营 销 技 巧 ——优秀的销售人需具备什么素质 一、四种知识 作为销售人员，专业知识是我们敲开客户心门的有力武器。那么，我们就需要不断的加强我们的专业知识的学习，面对客户的提问，做到游刃有余，以自己过硬的专业知识为客户解决问题，做好服务，这样客户才会信赖我们，需要我们。 1、企业知识 营销人员要熟悉本企业的发展历史、企业规模、经营方针、规章制度。 2、产品知识 营销人员要了解产品的性能、用途、价格、使用方法等方面的知识；了解市场上竞争产品的优劣情况。 3、顾客知识 营销人员应善于分析和了解顾客的特点，了解顾客的合作动机、合作条件、合作决策等情况。针对不同的顾客的不同心理状况，采取不同的销售策略。 4、市场知识 营销人员要了解产品市场运作渠道，善于发现现实和潜在的顾客需求，了解产品的市场趋势规律和市场行情的动向。 二、六种心态 1、真诚 、谦虚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。在销售中，我们也有不懂的地方，当某一重要的潜在客户给我们讲一些我们不太了解、但我们本应了解的事情时，我们应该以诚恳的态度，承认自己有不懂之处，提出问题请他说明。面对棘手的问题，诚恳的态度有时比问题的答案更重要。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。 二、自信心 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。只有你对产品表现出做够的信心，才能够感染客户，让他信任你，同样对产品充满信心。 作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。 被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车16 00 多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。 知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。 三、做个有心人 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。 机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。 作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。 例：（曹）电话中，注意到到客户咳嗽，多说一句注意身体，就会让客户对你有深刻的印象。 发货，注意一下哪个物流公司客户提货方便，这样客户就会更愿意跟我们合作。 四、韧性 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。 美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。 例：（张0 客户-本对产品不感兴趣，由于张多次联系，而计划操作一下。 五、良好的心理素质 具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。 六、交际能力 每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功！ 三、七种能力 一、 观察能力 观察不是简单的看看，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。 例如：到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱？ 而专业的销售人员可以观察出更多信息： 、 为什么卖的好？（你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装……） 、 销售策略是什么。（用的什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途（比如食品的包装，用完了可以当罐子）。） 、 竞争对手的情况？（竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从28 家增加到29 家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？）它的主要产品和价格定位如何？…… 太多的信息需要我们仔细的观察，销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。 二、倾听能力 在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？ ⑴倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣； ⑵倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么； ⑶倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑； ⑷当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气； ⑸倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。 销售员如何倾听呢？一是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；二是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；三是以适宜的语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。 三、分析能力 在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如：价格问题，客户还价，作为销售人员肯定不能一口答应，分析对方说话的语气语调，用话语刺探，然后分析出是否有真正购买的意愿，以及我们自己的空间幅度多大等。 四、执行能力 执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“OK，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。 例：《在福州一个卖“五粮液“的朋友–吴振华的销售故事》 福州市有家大型连锁“永辉超市”， “永辉超市”在全市有几十卖场，光 A 类超市就有 20 几家，对于占领该市的终端市场极为重要，公司决定让吴搞定这件事，在吴接手先已经几个优秀的销售人员去谈过但是都没有成功，原因是“永辉超市”在当地是零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场，如何把这个命令执行下去？朋友吴接到任务寝食难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够，无法执行公司的计划”。 接下来，朋友吴去拜访“永辉超市”的采购经理几次，等了很长时间连面都没见到，他知道这是对方故意不给他任何压价的机会，逼迫他同意苛刻的条件。朋友吴转而从采购经理下属了解到他的妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识采购的妻子，再介绍朋友吴与采购的妻子认识，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由采购妻子引荐给采购，采购经理深感朋友吴的用心良苦，最后朋友吴顺利完成任务。 这种例子在销售工作中并不鲜见。因此执行不是要销售人员去找到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的，也是你能力的体现。 销售员如何提高自己的执行能力呢？一是销售员应该有清晰的目标，包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；二是销售员应该养成做计划的习惯，特别是日工作计划，前一天就确定好第二天的销售计划，计划好什么时候、花多长时间、联系什么客户、与客户达成什么共识等；三是销售员应该养成检讨的习惯，每天对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与总结，并将其写在销售日记上；四是销售员要加强业务的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等 销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩 五、沟通能力 沟通是销售人员必不可缺的能力，沟通含有两层含义： 、是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方， 、是通过恰当的交流方式（例如语气、语调、表情、神态、说话方式等）使得谈话双方容易达成共识。 良好的沟通是成功销售的关键。 销售员是厂家的代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的销售员说服能力不一样。销售员如何提高自己的说服能力？一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策具体操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。 六、学习能力 作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例： 从引导式销售–倾听式销售–提问式销售–顾问式销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。 七、教练能力 优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。 销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢？一是产品知识，教会他们产品的主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等；二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等；三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。