金牌房地产销售10大技巧

销售是企业生存和发展不可或缺的基石。在浩如烟海的销售队伍中，为什么有的平庸甚至被淘汰，有的却脱颖而出？其中，销售技巧和心态很重要。

要与客户成交，达到销售的目的，就要根据不同的客户、不同的情况、不同的环境，采取不同的成交策略，从而掌握主动权，尽快达成交易。

在试图缔结的时候，一旦把握了缔结的机会，就要尽快结束谈判。也许，客户此时还在犹豫，但这没关系。在客户的购买欲望依然强烈的时候，鼓励他购买，成交的几率还是很大的。

替代方法

销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达到的一个结果。用这种方法，客户要避开“要不要”的问题，让他们回答“A还是B”的问题。

比如“你喜欢三居室还是两居室？””你今天签单还是明天签单？”“你是一次性付款还是按揭？”注意，在引导客户成交时，避免提出两个以上的选择，因为选择太多会让客户无所适从。

总结利益交易法

把客户和自己交易带来的所有实际利益展现在客户面前，对客户关心的事项进行排序，然后紧密结合产品的特点和客户关心的问题，总结出客户最关心的所有利益，促使客户最终达成一致。

优惠交易法又称让步交易法，是指销售人员通过提供优惠条件，促使顾客立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员应注意三点:

(1)让客户觉得他很特别，你的折扣只给他，让客户觉得他很尊贵，不一般。

(2)千万不要随便打折，否则客户会进一步提出要求，直到底线让你无法接受。

(3)表明你的权力有限，需要问上面:“对不起，我只能在我的处理权限内给你这个价格。”然后话题就变了。“不过，既然你是我们的VIP客户，我可以向经理请示，给你一些额外的折扣。但这种优惠很难得到，我只能尽力而为。”这样客户的期望值就不会太高。即使他没有拿到折扣，他也会觉得你已经尽力了，不会怪你。

攻击性方法攻击性方法是利用顾客的竞争力和自尊心来促使顾客购买产品。一对有名望的香港夫妇去商场买珠宝。他们对一枚9万美元的翡翠戒指感兴趣，但因为太贵而犹豫不决。

这时，一名在一旁观望的销售人员走了过来。她告诉两位客人，东南亚某国总统夫人来店里看过这枚戒指，很喜欢。她爱不释手，但因为价格太高，她没有买。在被推销员当众挑衅后，这对香港夫妇立即买下了玉指环，因为他们想显示他们比总统夫人更有权势。

销售人员在挑战对方的时候要冷静自然，以免让对方看出你在“挑战”他。

众包交易方式

客户在购买产品时不愿意承担风险。客户普遍对没被别人尝试过的新产品持怀疑态度，不敢轻易选择。他们容易信任，喜欢大家认可的产品。

一位客户看中了一套公寓，但他仍在犹豫。售货员说:“你真有眼光。这是目前最受欢迎的公寓。这个月已经卖了30多套了。购买的都是和你一样的三口之家，孩子在两岁到五岁之间。都是看中了项目里的公办幼儿园和小学。”

失败交易方法

利用“怕不买”的心态。越是得不到或者买不到的东西，顾客越是想要，越是买，这就是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是一个难得的机会，他们会立即采取行动。

后悔交易失败的方法就是抓住客户“赢了欢喜，输了痛”的心理，通过给客户施加一定的压力，促使对方及时做出购买决定。一般可以从这几个方面入手:

(1)数量有限，主要类似于“购买数量有限，想尽快购买”。

(2)限时，主要是在规定时间内享受优惠。

(3)有限服务是指在规定的数量内，您将享受到更好的服务。

(4)限价主要是针对要涨价的产品。

总之，要仔细考虑消费对象和消费心理，然后设置最有效的交易方式。当然，这种方法不能滥用，不能无中生有，否则最终会流失客户。

逐步关闭法

许多顾客倾向于推迟购买。他们会说:“我会考虑的。”“我会考虑的。”“大家讨论一下吧。”“过几天再说吧。”

优秀的销售人员在被推脱的时候会首先认同客户:“买东西要像你一样谨慎，你要先想清楚。你对这个单元还是很感兴趣的吧？不然你也不会花时间去想吧？”他们不得不接受你的观点。

此时你再按:“我只是出于好奇想知道你要考虑什么，是产品的质量吗？”对方会说:“哦，当然不是。”你问他，“那是我的性格吗？”他说:“哦，不，怎么会呢？”

你用层层逼近的手法，不断提问，最后让对方说出自己担心的问题。只要你能解决客户的疑问，交易就成了顺理成章的事情。

比较交易法

写下积极和消极的观点。这是一种用文字比较利弊，促使顾客下定决心购买的方式。销售人员准备好纸笔，在纸上画出一张写有“T”字的表格。

在左边写下购买的积极原因，在右边写下不购买的消极原因。在销售人员的设计下，购买的理由一定要比不购买的理由多，这样你才能借机说服客户下定决心，做出购买决定。

特殊待遇法

事实上，许多客户，他们认为自己是世界上最重要的人，总是要求特殊待遇，例如他们可以独自享受的最低价格。你可以说:“王先生，你是我们的VIP客户，所以——”这个技巧最适合这种类型的客户。

讲故事的交易方式

谁都爱听故事。如果顾客想买你的产品，又担心你的产品有问题，你可以对他说:“先生，我知道你的感受。我也会担心的。去年有一位王先生和你的情况一样。他也担心过这个问题，但是考虑再三还是买了。今年再次遇到他的时候，我谈到了这个问题。他说这根本没什么。我一开始很担心。”强调上一个客户的满意度，就像让客户亲身感受一样。