营销渠道是企业与市场之间、同一产品与客户之间的桥梁。因此，企业完善营销渠道建设非常重要。焦点网作为专业的网络营销服务商，拥有13年的网站策划、设计、营销、运营成长经验，服务20000家企业，深知企业营销痛点。

浅谈如何完善营销渠道建设：

1.做好配电网治理。

在产品成熟阶段，企业的分销网络已经定型，企业各地区分支机构逐步建立。此时，企业应进一步完善分销网络的管理，使产品流通进入正常的循环轨道。加强对分销网络的治理，尤其是对网络末端零售商的控制，应该是企业现阶段的整体渠道规划目标，各分公司会根据客观环境条件制定详细的实施细则，最终落实到每一个业务员工。

2.建立和完善治理体系。

主要内容包括:

一是针对不同档次的经销商制定不同的政策条件；

第二，安置不同的业务人员，划分定期拜访不同档次的经销商；

第三，加强对零售商的支持；

第四，建立信息反馈系统和信息汇总系统，建立客户档案；

五是发展直营机构，直接服务重点客户；

第六，完善技术支持和客户服务体系等等。

3.加强互助，用别人的长处弥补自己的短处。

由于市场竞争激烈，产品市场份额的大小在很大程度上取决于企业分销网络的水平。因此，企业必须通过业务人员或其他类似的沟通方式，进一步加强与经销商的联系和互助。只有通过经销商长期以来的细心互助，才能维持企业的市场份额。

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4。完善接访制度。

制定对各级经销商特别是零售商的定期拜访制度，明确拜访的时间、方式和内容。零售商也应该在生动的商店设计、产品展示和促销方面得到帮助和支持。

5.建立分销网络控制

在企业成熟期，由于市场竞争激烈，一些规模较小的企业已经被挤出市场，剩下的大中型企业会利用各种手段争取渠道，控制渠道，实现市场占有。因此，企业必须加强对现有分销网络的控制，防止竞争产品利用差距赢得市场。

企业应建立对整个渠道网络的控制机制。一方面防止竞品冲击市场，钻空子进入渠道；另一方面，要防止一些规模较大或地位较高的经销商威胁企业，逼迫企业在产品销售上走霉运。

6.做好渠道建设。

以奖励的形式接受返利是现实营销流程中最常用的激励方式。另外，年终奖政策作为返利政策的一种，应该和返利政策分开，因为很多中间商和厂家看重它。其实返利政策和年终激励政策的内容基本相同，主要包括课程返利和销售返利:

(1)课程回扣

课程返利是一种直接管理销售过程的激励方式，旨在通过考核市场运作的规范性来保证市场的健康成长。课程激励通常包括:铺货率、销售点氛围(即生动展示商品)、安全库存、指定区域销售、标准化价格、独家销售(即不销售竞品)、按时付款。

(2)销售回扣

销售返利是为直接刺激渠道会员购买而设置的一种奖励，目的是增加销售额和利润。

营销实践中通常有三种形式:销售竞赛，即对指定区域和时间段内销量第一的渠道成员给予奖励；等级购买奖励，即奖励购买达到不同等级的渠道会员；固定返利，即达到一定购买量奖励渠道会员。

给中间商尽可能丰厚的利益也是直接激励的主要策略。通过建立合理的差别价格体系，可以保证各种渠道成员之间利益的有序分配，即可以保证各个层级的中间商通过销售产品获得合理的利润。厂商要本着公平合理的原则，从双方的长远利益出发，处理好计划收入的分配，以调动各层级员工的积极性，畅通渠道，提高效率，特别是对于刚进入市场或知名度不高的产品。当然，差别价格体系也要针对厂商成长的不同时间和阶段，以及各个层次所发挥的不同作用进行调整。

渠道里的东西在产品的每个阶段都是不一样的，所以专注网络建议大家不仅要考虑策略，还要根据市场需求的变化来调整和改变渠道反应。