一个有用的营销策略应该考虑目标客户在购买前所持有的信息收集气质。搜索的两个维度适合参考:分辨率的类型影响搜索的水平；激活域的子域影响搜索的偏向性。以下，请欣赏:
作者:戴维·马瑟斯博德尔·霍金斯
袁泉:华章治理(ID: hzbook _ GL)
01保留计划
如果顾客习惯性地购买一个品牌，企业的策略就是保持这种行为。保持战略要求企业保持一致的产品质量，停止缺货，加强广告宣传。此外，企业应提防竞争对手的瓦解战术。总之，企业要不断开发和改进产品，通过彩票、打折、商品展销等短期竞争策略与竞争对手竞争。
莫顿盐和德尔蒙特蔬菜罐头成功留住了大量回头客，而百威、万宝路和佳洁士都有很多忠实顾客。近年来，这些品牌成功抵御了主要竞争对手的强势进攻，保持甚至增强了市场地位。另一方面，loggett ；迈尔斯烟草公司失去了80%的市场份额，因为它未能保持其广告努力。然而，由于质量控制问题，Schlitz失去了大部分市场份额。
02解体方案
如果品牌没有进入客户的激活域，目标客户接受名义上的解析，那么企业的主要义务就是瓦解现有的解析模式。由于顾客不征求外部信息，甚至在购买前不考虑各种备选品牌，履行这一义务相当困难。随着时间的推移，低涉入学习可以定位品牌建设努力的产品，但仅此还不足以改变顾客的行为。
从长远的角度来看，产品的显著改进，伴随着醒目的广告，可以引导客户进入更一般的信息收集决议。在短期内，旨在打破习惯性决心的有吸引力的广告可能会成功，这些广告主要投放在网络媒体和社交媒体上，并伴有强大但简单的兴趣基础。免费样品、优惠券、折扣和匹配销售是瓦解名义决心最常见的方式。所以进入内地移动优惠券应用可能会有帮助。同样，怪异的包装设计和商品展示也可能打破习惯性的购买顺序，对比广告往往被用来达到这一目的。
03捕获策略
有限分辨率通常只使用一些指标(如价格或可用性)来比较少数品牌。大多数信息获取发生在购物点，或者在购买前使用容易获得的媒体。如果该品牌是客户考虑的品牌之一，营销人员的目的就是尽可能多地获得现实购买。
因为客户持有的信息收集有限，营销人员需要了解他们在那里收集的是什么信息，收集的是什么样的信息。像往常一样，营销人员希望提供价格、供货情况等信息。在公司网站、移动应用和内陆移动搜索相关的本地媒体上，通过商品展示和足够大的货架空向购物点的顾客提供信息。同时，营销人员也要注意保证稳定的产品质量和足够的渠道覆盖。
04阻塞策略
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如果目标市场适合有限决策，且品牌不在其激活域内，则公司的目的是在激活域内寻找品牌信息的过程中屏蔽客户。同样，这里的策略侧重于互助广告、商品陈列、货架空间、包装设计等。送优惠券也是极其有用的。因为顾客不关注品牌，所以吸引顾客的注意力将至关重要。iVillage网站上Snapple的行为导向策略是一种成功类型的网络阻断策略。正如一位广告导演所说:
这款产品成功的关键在于改变了受众对Snapple (Sn-apple One Day)的认知，从一款新鲜的产品变成了一款有益女性健康的设备，是一款必须购买的产品。
G U M公司的促销流程将作为一个有用的部门来抓住或阻止这一战略。
除了上述策略，低涉入学习、产品改进和免费样品也可以用来帮助品牌进入目标市场的激活域。
05偏好策略
当客户解决方案是扩展解决方案并且品牌在客户激活域中时，需要接受偏好策略。由于扩展解决方案通常涉及多个品牌、多个产品属性和多个信息源，简单的捕获策略可能不适用。因此，营销人员需要组织信息宣传流，使品牌受到目标客户的偏向。
首先，我们应该在那些对目标客户非常重要的属性上确立强势地位。其次，必须向所有适当的渠道提供信息，这可能需要向那些可能向他人推荐整个产品的人或有影响力的网络干预者(如博客)发布大量广告(如购买非处方药时的药剂师，购买农产品时的兽医和农业技术人员)。应鼓励非商业独立组织或团体测试品牌，并向销售人员提供有关产品属性的详细信息。此外，应该给予销售人员额外的激励(如制造商支付的额外佣金)，以鼓励他们推荐该品牌。你也要准备买一些展览宣传小册子，一个设计良好的网站也很重要。
接受这个诡计
接受方案与偏好方案非常相似。然而，最大的问题是，目标客户不会征求关于品牌的信息。所以，除了优惠策略中提到的各种流量，营销人员还需要吸引客户的注意力，或者让他们了解公司的品牌。这将与难题形成对比，但许多汽车制造商多年来一直试图付钱让客户测试他们的汽车(克莱斯勒)或借给客户的意见领袖(福特)，以便通过试驾体验或口碑信息让客户考虑这个品牌的汽车。
互联网在接受方案方面发挥了重要作用。因为购买前的关键词搜索已经极其普遍，这为不在客户激活域的公司提供了一个重大的机会，即应用搜索引擎优化策略，让客户在决策过程中看到自己的品牌，希望让品牌进入客户激活域。显然，一个设计良好的网站是这个方案的关键。
旨在增加低投入学习的持续广告是另一种获得认可的有用技巧，旨在吸引客户注意力的通用广告也是有用的方式之一。这两种方法的主要目的不是品牌推荐，而是将品牌移入激活域，然后顾客在购物时会寻找更多关于该品牌的相关信息。
作者简介:David L. Mathesbo，阿拉巴马大学教授，研究领域包括消费者行为、广告、服务营销和营销策略。现在，他是卡尔弗豪斯商学院本科生和国际项目的副院长。
Del I Hawkins是俄勒冈大学营销学名誉教授，是营销策略、企业家精神和消费者行为领域的专家。一般参与全球高管治理培训，曾在日本、德国、格林纳达等地授课，并多次获得俄勒冈州优秀MBA教学奖。
