最近“小区阿姨”钱阿姨终于开车到我小区楼下了。我以为顾客主要是上班族。因为小区不远处有一个大型综合市场，走路可能10分钟，开车可能5分钟。设备众多齐全，价格也不贵。对于大爷大妈这样的老人，综合市场比较还是适合他们的。没想到，每天早上开车出门，都能看到很多老人挤在这么一个小店里，忙着在店外挑选蔬菜和生肉，有一天甚至还看到了我家老太太。后来我下班回家想了想，就问她怎么跟钱阿姨去凑热闹了。一问才知道，老太太光顾钱阿姨已经有一段时间了，还进了钱阿姨的微信群，每天一大早就在里面下单，让服务员给她留几个菜。我说，妈，你不是说市场的设备便宜齐全吗？你为什么不去？老太太说，像往常一样，楼下的便利，基本菜肉都有，而且还近，没什么异常情况就去找钱阿姨了。所以，我明白了，利润才是王道。

这可能是越来越多的大型超市率先“瘦身”进入社区的原因。比如一直以大卖场形式存在的沃尔玛，今年5月开了国内第一家智能超市，叫沃尔玛惠选超市。与传统大卖场选址在市中心或荣耀区不同，这家惠选超市位于深圳宝安区一个家庭人口比较多的住宅小区，面积只有传统大卖场的10%，商品数量减少到8000多种。而惠民服务则增加了包括服装修改、配钥匙、皮具护理护士、鞋子护理、手表保养等便民服务，以及包括家电洗护预约、鲜花配送、旅游预订等二维码直营服务。用中国区超市业态与生鲜运营副总裁卜胜年的话说，沃尔玛要更贴近顾客，融入社区，成为社区的一部分。

不仅沃尔玛在转型，家乐福的易家乐福、永辉的永辉游喧、乐城超市的生鲜传奇都开始了小生意:缩小门店，进入社区。显然，在电商的夹击下，消费者对这些追求面积大、商品全的业态的需求在下降。除了生鲜，经常买的生活用品大部分都可以通过天猫超市等电商解决，方便是消费者的目的。就连传统的综合菜市场也逐渐被社区里的钱阿姨、百果园等连锁生鲜品牌取缔。

不仅快消行业在转型，建材行业也在向社区店进军。例如，陶瓷行业的巨头之一董鹏瓷砖，在过去的一年里，在新推出的公寓楼里开设了319家小型“社区店”，在小城镇开设了817家“卫星店”。可见，在一定程度上，社区店已经成为厂商成长的新策略，把电商缺少的“最后一公里”买下来作为发展的新渠道。可见，社区店确实是未来业务增长的一大趋势。

从消费者的消费习惯来看，以前是人找店，有了电商，就变成了店找人。在电商的冲击下，消费者的大量需求基本上可以通过网购来满足，去某个商店买设备的情况越来越少。我们经常可以看到，在万达万科等大店，人来人往，真正进店的人却少之又少。人们只是想找个地方吃饭、散步，却没有购买的欲望。也就是吃饭，有了美团等外卖平台，平时谁还需要出门？在小区开店，自动找人，让消费者在家里也能看到同样平凡的生活。社区店的一大好处就是可以更频繁的出现在人们的生活中，可以达到在消费者不知不觉中推广品牌、占领市场的效果。

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有人说社区店的客户群可能是一两个社区，但是不要小看这两个社区。大一点的社区可能有几万人，小一点的社区可能有几万人，这就够了。虽然在客流上，社区店比不上市场店，但是社区店的租金比市场店低很多，这是社区店的一大优势。

另外，社区店获取的用户粘性更强。如前所述，一个社区店可能只服务于几个社区，但也可以深化对用户的管理和服务。比如钱阿姨，用一个微信群把小区所有阿姨都安装上了。不仅店铺每天和大妈们互动，大妈们之间也可以互动，比菜市场的顾客粘性大很多。而且由于小区独特的半封闭环境，人与人之间的比较很容易产生关联。所以社群通常具有“物以类聚”的特点。如果你掌握了一两个大妈的职业习惯和消费习惯，或许可以在线学习一群大妈的职业习惯和消费习惯，比单个电商的线上数据更有效率。所以从各方面来看，如果要开实体店，社区店的规划效率可能更高。

那么，你可能会问，有什么店适合开社区店吗？从目前来看，实体经济中仍有相当一部分行业互联网普及率较低，包括家政、洗衣、维修、生鲜、餐饮、零售、美容、健康、母婴、早教、养老等行业。这些行业的整体交易规模仍然属于线下场景消费。如果你想赶上社区店的大潮，这些行业或许是合适的切入路径。

但在此之前，我们需要了解目标群体，锁定目标人群。不同的社区有不同的消费模式和年龄段。传统商圈是顺应商户的人群，而社区店更多的是基于人群情况去开拓市场的人群，从而找到社区店的切入路径。比如有些小区主要是工薪家庭的租客，可能艰辛程度没那么高。和往常一样，生活节奏也很紧凑。大部分社区店会以餐饮为主，而部分社区老龄化，以老年人为主，所以社区店会更健康，为老年人提供服务。

不仅要了解目标群体，还要“讨好”目标群体。如果说市场靠的是养鱼模式，那么社区店就是典型的养鱼模式。因为市场的客户是分散低频的，社区店的客户是集中高频的。要让客户经常来，不仅要为他们提供便利，还要把人情味做到极致，用位置和服务买通社区居民心理层面的“最后一公里”。当一家店做出了成熟的模式，很容易找到类似的社区和人群来复制这家店。