什么是直播带货
直播带货火爆的缘故原由
直播带货中涉及到哪些角色
怎么做好直播带货
直播带货的挑战和时机

一、什么是直播带货

以淘宝直播为例。短短两年时间，淘宝直播从零到千亿规模。直播成为用户和产品的新渠道，被“主播”作为相邻产品推送给适合使用的用户，是实现更快速、更精准、更节省成本的品牌推广新途径。

如果你平时看直播，一定很熟悉以下两位主播:

“omg，这颜色太美了。”“所有女生，买吧，买吧，买吧。”“天啊，这是什么仙色？”看到这些文字，相信很多女生已经可以想象出“李佳琪”为你推荐产品的画面了。

李佳琪用了两年的时间，从一个线下彩妆销售员，到一个年收入上亿的主播，也是抱着为用户提供更好的产品，为用户挖掘更多国产品牌的想法，入股了自己原来的公司美one。

2016年，Viya与淘宝直播结缘，5月正式成为淘宝直播的一名主播。4个月后，指导成交额达到1亿。之后，Viya第一个参与公益直播帮助电商脱贫，动员贫困地区农产品销售近3000万。

Viya不仅是一个帮助品牌卖家推广产品的主播，更是一个帮助用户找到好产品，帮助贫困地区脱贫的负责任的主播。在Viya心里，把全球的好东西推荐给粉丝是她最大的责任。

二、直播带货火爆的缘故原由

网购的时候，很多人会看到超市里的售货小姐，小哥有时候会在某个商品前面打免费试吃、买一送一、限时特惠等等广告，开着音箱不停的播放这段促销录音。当人们观看、体验、争夺购买的时候，会有越来越多的人进来，不知不觉中，他们会因为贪图小便宜而成为“移动消费者”。

十年前流行的电商购物，就是这种模式的升级版。今天的直播发货，真的是基于电商购物模式的升级版。

随着时代的成长，电商成为人们购买商品的主要渠道，而短视频成为人们主要的娱乐渠道。两者联系在一起，形成了一种新的消费模式。带货直播是电商购物的升级版，本质上是通过“促销员”向用户介绍商品，直接面对用户的模式。

淘宝电商今年增长非常快。淘宝直播负责人曾表示，直播电商是消费者访问淘宝时，从“商品与人的对话”到“人与人的对话”的转变。

为什么人与人的对话会给电商行业带来这么大的增长？

从《乌合之众:人的心理研究》中说“从智慧的角度来看，群体总是低于孤独的个体，但从感情和由这些感情驱动的行动来看，群体的展示比个体的展示更好或更差，这取决于具体的环境。”这段话实际上是关于一个人(个体)一旦进入一个地方，

不就是直播带货的瞬间让用户从个体融入到一个群体吗？

主播通过互动、福利、优惠和过去的粉丝在讨论区让新用户进入这样一个领域，形成一个群体。在这个群体中，主播只是一个关键的意见领袖，通过介绍和互动，弱化用户对该产品其他同类竞品的印象，利用群体的空气诱导用户购买，使用户形成“感动消费”。

对于很多“用户”来说，边看直播边购物，除了“即时性、感动性、解决时间短”等心理反应外，还对主播有很强的认同感。当用户数量达到一定规模时，就会形成一种“群体认同”，一部分用户会逐渐成为“焦点群体”(粉丝)，这样主播就可以通过推广自己喜欢的主播、赞其作品来扩大知名度和美誉度，这也使得主播的号召力极高。对于很多品牌商家来说，带货直播的优势和价值就体现在这里。

与传统电商相比，商品直播二次满足了人们对“感性消费”的需求，人与人之间的情感关系为冰冷的商品增加了一层温度和期待，这也是用户会在直播和电商火爆期间在buy buy购买商品的主要原因。

三、直播带货中涉及到哪些角色
1. 供应方

照例是品牌、工厂、直播平台、直播机构、内容平台(Aauto Quicker、Tik Tok、小红书等。).

