；研究创新商业模式，开拓新的战略客户；协助总店提供工程、规划、计划对接服务；
主力店的品牌管理和创新包括:建立主力店品牌数据库，建立主力店客户数据库，建立多产品线主力店品牌和业态的标准化组合，建立同一产品线不同区域品牌和业态的标准化组合，实时更新和引入国际流行的主力业态品牌。
主力店的业态规划及方案设计包括:新项目市场调研分析、招商策划策略制定、主力业态选择及比例、规划设计及线路组织、招商中心及部委方案审核、租金计算及贡献率评估等。
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2、主力店投资流程及策略
总店投资流程及实施计划:
(1)根据项目的基本情况分析确定主要门店配套项目的目的；
(2)主店铺的邀请目的是参观现场；
(3) Aim总店将根据项目考察基本情况，提供项目开工意见(面积、平面图)及相关工程技术条件；
(4)已开始进入主力店，对项目进行全面考察和论证；
⑤种植者根据综合意见(面积、工程条件等)确定主储区草图。)的总店；
⑥总店根据自身需求和同增长业务确定目的地区域的基础图纸和工程技术条件；
⑦总店根据项目基础图纸及相关资料上报上级审批，公司在综合考察的基础上出具项目初期互助意向书；
⑧主力店与成长型公司主营业务条件一致，直至双方达成基本共识；双方租赁合同的条款深度相同；正式签约。
招商实施方案的内容是根据招商发展要做的事情，按顺序排序，合理安排时间跨度，到总店进行招商准备和签约。
主力店投资策略
主要受理方式:同一电话号码，预约总店成长负责人，发送项目基本信息；上门拜访，协商预约；项目投资公告及推介会；商务高峰论坛和莱芜商务大师论坛(将感兴趣的客户和潜在客户聚集到莱芜，同时介绍我们的项目)
主力店招商失败有七个原因:
①没有召开项目定位会；
②项目未能准确定位；
③项目未能实时招商；
(4)缺乏目的地客户；
⑤租金及其年涨幅不合理；
6.不懂商业行动的方式；
⑦开发商不愿意出钱投资。
怎么才能成功招到总店？如何合理确定主力店与策划散户的关系？
3、主力店开店扩大需求。
主要介绍百货、超市、建材、家电、影剧院、电玩城等各大卖场的选址拓展要求。，主要包括位置面积、楼层选择、所需面积、单个楼层面积、层高要求、楼层承重、给排水、店内垂直交通、限租、租期、交租形式。其中，首先介绍了大洋百货、万千百货、白光、红星美凯龙、宜家、沃尔玛、吉之岛、国美、BQ等大型主要商场的具体要求。
4.名企主力店的商业策划、租赁及物业管理。
案例一:华润万象城主要门店商业计划书及租赁服务方案
万象城接受“总店+二级总店+专卖店”的店铺组合形式。
四家主力店分别是:RéEL时尚生活百货、华润万家Olé超市、深圳最大的电影院7号馆嘉禾影城、深圳首家奥运规模的溜冰场。
■ RéEL时尚生活百货:专为18-35岁年轻女性打造的时尚生活馆。
■ Olé超市:华润万家旗下首家新概念超市，以“时尚、健康、幸福”为规划理念。
■嘉禾深圳影城:现在是深圳最大的影院城，为电影爱好者提供最好的视听享受。
■溜冰场:国内首家商业奥运规模的真正的溜冰场，拥有滑冰俱乐部和强大的教练团队。
租赁合同治理:主要体现在万象城开发商为商户提供的服务上，实现电脑化治理，实时提醒商户做好续租或退租的准备，然后在涨租时实时向商户传达意见，取得其理解和支持。
涨租方式:由于万象城设计合理，立体动线设计，减少了楼层间的租金差距。
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案例二:大悦城总店物业管理服务方案
大悦城作为世界知名的产品线，对主力店的物业管理服务有一套黄金方案，主要从主力店的规划设计、主力店的入驻程序、主力店二装管理(装修管理团队的建立、装修管理流程和管理制度的风格、装修管理的控制环节)、主力店的物业服务(不同业态主力店的前期管理阶段、常态规划阶段、物业服务界面要点)四个方面进行。
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