一、销售业绩欠好，对自己的能力失去信心？或许是由于你对能力的熟悉有误解。

梅梅不是学市场营销的，但是她喜欢销售。毕业后，她毫不犹豫地成为了一名销售员。

美美的公司是做咨询业务的，专门给企业提供外贸业务咨询。

梅梅很会说话，一直以此为荣，以为自己同样能力不错，销售不会有问题。

结果半年后，她同时入职的同事都成了高级顾问，只有她还在中级徘徊。

业绩低迷，被失败攻击的梅梅质疑自己的能力:我的销售能力差吗，我是不是基本不适合做销售？

她认为同样的能力强，意味着销售能力强。其实这是一个误区。

二、销售能力的强弱，除了受相同能力影响外，还受另外两个因素的制约。

著名实战型企业教练林正刚曾在《正能量》一书中提出职场能力公式:

能力=心态+身份+知识

对比这个公式可以看出，销售能力的强弱与以下三个因素有关。

1.智力

在职场中，销售是一项匹敌压能力有着异常高要求的事情，它要求从业者在决议从事这项事情之前，就要做好充实的心理准备。

这种心理准备包括:正视被拒绝后的羞耻感并容忍它，正视无数次拒绝后的挫败感并刻意战胜它，对自己正在做的事情做一个职业规划并确保能有计划地坚定执行。

要认可销售事情的利他性，并能行之有用地执行。

销售的本质是通过经营产品实现买卖双方的共赢。如果销售人员只一味追求利润，必然导致销售异常艰难。

2.相同的

身份分为内部身份和外部身份:

外部相同

(1)客户可以无障碍地与客户沟通，这是销售的第一步。

(2)同事之间能顺利沟通，互相帮助，这是提高销售能力的主要因素。

(3)导购员明白，同样向上是磨练销售人员能力的关键指标。

内部相同

销售的特点决定了它是一个瞬息万变的东西，销售人员要时刻保持自省和自我激励的能力。

3.知识

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产物知识

深入了解产品是让客户信任销售人员的第一步。

行业知识

客户更倾向于相信专家的建议，行业知识的学习可以增加客户对销售人员的信任。

有关人际相同方面的知识 。

人不是机器，每个客户都有不同的特点。因此，学习更多关于人际同一性的常识是销售人员成功的关键。

三、能力公式中，任何一个因素欠缺，都市影响销售职员的能力生长，从而影响销售业绩。

1.智力

入行之前没有做好心理准备，销售职员会很容易被挫败感击败，发生渺茫、焦虑甚至放弃的想法。好比事宜中的玫玫，她之所以对自己能力发生嫌疑，就是由于入行前，过高地评估了自己的能力，并没有对所要从事的事情，做好心理准备。
没有正确熟悉销售的本质，无法存有利他的心态，不仅会影响与客户的相同，还会影响与团队的相同，让自己处于孤立无援的状态，更会加深挫败感。

2.相同的

在《演讲的力量》一书中，作者克里斯·安德烈提到:人是群居动物，性格各异。在进化过程中，他们发展出了一套爱惜自己的武器来抵御危险知识对他们世界观的伤害。这些武器叫做怀疑、不信任、不喜欢、厌倦和不理解。

把这个理论投射到职场上，可以看到销售人员和客户的关系真的是危险知识和武器的关系，同样是化解这种敌对关系的工具。

3.知识

产物知识和行业知识，是销售职员武装自己的必备资源，这些资源是形成自己全新头脑的源泉。
对人际交往知识的不断学习，是融解与客户的“敌对关系”的路径，和用自己的全新头脑去重修客户旧头脑的方式和工具。

以上三个因素相辅相成，形成一个销售人员的能力体系。任何一个因素有短板，系统就有瑕疵。

四、若何完善自己的能力系统，来提高自己的销售业绩呢？可以试试这几招。

1.第一招，改变原有心态中的不良因素。

认可销售并不只是卖东西，它是一种新头脑对旧头脑的打击，要让客户放弃使用嫌疑、不信托等武器，心甘情愿接受你贯注给他的新头脑。
销售乐成，不是竣事，却是与客户关系的最先，要始终保持利他的心态，做好维护，才能让客户真正接受新头脑，愿意连续接纳，销售行为才会连续发生。
正视失败，允许焦虑，然后勇敢解决问题。

比如焦虑的时候不做决定，收集与销售失败相关的事实和数据，然后分析数据后做出清晰可靠的决定，最后坚定地执行，焦虑就会在这个过程中不知不觉地消失。

2.第二招，自动追求团队的协助，学习优秀同事的简历，听从上级的指导。

销售事情是所有事情中，最不应该单兵作战的事情。

观察与解释:即使是工程类人才，高薪(成功)也只有15%来自于他的专业知识，而85%来自于其他人际交往。

这种效果是团队合作对提高销售业绩作用的双重证明。

在力所能及的范围内，努力去做事，自动辅助别人，在辅助别人的历程中吸取履历和能量。

林正刚曾经在自己的书中提到过“垃圾桶”的哲学:不要害怕做事情，而要努力接手别人不喜欢做的事情，并愉快地去做。正是抱着这样的心态，他从一个跑腿的成为了思科的全球副总裁。

比如在协助别人签单成功的时候，顺便可以学习一下别人的成功履历，和自己的方法对比，改进不足，学以致用。这也是提高你表现的一个有用的方法。

3.第三个措施是有计划、不间断地进行系统学习。

产品知识和行业知识不是空所能具备的，销售人员需要时刻做好学习的准备。比如和技术人员交流产品的关键点，和共同客户一样的产品哪里需要改进，加入行业论坛，加入行业内的产品培训等等。，锻炼苗条的时间和提高成绩都不成问题。

在职场中，学习是一个持久的历程，在这个历程中，我们学会舍得，学会专注。
在职场中，学习可以辅助我们匹敌渺茫和恐惧，并能帮我们匹敌惰性头脑，矫正遇事总喜欢找捏词的瑕玷。

结语

销售是一个循序渐进的过程，过程中会有起伏。作为一个销售人员，你要时刻清楚:忙的时候肯定会跌跌撞撞，急的时候肯定会跌跌撞撞。你应该有节奏地做主要的事情。职场能力公式中的三个要素缺一不可。任何一个元素过时了，都会实时补上，表现也是迟早的事。