直播中，品牌是为主播提供金钱和产品的一方，平台是协助主播对接用户。品牌之所以选择带货直播的形式，是因为目前推广成本高，推广效果不好。有货电商是用户可以购买使用的产品，有助于品牌帮助用户获得第一波新品。同时，借助这一波用户的体验，让更多用户了解这款产品，形成一批忠实用户。

其次，品牌可以通过带货直播提升店铺的评级，用部分产品的损失换取店铺的整体评级。不仅可以邀请主播，现在淘宝平台率先支持店铺自播(店主自己卖货)。虽然效果不是邀请主播，但是效果也不错。

2. 链接方：主播

在直播投放中，主播是一个品牌和用户之间桥梁的角色。通过用户对自己的信任和用户数量，让用户与品牌讨价还价，获得更低的折扣，从而实现用户以更低的价格买到高品质商品的目的。

3. 需求方：用户

通过看主播的视频和文章，了解主播是个什么样的人，决定他有意思。他无聊了就看直播，看直播的时候通过主播的介绍和自己的需求来购买产品。

大数据揭示:谁吃了游戏？

这些角色构成了带货直播的产业链。主播作为这个产业链上新的链接渠道，比起原来的电商平台，用户购物的目的性更小，更像是娱乐。

对于很多用户来说，看商品直播真的是一次探索之旅。因为买之前可能不了解品牌商品，不了解这个品牌的新品，所以可能没有买过这种类型的设备。因为不知道他好不好，就用主播的介绍和超低折扣下单了，然后就用了。

因为主播有好的产品选择流程，所以产品质量会好。用户在使用产品的时候会记住品牌，同时会记住主播，甚至会分享给好的同伙让他们看。品牌在这里有一批使用过产品的用户，这些用户可能持有“二次流通”(小红抄了评价，先介绍给了关系户)。

这对于一个新产品来说，是一种很好的宣传方式，效果也很好。主播会在这里获得新用户的围观，并有机会将其转化为“粉丝”，购买用户，形成良性的产业链。

四、怎么做好直播带货
1. 获得用户

通过短视频、文章、抽奖流量、用户自动推广等方式。，我们就可以扩大用户群，找到目标用户群的特征。根据其特点和自身的独特性，我们可以根据平台的调性(小红书、Aauto Quicker、Tik Tok、微博等)为不同的平台制作吸引其用户的内容。)，然后导入直播平台进行改造。

用户对主播来说极其重要，只有伟大的用户情操才能把他们变成“粉丝”，让他们购买商品。用户越多，主播对用户越可靠，这就涉及到一种从众心理(这么多人看，这么多人买，肯定没问题)。

当然，这也会导致一个寡头垄断的生意(看直播的人越多，销量越高，销量越高就跟品牌方压价，给用户更低的折扣，品牌方也看到了红主播能带来的效果，所以愿意让利给主播，而人少的主播看的人没那么多，卖不出大主播的销量，也吸引不了更多的用户)，那么如何获取呢？

2. 做好选品

作为一个带货直播，想要长久持续，首先要为用户着想。从用户的角度来说，在那里买产品不是最重要的，最重要的是产品能解决他遇到的问题，解决在某个场景发生的需求。如果产品的包装和使用效果给了用户意想不到的体验，甚至是精神上的满足感，那么用户就会记住这个产品，记住你这个推荐给他的人。

选择产品就是在体验了各种品牌的某个产品后验证结果，然后根据你的简历和行业数据来判断这个产品的效果和质量，然后找一个合适的产品和品牌谈互助(议价和量化)。只有不断找到优质的产品，让用户觉得你的质量好，价格低于市场价，你才会持续关注和支持你。

3. 确立信托

直播中，主播是品牌和用户之间的桥梁。用户不信任主播的可靠性，即使价格再优惠也不敢买。主播必须在现场通过直播跟品牌讨价还价(如果是大主播，可以直接以成本价(产品制作价+邮费+扣点)跟品牌谈)；另一种是溯源直播和溯源视频(去品牌的工厂和专柜看看他们的产品是什么做的，生产流程是什么，线下卖什么价格，给用户体验产品)；另一种是和代言的明星一起介绍产品，以及自己和品牌的联名产品。通过这些方式，我们可以和用户建立信任，让用户知道你在直播背后做了什么，一个产品是怎么生产出来的。

