转自老Vee微信人民号2019 . 1 . 14
伴随着一场大雪带来的持续阴霾，终于从昨天看到了久违的阳光。
下周的天气预报主要是晴天。
按照老例，此时此刻，管理软件厂商已经进入了“总结设计+年会表彰”的季节。各业务条线会根据2018年的成绩单进行奖励，分公司和总部会讨价还价新一年的详细业务指标。代理商已经和厂家确定了2019年的销售设计和结算政策。
所有的总结都是循序渐进，所有的设计都是似曾相识。
宛宛俱乐部
上周参加了一个兄弟公司的婚礼。公司成立七年多，现有近20人，主要从事金蝶ERP和金蝶云产品。
本来是个好日子，但天气并不美好，雪后的阴雨阴霾，寒意袭人。
我认识这个兄弟快10年了。青葱岁月，和金蝶合作。在他们认为合适的时候离开企业。不同的是，他离开后，选择做金蝶的代理，继续战斗。而我选择了冷静的旁观。
他们公司真的从一个写字楼搬到了相邻的另一个写字楼。面积从小到大，旧的都扔了，重新装修。
是的，一切都会是新的。
在刚刚过去的2018年，他们实现了近年来最大的营收增幅 。2019年他们需要一个新的起点。
厂家的各省总经理、渠道负责人都加入进来，其他代理公司的负责人也络绎不绝。让我们庆祝一下，聚一聚。
揭牌，喷彩带，撒烟花。一群人抢着喝。席间谈笑风生，发现坐的都是曾经金蝶的战友。
2018年，和往常一样，金蝶安徽省继续实现第五年的高复合提升。详细数字不便提及，但可以透露的是:再创历史新高。
2018年与以往不同。这一年，安徽可能会出现第一家营收1亿的公司。
这是一个典型的管理软件代理商，在厂商的历次转型中，试图遵循、探索、坚持适合自身成长的经营策略。早些年，这家公司曾是金蝶想要收购的工具。这是多么“性感”的软件代理业务取得了！
其实公司的业务并不是提出在省会，目前的业务也不是主要在省会。“深耕加盟区域客户+实行外包共济天下+行业二次开业增加商业价值”[S2/]。往往，简单的商业策略是最难坚持的。
饭局上不缺钱。当公司首个营收1亿的消息成为大家碰杯的诱因时，情绪被酒精提振到高点:祝大家早日进入“亿元俱乐部”！
但是，赚一个亿也没那么容易。有多少人还在水深火热中挣扎求生？
2018年软件代理商生计画像
以下数据和分析，不要较真，也不要马虎。数据由和内部渠道汇编。当然，分析是中肯的。
我先从代理的基本情况和规划情况入手，大致呈现一下安徽治理软件代理的生计画像。
第一张画像:代理人的基本情况
确立3年以上的署理商占比近90%。同时，70%署理商年营收在300万以下，只有约17%署理商年营收跨越600万。
公司销售职员在3个以下（包罗3个）占比近50%，6人以下（包罗6人）靠近80%。只有不到15%的署理商拥有跨越10人以上的销售团队（服务职员情形类似）。
总结:安徽治理软件代理商普遍有三个特点:成立时间长，营收低，规模小。我对合作公司的了解也大致如此。
博客推广的方法有哪些？介绍了四种方法和技巧。
第二张画像:代理人的策划情况
63.9%以上署理商仅谋划3款以下软件，只有约13%的软件署理商谋划6款以上产物；
拥有1000家以上的老客户的署理商靠近40%；
已往一年内有交互粘性的老客户数目跨越500家以上的只有不到17%，跨越50%的软件署理商与老客户的交互粘性在200家以下；
能延续收取服务费的老客户占老客户总数比例，在40%以下的署理商占比跨越了80%，比例在80%以上的署理商占比只有不到15%；
服务费+二次增值服务收入占公司总收入百分比在40%以下的署理商占比跨越80%，占80%以上的署理商占比只有不到3%。
总结:安徽治理软件代理公司主要生产的商品种类不多，通常专注于某个唯一厂商(金蝶或用友)的产品线。老客户资源普遍厚实，但老客户价值挖掘不够。
2019年软件代理商小趋势
我以前分享过变量，提出了一些有趣的观点。例如，寻找慢变量的小趋势。
没错，软件代理行业的“连续下沉”就是一个慢变量。那么，在这种市场环境下，我们的代理商应该如何寻找2019年的小趋势呢？
第一个小趋势:各公司的云ERP产品会越来越成熟，市场层面会对渠道有更多的政策支持。
这类产品获取直销流量成本太高。各大厂商既定的渠道体系将是一个高性价比的流量裂变渠道。
2019年，如果你还在疑惑云产品的客户属于谁？你输了。
第二个小趋势:老客户的需求会越来越发散，越来越结构化，同时越来越轻量级(易部署，快速上线)。
传统的ERP代理商可以从自己老客户的规模扩张和行业扩张入手，寻找一些成熟的产品来弥补公司的业务。同时要考虑这个产品和主产品的整合成熟度。
第三个小趋势:SAAS直销和代理分销相爱相杀。
由于SAAS软件的技术特性，厂商和代理商很容易在地域属性、客户归属、续费分成等问题上“互相争斗”。
所以，2019年，谁先想清楚，谁就主动。我见过一些厂商把自己的SAAS产品线全部分销出去。
第四个小趋势:区域综合代理将成为一股力量。
能不能站得住，要看当地的土壤。他们代理许多品牌和软件产品，更广泛地传播业务，以满足用户的多样化需求，平衡友好业务的竞争。
不能成功，也能看到成长。
写在最后
I
过去金蝶鼓励员工离职创业，奠定了金蝶在安徽无敌的渠道体系。或许，那一刻有泪。但现在回想起来，更多的是一种有温度的互信互助，悲壮却又充满希望。
II
岁末年初，我也看到了另一个悲伤的故事。某厂在安徽耕耘三年，业绩突破，组织发展。但是市场太残酷了，由于种种原因，总部没有再给机会。一个小区域被一个大区域吞并已经成为必然的情况。
在最后的告别晚宴上，区总会深情地拥抱每一个兄弟，他会拍拍对方的背。“不要难过！我们没有被对手打败。你还有一次机会！”
三个
我们想成为一个优雅的软件代理商。不卑不亢。
在未来的企业服务市场，我们不仅是代理商，更是服务商。
