做了近4年的toB产品的运营，基本从产品启动期开始，就从事过用户运营、产品运营、渠道运营、活动运营及品牌运营。B端用户运营，用‘客户运营’其实更贴切。今天我们聊聊B端用户运营怎么做。为了给大家有个前提了解什么是B端用户运营，这里放一篇过往的文章：好，进入正题。不管是B端还是C端用户，做用户运营，我们永远绕不开的，就是用户需求。B端用户之于C端用户的不同，在于B端用户的决策要素更复杂。B端用户购买产品，表面是落在了个人购买上，但实际关系到个人背后的组织。B端用户是CXO类或者某个业务部门的高级管理人员，他们的需求以及购买路径都不同与C端用户。拿C端用户购买决策因素来分析，ta可能因为代言人合眼缘，感觉产品各方面功能基本不错，再加上价格实惠这些因素而选择购买产品，就不难看出C端用户有感性决策的部分。而大部分B端用户筛选产品，则是建立在理性对比和ROI分析的基础上，不能解决组织问题和促进组织发展的产品，基本都被out出局。所以这里我强调，做B端的前提，一定是要好好打磨一款解决某个行业客户痛点的产品！做B端用户运营的前提，一定是了解客户的需求、痛点，就要做客户行业专业咨询人员，结合产品提出适合客户的解决方案。（避免混淆，我用‘客户’代替B端用户）举个例子，之前在做餐饮行业saas产品运营时，研究餐饮大品牌的经营管理，还有时下热门推广、后厨相关科技等。当你把自己放在餐饮经营者的位置上搜枯时，你会了解客户在关注什么，你会站在公司经营或业务管理这样相对宏观的角度去看目前存在的问题，你也会知道客户暂时不购买是对产品在哪些地方有顾虑。如果你不懂餐饮，你是没办法给他分析，也没办法去刺激客户的痛点，加速客户的决策。那把自己变成某个行业的专业人员（懂行）要怎么做？这里给大家包含7个问题的思维模型，来切入一个行业：1、核心用户是谁，用户的痛点、需求是什么？2、提供的用户价值是？满足了用户什么？3、所处行业的产业链是怎样的？上下游有哪些企业，哪些是关键环节，有什么代表企业？4、驱动发展的关键因素？5、市场竞争情况，和谁竞争、靠什么竞争、在哪竞争？6、未来发展趋势，目前处于什么阶段？7、商业模式是什么，靠什么挣钱？基本上捋清楚这几个问题，你对客户的行业在宏观层面有较大程度的了解，这时候，我们可以再推近一些，从跟客户沟通的过程中，了解ta遇到的问题。在工作中，我们更多头疼的是，怎么让潜在客户变为意向客户并进行购买？不管是B端还是C端，还是离不开用户成交的过程路径：吸引注意——激发兴趣——建立信任——引导下单1、吸引客户注意，采用【痛点+心理刺激（放大恐惧）】我们一般在做品牌、客户引流的时候，会用到的文案例子：你知道床单上每天有多少螨虫细菌吗？（卖清洁仪）做了上百万推广旦悄，成交量依模漏渣旧起不来？（精准广告投放）完成一个流程审批需要几个小时，工作效率低下了？（办公管理系统）