4. 打造直播空气

用户在观看直播时需要感受到主播的热情和购物空。主播看直播需要热情。介绍产品的瞬间，不仅要读出产品的功效、作用、适用人群，还要不断重复，用夸张的语气、花言巧语、响亮的声音传达产品的价值，给出合理的降价理由。最后，使用提醒机制(现在只买不还XX，我们从来没有卖过这个价格，10 . 9 . 8……10 . 9……10 . 8……10 . 9……10 . 9……10 . 8……10 . 9……10 . 9……10 . 9……10 . 8

2020年，随着获取成本的上升，品牌也率先寻求新的分销渠道和销售渠道，“产品-效果一体化”成为品牌想要追求的效果。带货直播可能是达到这样效果的最好方式，是帮助品牌推广一个爆款产品的好渠道。

淘宝直播现在已经极度饱和。而Aauto Quicker这个下沉用户量异常庞大的内容平台，并不做带货直播，也没有非凡的头部直播。其用户数量极其庞大，有待挖掘。Aauto更快的直播也可能成为一个和淘宝直播一样大的市场。

五、直播带货的挑战和时机

直播已经流行了一段时间。在这个过程中，有成功也有失败，市场的颠簸越来越快。在这种环境下，挑战和机遇并存。我们需要进入产业链，明白用户的人才是更好的生计。

挑战1：竞争猛烈

随着Tik Tok和Aauto更快的平台爆发，行业内率先出现了专业的网络名人建设机构(MCN)，网络名人的数量也在不断增加。用户看视频、关注网络名人越来越多，对内容质量有了更大的期待。网络名人中的视频内容质量需要不断提高，这对它来说是一个很大的挑战。每周选题、文案、公告都需要源源不断的创意输出。

挑战2：政策变严，直播门槛变高

去年11月，广电总局公布了《加强双十一时代网络视听电商直播节目和广告节工作》的通知，提出各网络视听节目服务机构要坚守底线和红线，节目中不得包含低俗、庸俗、媚俗的情节或镜头，严禁有丑闻的人员出境。

网络视听点的早间直播节目和广告节目应当文明、规范，不得夸大其词，不得敲诈和误导消费者。随着直播行业的快速增长，2017年以来，政策不断出台，直播的资质和内容不断细化，这也导致直播的门槛越来越高，直播的难度也越来越大。

挑战3：跨平台挑战

李佳琪和Viya靠淘宝，散打哥和辛巴靠Aauto更快，各主播在其他平台直播并不流行。

虽然直播平台的用户很多是重叠的，但是平台的调性和社区文化是不一样的。Aauto Quicker的用户更多的是懈怠和下沉，Tik Tok的用户更多的是来自一二线城市，这就导致了这些用户所需要的产品和产品价格的差异。一个主播不可能把所有的商品全价卖出，会让用户对主播的印象没有形成。所以这也使得直播网络名人对单一平台的依赖不断增加，跨平台的难度也在不断增加。

挑战4：货源和售后问题

虽然主播前期做好了挑选，与团队和品牌商谈好了价格，但因为是经销商和推广商，无法介入品牌商对商品的运营和管理，无法保证互助品牌商品的质量和售后服务。他只能选择大牌和观光工厂来解决这个问题。这样的效率确实不高，而且互助品牌一旦出现问题，会严重影响主播的声誉。

时机1：5G到来

随着5G手机、5G基础设施的建设和普及，以及AR/VR技术的成长，新的消费模式将会出现，而短视频、直播不仅是接触品牌，更是贴近用户。这确实让行业在进入新的消费场景之前对产业链有了深刻的理解，进入新的消费场景之后有了很大的优势，因为不管未来怎么变化，产品还是会满足人的需求，人还是需要提供产品。

时机2：平台

目前只有Aauto更快、Tik Tok、淘宝直播的头部主播出局，其他拥有大量用户的平台也是有货直播的一个增长机会。当他们开始直播的时候，这个效果可能是这个机会的第一个。这次直播可能带来的商品不仅仅是淘宝商品，还有音乐节门票、景点门票、酒店优惠券等等。